يعتبر التسويق الأداة الفعالة التي تستخدم لتحليل كافة الفرص المتواجدة في السوق للوصول إلى الأرباح، ولتتمكن من ذلك سيتطلب الأمر منك إعداد استراتيجية تسويقية مُحكمة لتتمكن من تحقيق النجاح في العملية التسويقية الخاصة بك، ما رأيك أن نلقِ نظرةً من خلال هذا المقال على معلومات وافية عن العملية التسويقية (Marketing Process)
ما هو تعريف العملية التسويقية – Marketing Process؟
تعتبر العملية التسويقية بمثابة مجموعة من الخطوات، تساعد هذه الخطوات الشركات والمنظمات على حل المشكلات المتعلقة بعملائهم، كما تساعدهم على اكتشاف جميع الفرص المتواجدة في السوق لاستغلالها بغرض الترويج والتسويق، ومن خلالها يتم استخدام مجموعة من الأدوات التي تجعل الشركات تصل بسهولة إلى جمهورها المُستهدف.
مراحل وخطوات العملية التسويقية
تمر العملية التسويقية بمجموعة من الخطوات أو المراحل، وأهم هذه الخطوات ما يلي:
1-تحليل دقيق لكافة الفرص المتواجدة في السوق الحالي.
2-عملية اختيار وتحديد السوق المستهدف.
3-وضع خطة تسويقية مُحكمة.
4-إدارة العملية التسويقية.
أولًا: تحليل الفرص المتواجدة في السوق
لتبدأ في العملية التسويقية بشكل صحيح، ولتتمكن من دخول السوق ولتزيد الوعي بعلامتك التجارية، ينبغي عليك أن تقوم بتحليل السوق بطريقة دقيقة، وتأتي هذه الخطوة في المُقدمة وذلك لأهميتها وأولويتها في عملية التسويق.
إذا قمت بتحليل السوق الحالي بشكل صحيح؛ ستتمكن من اكتشاف مجموعة من الفرص التي يمكنك أن تستغلها لزيادة مبيعاتك ولمضاعفة أرباحك، وبإمكانك أن تحدد الفرصة المناسبة لمشروعك من خلال المطالب الأساسية للفئة المستهدفة الخاصة بمشروعك.
يجب على كل شركة أن تبدأ في إعداد استراتيجية خاصة بها لدراسة وتحليل السوق، ويجب أن تركز في مقدمة الأمر على الجانب الأكثر ضعفًا من السوق، ونعني بذلك أن تقوم الشركة من خلال العملية التسويقية بمعرفة نوع النشاط أو المنتج الذي لا يتلاءم مع السوق.
في هذه الخطوة من خطوات العملية التسويقية يجب على الشركات أن تعتمد على منظمة المعلومات الإدارية MIS وتلعب هذه المنظمة دورًا كبيرًا في إمدادك بالمعلومات الكافية التي ستُساعدك على الحصول على المعلومات بخصوص السوق.
ثانيًا: تحديد السوق المستهدف – Targeted Market
بعد أن تقوم الشركات من خلال العملية التسويقية بفهم الفرص المتاحة في السوق، وكذلك اكتشاف أغلب قطاعاته، ستتمكن هذه الشركات من تحديد القطاع الأمثل الذي يُمكنها أن تعمل عليها، وبالتالي ستنتقل إلى خطوة تحديد السوق المستهدف والأنسب لها.
تعتبر خطوة تحديد السوق المُستهدف من أهم الخطوات الخاصة بالعملية التسويقية، لأنه سيترتب عليها الكثير من الخطوات الأخرى، يقوم المسوقون في هذه الخطوة بعملية تحليل دقيقة لجميع الأسواق التي لن تستهدفها للعمل عليها.
تُساعد هذه الخطوة الشركات بشكل أكبر على استبعاد كافة العُملاء غير الضروريين، أو الذين لا يتلائمون مع المنتج أو الخدمة التي تقدمها المُنظمة، ويبدأون في اختيار السوق الأمثل الذي يحتوي على العديد من الإمكانيات التي تساعدهم في التسويق لمنتجاتهم.
عندما تستبعد الشركات العملاء الغير ضروريين، ستُركز على تلبية الاحتياجات الخاصة بالفئة المُستهدفة من العملاء، وذلك لأنه من الصعب على شركة واحدة أن تقدم كافة الاحتياجات لأي نوع من أنواع العملاء.
في هذه الخطوة أيضًا يتم تحديد جميع أنواع المنتجات التي سيتم تخصيصها للبيع من قِبل الشركة، وبالتالي ستتمكن المنظمة في هذه الخطوة من العملية التسويقية من التحديد الدقيق للعملاء المستهدفين، وكذلك ستتمكن الشركات من تحديد نوع السوق الذي يُركزون جهودهم عليه.
