تبحث الشركات دائمًا عن طرق لاكتساب عملاء جدد وزيادة الإيرادات ويساعد إنشاء استراتيجية تطوير السوق Market Development الشركات على تحديد الأماكن التي توجد فيها فرص للنمو إذا كنت تتطلع إلى توسيع المنتجات والخدمات التي تقدمها أو استكشاف جمهور مستهدف جديد، فإن تعلم كيفية تنفيذ استراتيجية تطوير سوق فعالة قد يثير اهتمامك. في هذه المقالة، نوضح ماهية استراتيجية تطوير السوق، وما أهميتها، ونشارك الخطوات التي يمكنك اتخاذها لتطوير واحدة، ونقدم أمثلة لاستراتيجية تطوير السوق الناجحة.
ما هو تعريف تطوير السوق Market Development ؟
استراتيجية تطوير السوق هي استراتيجية نمو وضعتها الشركات أو المنظمات لتقديم منتجاتها أو حلولها إلى الجماهير المستهدفة التي لم تصلهم بعد أو لم تخدمهم بعد.
ما هي أهمية استراتجية تطوير السوق ؟
استراتيجيات تطوير السوق هي مفتاح النمو. تساعد استراتيجية نمو السوق الشركات على توجيه جهودها بطريقة تنمي الأعمال وتحفز تطوير السوق. يتم تحقيق ذلك من خلال الإدارة المناسبة للمخاطر وأبحاث السوق المتعمقة للمساعدة في تجنب المخاطر الشائعة التي تظهر عند محاولة تنمية الأعمال التجارية. يساعدك إنشاء استراتيجية تطوير سوق احترافية أيضًا على:
1- تحسين جودة منتجاتك أو خدماتك.
2- اكتساب عملاء جدد.
3- الاحتفاظ بالعملاء الحاليين.
4- تطوير منتجات أو خدمات جديدة.
5- زيادة هوامش الإيرادات.
6- بناء المرونة التنظيمية.
7- دعم نمو الشركة على المدى الطويل.
8- توليد المزيد من العملاء المحتملين والمبيعات.
9- تقديم المزيد من القيمة للعملاء.
10- زيادة الوعي بالعلامة التجارية.
11- تقليل تكلفة الإنتاج لكل وحدة.
ما هي أنواع استراتجيات تطوير السوق ؟
فيما يلي بعض استراتيجيات تطوير السوق الشائعة:
1- التوسع الجغرافي
تتمثل إحدى طرق الوصول إلى جمهور جديد بمنتجك في التوسع الجغرافي. على سبيل المثال، إذا كنت تستهدف عملاء مصر فقط حاليًا، فابحث عما قد تتطلبه شركتك لتوسيع جمهورك على المستوى المحلي.
2- البيع للعملاء الحاليين
إذا استفادت قاعدة عملائك الحاليين من عرض منتجك الجديد، ففكر في استخدام علاقتك معهم كبوابة لتقديم الحل الجديد الخاص بك.
3- جذب غير المستخدمين
يمكنك أيضًا وضع خطة لاستهداف غير المستخدمين لمنتجك من خلال مجموعة متنوعة من الأساليب، بما في ذلك تقديم تجارب مجانية، والتوعية الدائمة، والإعلان، وما إلى ذلك.
4- جذب عملاء المنافسين
من آخر يصنع منتجًا مثل منتجك؟ وكيف تقنع عملائهم بالانتقال إليك؟ ربما يمكنك تعديل أسعارك، أو تقديم حوافز أو خصومات، أو استخدام جماهير متشابهة في الإعلان، أو تقديم تجربة عميل فائقة.
ما هي خطوات تطبيق استراتجية تطوير السوق ؟
قبل أن تبدأ في صياغة استراتيجية نمو لتطوير السوق، من الأفضل أن تفهم الرحلة التي تنتظرها. هناك أربع خطوات رئيسية لتطوير السوق. من خلال اتباع المراحل، يمكن للشركات الدخول بسهولة إلى سوق جديد وتنمية أعمالها:
1- التحديد
قبل دخول أي عمل إلى سوق جديد، يجب أن تعرف ما هذا السوق وما تحتاج إلى استهدافه لاختراقه. تتضمن أولى مراحل تطوير السوق تحديد العميل وبهذه الطريقة، يمكن للشركات التخطيط بشكل أفضل لاستراتيجيتها باستخدام رؤى من الجمهور المستهدف المحدد.
