قد يبدو للوهلة الأولى أن مصطلح التسويق الزراعي Agricultural Marketing غامض بعض الشيء، ولكن بالنظر إليه، نجده مصطلح يتكون من كلمتين، الزراعة والتسويق، فالتسويق الزراعي مفهوم قد ظهر لتوجيه كافة الخطط والاستراتيجيات التسويقية نحو القطاع الزراعي على وجه الخصوص، وذلك بأن يتضمن سائر الأنشطة والعمليات والمنظمات التي تستهدف مجال تدفق السلع من المزارع، ولكن من المُستهدف من هذا التسويق؟ وكيف يتم تطويره؟ والأهم من ذلك، لماذا نحتاج إليه؟ في هذا المقال نتعرف على ذلك بمزيد من الشرح والتوضيح.
ما هو التسويق الزراعي Agricultural Marketing؟
التسويق الزراعي Agricultural Marketing هو تسويق موجه نحو المدخلات والمنتجات الزراعية، بأن يتم بيع المنتجات الزراعية التي ينتجها المزارعون والمدخلات المُستخدمة في تصنيع هذه المنتجات، مع دراسة كافة الأنشطة والسياسات المُتبعة بين المزارع والمستهلك، ومن ثم يكون التسويق الزراعي بمثابة قناة بين القطاع الزراعي وغير الزراعي بما في ذلك توريد المواد الخام الزراعية لشركات التجهيز وتحديد السياسات التسويقية للسلع والمدخلات الزراعية.
ما هي أهمية التسويق الزراعي؟
إن أهمية التسويق الزراعي تتضح في مساهمته في تطوير العملية الاقتصادية، وتحقيق التنمية الشاملة، فالأمر لا يتوقف عند حد زيادة الاستهلاك أو التحفيز على الانتاج، وإنما يتعدى حدود ذلك، بأن يشمل تسويق المنتجات الزراعية، وتوفير المواد الخام للصناعات الأخرى، ومن ثم يتضح أن فائدة التسويق الزراعي تتمثل في:
- تنمية السوق الداخلية مع توسيع السوق الدولية.
- نمو الصناعات الزراعية.
- المساهمة في توظيف الملايين في التعبئة والنقل والمعالجة والتخزين.
- إدارة المخرجات على نحو جيد مع تعزيز استخدام الموارد.
- زيادة معدل الدخل في المزرعة.
- زيادة الناتج القومي للدولة.
توضيح وفهم التسويق الزراعي
إن الآلية التي يعمل بها التسويق الزراعي ترتكز على الانتاجية التي توفرها المزرعة، فمتى توافرت السلع والمنتجات التي تُنتج داخل المزرعة، يتم اللجوء للتسويق للبدء في الترويج للمواد الغذائية جنباً إلى جنب مع الأنشطة التي يقوم بها المزارعون للتسويق لمنتجاتهم داخل وخارج المزرعة.
ومن الجدير بالذكر أن التسويق الزراعي لا يتم دون وسطاء، لذلك يلجأ المزارعون إلى الوسطاء لتسويق الأغذية، فإذا كان الانتاج يتم داخل المزرعة، فإن تسويق هذا الانتاج يتم خارجها، إذن لكي يبدأ التسويق الزراعي، فإننا بحاجة إلى قرار من جهة الإدارة مبني على بعض التساؤلات من سبيل: متى يتم البيع؟ كيف تكون عملية الشراء أو البيع صحيحة؟ بالنسبة للميزانية الخاصة، ما التكاليف المراد تخصيصها للترويج؟ وبالإجابة على هذه الأسئلة، يمكن تحديد الخسائر والأرباح والفرص والمخاطر.