ما هي أهم مرحلة في تحديد السوق المُستهدف؟
يجب أن يتم تقسيم السوق إلى مجموعة من الشرائح، وإذا كنت تتساءل ما هو المعيار الذي يتم تقسيم السوق بناءً عليه، سنجيبك ببساطةٍ أنه يتم تقسيم السوق بناءً على نوع المنتجات التي يتم اختيارها، وبعد أن يتم تقسيم السوق إلى مجموعة من الشرائح، يتم تحديد الاحتياجات والمتطلبات الأساسية لكل شريحة من العُملاء؛ وذلك بهدف تحقيق أفضل خدمة لهم.
ثالثًا: مرحلة تجزئة السوق
تعتبر عملية تجزئة السوق إلى شرائح من أهم الخطوات في العملية التسويقية، ويتم عمل مجموعاتٍ مكونة من العُملاء، يجب أن تكون كل مجموعة تحتوي على عملاء متشابهون إلى حد كبير في الخصائص.
وكذلك يجب أن يكون العملاء لديهم تشابه كبير في الاحتياجات والرغبات، وكذلك يجب أن يكونوا متشابهين في خصائص العملية الشرائية، ولتقوم بهذه المرحلة ينبغي عليك أن تقوم بثلاث خطوات رئيسية، وأهم هذه الخطوات ما يلي:
خطوات مرحلة تجزئة السوق
1- استهداف السوق – Market targeting
بعد أن قامت الشركات بتحديد كافة القطاعات المحتملة التي يمكن أن تستخدمها لبيع وترويج منتجاتها، ستبدأ بتحليل كل قطاع، ومن ثم تأتي مرحلة اختيار قطاع أو قطاعين، بشرط أن يكون القطاعان ملائمان بشكل كبير لمجال الشركة أو المنظمة، وبعد أن تنتهي عملية التحديد يبدأ الاستعداد للمنافسة في هذا القطاع من السوق.
تساعد هذه الخطوة من خطوات العملية التسويقية الشركات بشكل ملحوظ لاستغلال الفرص المُتاحة، ومن ثم جذب كافة العملاء للتعامل مع الشركة لفترة زمنية طويلة، وتمكن هذه الخطوة جميع الشركات من التأقلم على وضع السوق بسرعة.
النصيحة المقدمة في هذا الجزء لك من شركة جي دارت، أنه ينبغي عليك البدء بالتركيز على قطاعين فقط، أو قم بالتركيز على قطاع واحد، سيساعدك ذلك بشكل أساسي، وبعد أن تنجح في أخذ حصة في السوق – market share يمكنك أن تتوسع في أكثر من قطاعين.
2- مرحلة Market positioning
بعد الإنتهاء من مرحلة تجزئة السوق إلى مجموعة من المراحل، يأتي الدور على مرحلة دراسة وضع المنتج، وتسمى هذه المرحلة من مراحل العملية التسويقية بـ Market positioning
في هذه المرحلة تبدأ الشركات بدراسة الميزة التنافسية الخاصة بها، وسيساعد ذلك كافة الشركات في معرفة أهم ما يميزها عن منافسيها، وبالتالي ستتمكن الشركات من وضع خطة تسويقية محكمة لتحقيق كافة الأهداف التسويقية.
3- وضع خطة تسويقية بالاعتماد على marketing mix
في هذا الجزء من العملية التسويقية، يأتي الدور على إعداد خطة تسويقية ناجحة، وبعد الإنتهاء من وضع الخطة من خلال مجموعة من المختصين، تبدأ عملية البدأ في التخطيط لتنفيذ الخطة التي تم إعدادها.
لتتمكن الشركة من تنفيذ الخطة التسويقية، تراعي عنصر المزيج التسويقي، يحتوي المزيج التسويقي على مجموعة من المتغيرات، يجب أن تأخذها الشركة بعين الاعتبار حتى تحقق النجاح المرجو، ولكي تزيد من مبيعاتها.
ما هي مكونات المزيج التسويقي – marketing mix؟
يتكون المزيج التسويقي من أربعة عناصر أساسية وهذه العناصر هي كالتالي:
1-المنتج، أو العرض الذي تقدمه الشركة من منتجات إلى السوق.
2-السعر، ونقصد بذلك القيمة التي يدفعها العميل مقابل المنتج.
3-المكان، يجب أن توفر الشركة المنتج في مكان متاح دائمًا للعملاء.
4-الترويج لكافة المنتجات والتأكد أنه يتم تنفيذها بأفضل شكل.