2- البحث
بالطبع، للاستفادة من الأفكار، تحتاج أولاً إلى العثور على البيانات. يجب على الشركات إجراء أبحاث سوقية شاملة تتعلق بعملائها ومنتجاتهم. يتضمن ذلك معلومات عن عادات العملاء، والمنتجات المنافسة، ولماذا يستخدم العملاء منافسيك، وما يفتقر إليه هؤلاء المنافسون.
3- وازن خياراتك
مع كل المعلومات التي تحتاجها أمامك، يمكنك اتخاذ قرار مستنير بشأن ما إذا كان السوق يستحق المتابعة. سيكون هناك دائمًا خطر دخول سوق جديد، ولكن من خلال تحديد جمهورك والبحث في السوق، يمكنك تقليل هذا الخطر من خلال النظر في مجموعة من المتغيرات.
4- التخطيط
حان الوقت للتخطيط لكيفية دخولك إلى السوق الجديدة. هذه هي آخر مراحل تطوير السوق لدينا وتتضمن النظر في كيفية الترويج لهذا المشروع الجديد، وكيف سيعمل، وكيفية الاستمرار في النمو بمجرد أن يكون لديك وجود في السوق.
كيفية إعداد استراتجية تطوير السوق
على الرغم من أن كل شركة قد تتخذ نهجًا مختلفًا لإنشاء استراتيجية تطوير سوق تتوافق مع صناعتها ومنتجاتها وأهدافها، إلا أن هناك بعض الخطوات الأساسية التي يمكنك اتخاذها للبدء، فيما يلي بعض الإرشادات التي يمكنك اتباعها لإنشاء استراتيجية تطوير سوق فعالة:
1- ابحث عن فرص التطوير الخاصة بك
قبل التوسع في سوق جديد أو إنشاء منتج جديد، من المهم تحديد أكبر فرص التطوير لديك. يمكن أن يساعدك هذا في تحديد الفرص التي قد تكون الأكثر نجاحًا وتزويدك بالمعلومات لمساعدتك في الوصول إلى أهدافك لبدء البحث عن فرص التطوير الخاصة بك، يمكنك فعل ما يلي:
حدد جمهورك المستهدف
إذا كنت تخطط لتقديم منتجك إلى سوق جديد، فابدأ بتحديد جمهورك المستهدف. يمكنك إنشاء شخصية المشتري لمساعدتك في تقييم الدوافع والتركيبة السكانية والخلفيات لهذا الجمهور المستهدف وتحديد ما إذا كان منتجك قد يثير اهتمامهم.
قم بتحليل السوق الخاص بك
بمجرد تحديد جمهورك المستهدف، قم بإجراء أبحاث السوق لتحديد من هم منافسيك المحتملين. أكمل تحليل سوات SWOT لتحديد نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات التنافسية لديك.
قم بإجراء مسح لعملائك الحاليين
إذا كنت تخطط لتوسيع خط إنتاجك الحالي لزيادة مبيعات العملاء الحاليين، فتأكد من فهمك لما يريدون وكيف يمكنك توفير قيمة إضافية. يمكنك إجراء مسح لعملائك لتحديد ما إذا كانوا مهتمين بمنتجاتك الجديدة قبل تطويرها.
2- حدد أهداف النمو الخاصة بك
ضع في اعتبارك مجالات عملك التي ترغب في نموها من خلال تقديم منتج جديد أو التوسع في سوق جديد. تتضمن بعض المجالات الرئيسية التي قد تركز عليها ما يلي:
1- المبيعات
2- صافي الربح
3- الموظفين
4- منتجات
5- العملاء أو المستخدمين
6- المواقع الجغرافية
ثم قم بتطوير هدف SMART لكل مجال ترغب في التركيز عليه هدف SMART هو هدف محدد وقابل للقياس وقابل للتحقيق وملائم ومستند إلى الوقت. على سبيل المثال، إذا كنت ترغب في التركيز على زيادة المبيعات، فقد يكون هدف SMART الخاص بك هو زيادة المبيعات بنسبة 30٪ خلال الأشهر الستة المقبلة. يمكن أن يساعدك استخدام هذه الطريقة في تحديد أهداف واضحة وقابلة للتنفيذ يمكنك مشاركتها مع فريقك وأصحاب المصلحة الرئيسيين والمديرين التنفيذيين في الشركة.