ومن هنا يتضح أن العملية الزراعية تتم بناءًا على وجود ثلاث فئات، المنتج، المسوق، المستهلك، وبالنسبة للجهات الحكومية، فإن الدور الذي تلعبه يتمثل في ربط القطاع الزراعي بباقي القطاعات الأخرى مع توفير جهات اتصال سريعة ووسائل نقل حديثة، ولكن يبقى الخلاف قائماً بين هذه الفئات الثلاثة، فمن ناحية يسعى المزارع إلى الحصول على أعلى ربح لمنتجاته، بينما يبذل المستهلك كافة جهوده في الوصول لتكلفة بسيطة مقابل جودة عالية، وبالنسبة للمسوق أو الوسيط، فإن الهدف الذي يسعى إليه، تحقيق الأرباح بأي طريقة.
لذا كان لزاماً قبل الدخول إلى السوق الزراعية، فهم طبيعة هذا السوق، بأن نفهم مدخلاته ومخرجاته والأدوار المحورية فيه، كما يجب أن نضع رهن اعيننا، الطريقة التي يتم بها الانتاج، والكمية المراد انتاجها، وعملية توزيع المنتج بالإضافة إلى تحديد طبيعة المنتج نفسه وفقاً للاتجاهات السائدة.
اقرأ أيضاً عن: تحليل المنتج Product Analysis
من يوظف التسويق الزراعي؟
يتم توظيف التسويق الزراعي باعتباره عملاً تجارياً يتضمن المصنعين والمزارعين والبائعين من قبل الوكالات والجهات الحكومية التي تشرف على العملية الزراعية بمختلف فئاتها، ويمكن توضيح العناصر المؤثرة في السوق الزراعية والمختفة في الخطط التسويقية في هذا البيان:
1- المزارعون
يستهدف المزارع بطبيعة الحال تحديد السعر الذي يناسب قيمة العمل والمنتج المطروح، وفي العادة، يتم اتخاذ اجراءات مفادها “إضفاء قيمة ربحية أعلى للمنتجات” كما يعمل على الحد من أي تقلبات في السوق قد ترفع أو تخفض من القيمة المحددة، لذلك يبحث المزارع باستمرار عن قنوات تسويقية لبيع منتجه للمستهلك مباشرة.
2- الصناعات الكيماوية
تعمل الشركات المختصة بالصناعات الكيماوية على تسويق منتجاتها باعتبارها تضع حلولاً عملية للمشاكل التي تواجه العملية الزراعية، بأن تقدم حلو لمعالجة التربة أو غلات للقضاء على الحشرات التي تتلف الأرض أو مقاومة الآفات بحبوب كيماوية لها فاعلية.
3- الوكالات والمؤسسات الحكومية
يرتبط هذا الشق بالجانب الحكومي، حيث نجد في الولايات المتحدة الأمريكية برنامج كامل للتسويق الزراعي، وهي خدمة مقدمة من جانب الدولة لتحسين الانتاجية الزراعية، وتعزيز عمليات الترويج والتوزيع، وتعزيز المبيعات.
لماذا نحتاج إلى استخدام التسويق الزراعي؟
إن الحاجة إلى الترويج الزراعي أصبحت ملحة وماسة، وذلك لأكثر من سبب، يمكن أن تتلف المنتجات الزراعية إن لم تُباع في الفترة المخصصة لها، مما يؤدي إلى إهدار المحصول، الأمر الذي يفدي بدوره إلى عدم الاستفادة من الأرض وتكلفتها، ومن العمالة وعملية التخزين، كما أن عمليات الانتاج توضح لنا أن ليس الطعام على نفس الدرجة، بل يوجد تباين، وبيانات مثل تلك تساعد المستهلك وكذلك القائم بالعملية الزراعية، الإلمام بالمتغيرات الطارئة على عملية التسعير، فهناك تفاوت في أسعار المنتجات الزراعية، ويرجع ذلك إلى التأثيرات الخارجية ومنها التقلبات المناخية.
اقرأ أيضاً عن: العملية التسويقية Marketing Process
ما هي أنواع العملاء التي يستهدفها التسويق الزراعي؟
إن الخدمات التسويقية الزراعية تستهدف -في المقام الأول- شريحة المستهلكين ممن يجرون العمليات الشرائية، وبالنسبة للاستراتيجية التسويقية الزراعية، فإن الاستهداف يكون موجه نحو فنة معينة منتقاه وفقاً للبيانات الديموغرافية والاتجاهات والميول الفردية ونوعية الطعام التي يكثر عليها الطلب.
