توجد العديد من المؤشرات التي يتم من خلال قياس نجاح الشركة، قد ينظر البعض إلى مؤشر الأداء أو نسب تسجيل العملاء كمقياس لنجاح الشركة، ومع ذلك فإن حجم المبيعات يعد المعيار الرئيسي لمعرفة مدى نجاح الشركة في السوق، حيث يساهم Sales Volume في تحديد المنتجات ذات الأداء الضعيف، ومن ثم يتم العمل جدياً في تحسينها لزيادة حجم مبيعاتك من جديد، ولكن ما المقصود بحجم المبيعات؟ وكيف يتم حسابه؟
ما هو حجم المبيعات Sales Volume؟
حجم المبيعات هو إجمالي الإيرادات من عدد الوحدات التي تم بيعها خلال فترة محددة، وهذه الفترة قد تكون شهر أو ربع أو سنة وذلك وفقاً لحجم المبيعات المراد تحليلها، ويهدف المستثمرون وأصحاب الشركات من حجم المبيعات تقييم الشركة من حيث كونها في نمو أو هبوط.
لماذا حجم المبيعات مهم؟
يظل السؤال الشائع هو “أين تكمن أهمية حجم المبيعات؟” ولتوضيح ذلك، تخيل معي، إذا افترضنا أن شركتك قامت بطرح منتج جديد في السوق، وهذا المنتج من شأنه أن يغير كافة القواعد وفقاً لتوقعاتك، وذلك لأن المنتج مبتكر من ناحية، ومن ناحية أخرى يلبي حاجات العملاء.
يظهر هنا تساؤل هام، كيف تعرف أداء المنتج في السوق أو مدى جودة الأداء؟ قد تمتلك بعض المعايير لمعرفة ذلك، مثل: مؤشرات الأداء الرئيسية التي يقدمها الفريق باستمرار أو تلجأ لمقاييس المبيعات لمعرفة أداء المنتج، ولكن لا يكفي النظر إلى الإيرادات التي تأتي لشركتك من الاستثمارات المتدفقة من الدولارات، فهذا المقياس غير كافٍ لمعرفة القصة بالكامل.
وهنا يأتي دور حجم المبيعات والذي يظهر من تلقاء نفسه والذي يطلعك بالمنتجات ذات الأداء الضعيف، وكذلك المنتجات التي تم بيعها والتي لم تُباع، وهذه المعلومات تساعد رواد الأعمال على تحسين النمو للأعمال التجارية، فحجم المبيعات مقياس لنجاح الشركة لأنه يمد أصحاب الشركات برؤى عميقة عن مسار المبيعات، وكذلك مندوبي المبيعات الذي يجلبون لشركتك مزيد من الإيرادات.
يمكنك أن تقرأ أيضاً عن: عوامل النجاح في التجارة الالكترونية
كيف يتم حساب حجم المبيعات؟
توجد العديد من الطرق التي يتم من خلالها حساب حجم المبيعات، ويمكننا في ذلك استخدام معادلة الوحدة أو صيغة النسبة المئوية. وبالنسبة لمعادلة الوحدة، فالأمر في غاية البساطة، فكل ما تتطلبه هذه الطريقة أن نقوم بضرب عدد الوحدات في الفترة الزمنية سواء كانت شهر أو ربع أو سنة، فإن تم بيع 1000 كعكة في شهر واحد، فإن حجم المبيعات 1000 كعكة × 1 شهر = 1000.
وتعد هذه الطريقة رغم منطقيتها إلا أنها مفيدة في تقديم متابعة شاملة لكافة التغيرات التي تطرأ على عدد الوحدات وخصوصًا عند إجراء مقارنات لخط الإنتاج وما إذا كان هناك توقف عن منتج معين.
أما إذا جئنا لصيغة النسبة المئوية، فإن الأمر يتم على الشكل الآتي، تكون النسبة المئوية للوحدات قائمة على عنصر فردي، والصيغة هي: (وحدات المنتج المباع فردياً × 100) / إجمالي الوحدات لجميع المنتجات.
فإن قمنا ببيع 1000 كعكة في الشهر المنصرم، وتم بيع أيضاً 2000 قطعة بسكويت و750 كعك زفاف، فإن الصيغة ستكون كالتالي: (1000 كعكة × 100) / 3750 إجمالي الوحدات = 26.7%.