وإذا قامت الشركة بهذه الخطوة على أكمل وجه، ستكون قد انتهت من تنفيذ برنامج تسويقي فعال، يحقق كافة الأهداف الخاصة بالشركات على المدى الطويل.
بإمكانك أن تتعرف على اهم مصطلحات التسويق الإلكتروني من هنا
رابعًا: إدارة الجهود التسويقية – the efforts of the marketing process
تعتبر إدارة الجهود التسويقية الخطوة الأخيرة من خطوات العملية التسويقية، وتعتبر من أهم الخطوات التي تؤثر على نجاح العملية التسويقية، وإذا قامت الشركة بكافة خطوات Marketing Process على أكمل وجه لا بد من الإدارة السليمة لتحقيق أفضل نتيجة.
تعتبر كافة الخطوات التي ذكرناها بالأعلى خطوات نظرية، بينما تُعد هذه الخطوة خطوة عملية لتحقيق النجاح ولجعل الشركة تحقق الكثير من الأرباح، ويمكن تسمية هذه الخطوة كذلك بمرحلة التنفيذ، حيث يتم إجراء كافة خطوات الخطة التسويقية بأفضل طريقة ممكنة.
تعرف كذلك على اهم أدوات التسويق الإلكتروني.
ما هي أهم مراحل عملية التسويق؟
تمر العملية التسويقية بمجموعة أساسية من المراحل، وأهم هذه المراحل ما يلي:
أولًا: إعداد أبحاث السوق
في هذه المرحلة يتم دراسة كافة الإحتياجات الخاصة بالمستهلكين، ويتم تحديد رغباتهم، وهذه الأبحاث يتم استخدامها في خطوات العملية التسويقية الأولى، وتساعد بشكلٍ كبير على التقليل من كافة المخاطر التي يمكن أن تحدث بسبب التسويق، ويمكن من خلالها تحديد العملاء المستهدفين.
ثانيًا: التنبؤ بالمبيعات
في هذه الخطوة يتم تحديد كمية المنتجات التي تحتاج الشركة لتوفيرها لتتم عملية البيع بطريقة سلسة، وتعتبر من أهم مراحل العملية التسويقية، وإذا تم التحديد بشكلٍ صحيح يساعد ذلك الشركات على إدارة القوة العاملة الخاصة بها، علاوة على تحديد مواردها المالية.
ثالثًا: تطوير المنتجات
يجب أن تقوم الشركة بعملية التطوير لكافة منتجاتها بشكل مستمر، ويمكن أن يكون التطوير في صورة الشكل الخارجي، ويمكن أن يكون تطوير من خلال إضافة ميزة تنافسية في المنتج الذي تقدمه الشركة، ويجب القيام بهذه الخطوة بسبب وجود منافسة كبيرة في السوق بين الشركات.
رابعًا: مرحلة التسعير
في هذه المرحلة من مراحل العملية التسويقية يقوم المختصون بتحديد القيمة التي يحتاج العميل إلى تقديمها مقابل حصوله على الخدمة، ويمكن أن يزيد أو يقل سعر المنتج بسبب تكاليف الإنتاج وتكاليف التوريد، ومقدار الطلب على المنتج وغيرها من المعايير.
خامسًا: الترويج الخارجي
يجب أن يتم الترويج للمنتجات بشكل جيد، وذلك لأنه لا أحد سيشتري أي منتج دون أن يعلم عنه أي شئ! ويجب أن يتم الترويج للعلامة التجارية بشكل جيد، حتى تستمر في النمو، ولكي يشتري الجميع من منتجاتك بشكل مستمر.
اقرأ كذلك عن التسويق الرقمي من خلال هذا المقال.
سادسًا: البيع
في هذه المرحلة ويعد أن يتم الترويج الخارجي تبدأ مرحلة البيع، ويتم ذلك من خلال عملية التواصل مع العملاء، ويمكن أن يتم البيع من خلال الهاتف أو عبر البريد الإلكتروني وغيرها من الطرق الأخرى، وينبغي أن تتم عملية تحديد العملاء قبل عملية التواصل، وبعدها ينبغي أن تتأكد هل خدمتك مناسبة لهم أم لا.
وبذلك إذا أردت أن تقوم بتأسيس شركة ناجحة، عليك أن تقوم بتنفيذ كافة خطوات العملية التسويقية على أكمل وجه، وبإمكانك أن تستعين بـ شركات متخصصة في التسويق الإلكتروني ناجحة مثل شركة جي دارت التي تعتبر أحد أفضل شركات التسويق.
أهم المصادر والمراجع
-بإمكانك أن تقرأ أكثر عن Marketing Process