ويمكن تقسيم العملاء المستهدفين إلى طبقتين، الأولى: وهي طبقة الأغنياء والتي تستهدف من خلالها الحملات التسويقية هذه الفئة بالطعام العضوي والممارسات الداعمة للبيئة، والثانية: خاصة بالطبقة المتوسطة، وتستهدفها الحملات التسويقية بالمنتجات والسلع المحلية، كما يختلف معدل الاستهلاك حسب التقسيم العرقي أو المجموعات العرقية، وهذا ما يهتم به التسويق العرقي Ethnic Marketing.
ما هي تصنيفات التسويق الزراعي؟
يمكن تصنيف أنواع السوق الزراعية وفقاً لعدة تصنيفات، وهذا بيان لها:
من حيث التكرار
- أسواق شهرية.
- أسواق نصف شهرية.
- أسواق أسبوعية.
- أسواق يومية.
من حيث نوع المنتج
- أسواق الفواكه والخضروات.
- أسواق الحبوب.
- أسواق المنسوجات القطنية.
من حيث أسلوب المعاملات
- أسواق فورية.
- أسواق آجلة.
من حيث الوظيفة التسويقية
- أسواق البيع بالجملة.
- أسواق التوزيع.
من حيث تغطية السوق
- أسواق القرية.
- الأسواق الإقليمية.
- الأسواق الوطنية.
- الأسواق العالمية.
من حيث أهمية السوق وموقعه
- الأسواق الأولية.
- الأسواق الثانوية.
- المعارض.
- الأسواق البحرية.
اقرأ أيضاً عن: التسويق المحلي والتسويق الدولي
كيف يتم تطوير حملة التسويق الزراعي؟
بالنظر إلى إحدى الخدمات أو المنتجات المطروحة في السوق، يتبين لنا أن زيادة الطلب على الخدمة أو السلعة يتم عند توفير قدر مناسب من المعلومات للعميل حول السلعة المراد شرائها، وهذا ما يقوم به التسويق، حيث يسهم في توصيل المعلومات المتعلقة بالخدمات والمنتجات للمستهلك وخصوصاً المعلومات الخاصة بالسعر، فالكثيرمن المستهلكين لديهم حساسية تجاه السعر، وعلى الرغم من خضوع السوق الزراعي للضوابط الخاصة بالتسعير إلا أن بعض الشركات قد تبعث رسالة لعملائها بشكل خاطئ.
ما هي معوقات التسويق الزراعي؟
مما لا شك فيه، أن التسويق سواء كان موجهاً نحو السوق الزراعي السوق الزراعي Agricultural Market أو باقي القطاعات الأخرى يواجه تحديات ومخاطر سواء على المدى القريب أو البعيد، وهذه التحديات تعد معوق للعملية التسويقية للمنتجات الزراعية، ومن أبرزها:
1- الندرة في وسائل النقل
إن عملية التوسع في السوق الزراعية تتطلب مرونة وزيادة في وسائل النقل، فإن لم تكن كافية أو غير متوفرة، فإن أي خطوة نحو التوسع سوف تبوء بالفشل بالإضافة إلى صعوبة وصول المنتج إلى العملاء.
2- المعاملات الخاصة بالوسطاء
حيث تقوم هذه المعاملات على مبدأ الاستغلالية من جانب الوسيط، فقد يكون صاحب الكلمة الأولى في ارتفاع الأسعار أو خفضها، كما يحدد طريقة البيع والشراء، الأمر الذي يؤدي إلى ظهور تفاوت ملحوظ في الأسعار وما له من تأثيرات على المستهلك والمزارع نفسه.