تباين حجم المبيعات
لقد استطاعت الآن معرفة حجم مبيعاتك، ولكن يتبقى نقطة أخرى ألا وهي هل الأداء حتى الآن مميز أم ضعيف؟ لتسطيع معرفة ذلك، عليه النظر إلى تباين حجم المبيعات، حيث يفيد هذا المقياس في معرفة حساب التأثير في حال كان إيجابياً أو غير ملائم للواحدات المباعة، هل هي أقل أم أكبر من التوقعات المطروحة؟
فإن قمت ببيع 1000 كعكة ثم تم بيع 1250 كعكة أخرى، فذلك معناه أن حجم المبيعات ازداد بنسبة 25% وهذا مؤشر ممتاز، لكن هل ذلك هو الأداء المطلوب؟ أم يجب أن تبيع شركتك أكثر من ذلك في الفترة الزمنية المحددة سواء كانت ربع أو شهر.
ومن خلال ذلك نستطيع القول أن في حال كان تباين حجم المبيعات مناسباً لك، فذلك معناه أن عملك يسير على نحو أفضل، فإن لم يكن كذلك، فمن الضروري إعادة التفكير من جديد، والنظر للمنافسين أو استراتيجية التسعير مع الاطلاع على إذا ما كان السوق غارقاً بمنتجات مماثلة، ويمكن توضيح هذا الأمر بمثال:
في حال كنت تمتلك شركة للمكملات الغذائية، وكنت تبيع 10000 وحدة ولكنها في الميزانية مدرجة بـ 8000، فالمبيعات الفعلية: 10000 وحدة، والمبيعات في الميزانية: 8000 وحدة، مما يعني أن هناك فرق 2000 من المبيعات، وهذا يعني أيضاً أن المساهمة القياسية لكل وحدة 20 دولارًا، ولمعرفة فرق حجم المبيعات الخاص بك يتم ضرب فرق المبيعات 2000 في المساهمة القياسية 20 دولار، ويكون لدينا 40000 دولار فرق حجم المبيعات، وذلك يعني أن التباين ملائم، وأن المنتجات فاقت التوقعات.
أهم استراتيجيات زيادة المبيعات
يوجد سؤال أيضاً هام، كيف تزيد من حجم مبيعاتك؟ فنجاح أي شركة مرهون بحجم المبيعات، كما أن الإلمام بكافة ما يتعلق باستراتيجيات زيادة المبيعات يعد في جوهره نقطة البدء في نجاح الشركات، ولكن ما هي استراتيجية المبيعات والتسويق؟ وكيف تساهم في زيادة المبيعات؟ يمكن توضيح طرق زيادة المبيعات على النحو الآتي:
1- معرفة ما يجعل المنتج مميزاً
تغفل الكثير من الشركات عن مسألة المنتج الفريد، فقليل من الشركات تهتم لهذا الأمر، لذا عليك دائماً أن تُلم بكافة ما يجعل منتجك مميزاً عن غيرك من المنافسين بأن تلقي نظرة مقربة عن كل منتج من منتجاتك على حدة لتتعرف على ما يجعله مميزاً، فإن لم تستخرج أي ميزة في منتجك، فذلك أيضاً ما سوف يستخرجه عملائك.
2- النظر إلى احتياجات العملاء
ليس وحده المنتج المميز ما يجعل العملاء مُقبلين عليه، ولكن تزداد عمليات الشراء إن كان المنتج قادراً على حل مشاكل العملاء أو يلبي حاجاتهم، فكلما كنت قريباً من عملائك وعلى اطلاع لمتطلباتهم، كانت الزيادة حتمية في حجم المبيعات.
3- رعاية العملاء الجدد
إن مسألة العملاء المحتملين يجب أن ينظر إليها من زاوية أخرى، فليس كل مشترٍ يمكن أن نقول عنه عميلاً، ولكن المطلوب ألا تفقد هؤلاء العملاء وخصوصاً إذا كان لديهم اهتمام بما تبيعه، فإن أبدى أحد العملاء اهتماماً بمنتج ما، فعليك التواصل معه بالبريد الإلكتروني أو بالتواصل المباشر أو بالإعلانات المستهدفة، فذلك كله يضمن لك أن يكون عميلاً موالياً لعلامتك التجارية.
4- التطور المستمر في استراتيجيات التسويق
في حال كان لديك منتج رائج في السوق ويتم بيع الكثير منه، فمن الضروري أن تكثف آليات التسويق وأن تدفق استثماراتك التسويقية في هذا المنتج بدلاً من الاستثمار في منتج فاشل، فالمنتج الفاشل لا يستحق أي استثمار تسويقي له وعلى العكس المنتج الجيد يفي بالغرض.
5- التسريع من دورة المبيعات
توجد العديد من الطرق التي تعمل على تنشيط المبيعات لنشاطك التجاري، وذلك بأن تكون العروض الترويجية والتوضيحية قصيرة نسبياً، عليك أيضاً أن تجعل نظام تسجيل الدخول بنقرة / خطوة واحدة، استثمار كافة الجهود في الوسائل التي تحقق نتائج أفضل، فالعلاقة طردية بين سرعة حركة العملاء المحتملين للشراء وبين زيادة دورة المبيعات.
6- التحفيز الدائم لفريق المبيعات
من المهم أن لا ترتكز كافة استراتيجياتك على العملاء فحسب، يجب الوضع في عين الاعتبار أهمية تحفيز فريق المبيعات لديك، فهم الأكثر قرباً وتفاعلاً مع العملاء، فالتحفيز والتنشيط يخلق جو إيجابي بين الفريق، فمقياس الشركات الناجحة قائم على مدى رغبة الفريق في العمل.
أهم النصائح لزيادة حجم مبيعاتك
هناك العديد من الأسس التي يمكن أن نطلق عليها نصائح لزيادة المبيعات والتي من شأنها أن تزيد من حجم مبيعاتك متى ما قمت بالعمل بموجبها
1- الاطلاع على الاتجاهات التي يسير السوق وفقاً لها: فعند الإلمام بما يدور في السوق من اتجاهات جديدة، تستطيع أن تضع عصارة ذلك في استراتيجيات التسويق الخاصة بك، وعلى العكس إن لم تهتم بهذه الاتجاهات، فسوف تكون خططك بعيدة كل البعد عن الواقع.
2- إجراء استطلاعات رأي على وسائل التواصل: لا يمكن زيادة المبيعات إن لم تعرف ما يفكر به الجمهور المستهدف Target Audience ومن ثم يجب أن تطلع على طريقة تفكير العملاء، وما العوامل الجاذبة لمنتجاتك، وما الذي يجعل العميل يتجه لمنتج دون آخر.
3- إلقاء نظرة شاملة على المنافسين: بأن تتابع مجريات السوق، وتطلع على استراتيجيات المنافسين في تسويق منتجاتهم، وأساليب الترويج المتبعة لديهم، وكذلك المحفزات والعروض والأسعار المطروحة.
4- العروض والخصومات المميزة: يجب استغلال بعض الفترات من العام مثل: رأس السنة، لعمل خصومات وعروض تجلب العملاء إلى علامتك ومنتجاتك، فأغلب المستهلكين ينتظرون هذه الفترات بالذات لإجراء العمليات الشرائية، وهنا يمكنك استخدام أسلوب التسويق الموسمي لتقديم أفضل العروض والمزايا لعملائك.
5- تحديث الأساليب الدعائية: إن الطريقة التي تتحدث بها مع الجمهور يجب أن تتجدد باستمرار وفقاً للتطورات الحاصلة في حركة السوق، مع الوضع في عين الاعتبار الصيغة الدعائية التي تكتب بها بأن تقدم وصف مميز لخدماتك ومنتجاتك تدفع العميل نحوها باعتبارها تمس حاجة لديه أو تعبر عنه.
6- إنشاء بعض الشراكات مع المسوقين: وقد يتم هذا الأمر بالاعتماد على المؤثرين أو التسويق بالمؤثرين، فهذه الاستراتيجية فعالة وتساعد على الوصول لشريحة كبيرة من الجمهور بأسلوب مُغري وجذاب وخلال فترة زمنية قصيرة.
اذا اردت زيادة حجم المبيعات الخاصة بشركتك ومضاعفة ارباحك واعداد استراتيجية تسويقية ناجحة يمكنك التواصل مع شركة جي دارت للحلول التسويقية ستجد أفضل خبراء التسويق في انتظارك لتقديم الحلول والاستشارات التسويقية المناسبة لك.