3- قلة أماكن التخزين
في كثير من الأحيان نجد انخفاظ كبير في أسعار السلع والمنتجات، ويرجع ذلك إلى عدم وجود أماكن تخزين مناسبة للمزارعين، مما يؤثر على جودة المنتج، وذلك ما يدفعه إلى بيع ما لديه بأسعار زهيدة، وقد يواجه صعوبة في زيادة مبيعاته لانخفاض جودتها.
4- الخبرات غير الكافية
يجهل المزارعون -وكذلك رواد الأعمال- بأسس التسويق واستراتيجياته سواء في تخصيص الميزانية أو تحديد التسعير أو عمليات التعبئة والتغليف والتخزين والتصنيف، وذلك بسبب نقص الخبرات والمهارات، والافتقار إلى سبل التعليم الصحيح.
5- غياب التصنيف
ويقصد بذلك أن المزارع يوفر أصناع وأنواع شتى من المنتجات والسلع، وبسبب عدم إدراجها في قائمة موحدة وفقاً للجودة أو السعر أو القيمة، يتم الخلط بين السلع الجيدة والرديئة، ويتم البيع بسعر مرتفع، مما يرسخ لدى المزارعين أسلوب الغش عند عرض المنتجات وبيعها.
اقرأ أيضاً عن: مخاطر التسويق Marketing Risk
دور التسويق الزراعي في التنمية الاقتصادية
من النقاط التي يتطلب علينا أن نسلط عليها الضوء في هذا السياق، الدور الذي يلعبه التسويق الزراعي في زيادة معدل التنمية الاقتصادية وخصوصاً في البلدان التي يرتكز نموها على القطاع الزراعي باعتبارها بلد زراعي في المقام الأول، حيث يتمثل الدور هنا في توظيف العمالة للفئات غير المتعلمة على وجه الخصوص، مع توفير السلع التي يكثر الطلب عليها، بالإضافة إلى مراعاة الزيادة السكانية والتوسع العمراني، كما يسهم التسويق الزراعي في تحقيق مزيد من التوسع في السوق المحلية والدولية مع تحسين البيئة الزراعية وتعزيز الدخل في المزارع.
ما هي خصائص المنتجات الزراعية؟
إن الخصائص التي تميز المنتجات الزراعية عن غيرها من المنتجات تضع في أيدينا معادلة صعبة ومعقدة تتطلب قدر من المرونة والاستبصار، فإذا جئنا إلى هذه الخصائص، نجد أن المنتجات الزراعية تتسم بالآتي:
- التباين والتنوع.
- الانتاج متغير ومبعثر.
- الارتباط الموسمي.
- الكثافة.
- طرق المعالجة.
- قابلية التلف.
- عدم المرونة في العرض والطلب.
- ارتباط الانتاجية بالمتغيرات الطبيعية.
وبالنظر إلى هذه الخصائص، يتبين لنا أن العملية الزراعية معقدة للغاية، وتتم عبر مسارات وقنوات محددة لكي يصل المنتج في نهاية المطاف إلى المستهلك، فالمزارع يقوم ببيع المحصول بعد حصاده مباشرة دون القيام بعمليات المعالجة، وإذا كان التسويق موجهاً نحو بيع المنتجات بشكلها الخام فقط، فإننا بحاجة إذن لوسطاء لإدارة الحلقة التسويقية، كما أن القناة التسويقية قد تكون بسيطة أو معقدة، ويتحدد ذلك بناءًا على السلعة نفسها، وعند مرور السلع عبر القنوات بكافة مستوياتها تتم عملية المعالجة حتى تصل إلى المستهلك في القالب النهائي لها.
اقرأ أيضاً عن: قنوات التسويق Marketing Channels
في حال كنت متخصصاً في الأنشطة الزراعية أو كان مجال عملك يرتبط بالقطاع الزراعي، تستطيع الآن التواصل مع شركة G-dart للاستفادة من خدمات التسويق الزراعي، كما يقدم فريقنا استشارات خاصة في تطوير الأعمال لمساعدتك على زيادة حصتك السوقية والتفوق على منافسيك.