3- تخصيص الموارد
بعد ذلك، فكر في الموارد الرئيسية التي تحتاجها لتحقيق أهداف النمو الخاصة بك. يمكن أن تختلف هذه الموارد من صناعة إلى أخرى، ولكنها غالبًا ما تشمل المواد الخام والمعدات والبرامج والموظفين والمواد التسويقية والتمويل الأولي. يمكنك إنشاء قائمة لمساعدتك في تتبع هذه الموارد أو استخدام أداة إدارة المشروع لمساعدتك على البقاء منظمًا. يمكنك استخدام محرك بحث للبحث في أدوات برامج إدارة المشاريع المختلفة واختيار الأداة التي تناسب احتياجاتك.
بعد وضع قائمة بالموارد الرئيسية التي تحتاجها، يمكنك البدء في تحديد مصدرها. ضع في اعتبارك تضمين خيار نسخ احتياطي لكل مورد للتأكد من أنك مستعد جيدًا لتوسيع خط إنتاجك أو تقديم منتجاتك الحالية إلى سوق جديد. يمكن أن يساعدك هذا في ضمان نجاح الإطلاق الأولي الخاص بك.
4- تطوير خطة تسويق
بمجرد تخصيص الموارد اللازمة، اعمل مع فريق التسويق الخاص بك لوضع خطة لإطلاق منتجك الجديد أو تقديم منتج موجود لعملاء جدد. يمكن أن يساعدك هذا في بناء الوعي بالعلامة التجارية وتوليد الطلب. تتضمن بعض القنوات والفرص التسويقية التي قد تضعها في اعتبارك تطوير خطة إستراتيجية ما يلي:
التسويق عبر البريد الإلكتروني.
إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي.
التسويق المحلي.
المحتوى الرقمي ومشاركات المدونة.
اللوحات الإعلانية.
طباعة الاعلانات.
الإعلانات الإذاعية والتلفزيونية.
يمكنك إعادة النظر في البحث الذي قمت بتجميعه حول جمهورك المستهدف لتحديد القنوات التسويقية التي يستخدمونها أكثر من غيرهم. اعمل مع فريق التسويق الخاص بك لإنشاء مؤشرات أداء رئيسية لحملتك، مثل عدد الأشخاص الذين تم الوصول إليهم أو عدد النقرات مرة أخرى على موقع الويب الخاص بك. ثم تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية هذه خلال الحملة لتحديد مجالات التحسين وتقييم تقدمك.
أبرز الامثلة على شركات طبقت استراتجية تطوير السوق
هناك العديد من الأمثلة على شركات نجحت في تطبيق استراتيجية تطوير السوق منها ما يلي:
1- شركة فيس بوك
كانت شركة الفيس بوك في البداية موقعا بسيطا لطلاب الجامعة، ولا يسمع عنه أحد أو يستخدمه غيرهم، وما إن انتشر حتى طوره مارك زوكربيرغ إلى شركة ضخمة وذلك باستخدام استراتيجية تطوير السوق حتى أصبحت واحدة من أكبر الشركات في العالم.
2- شركة أوبر
بدأت أيضا شركة أوبر بشكل محدود ومقتصر على أماكن بعينها ولا تتجاوزها، حتى طورت من نفسها عام 2009 بفضل استراتيجيات تطوير السوق حتى أصبحت تغطي نحو 700 مدينة في العالم.
أين يقع تطوير السوق في مصفوفة أنسوف؟
مصفوفة أنسوف (يشار إليها غالبًا باسم شبكة توسيع المنتج/ السوق) هي إطار عمل يستخدم لتحديد فرص النمو ووضع تصور لمستوى المخاطر. إنه إطار عمل أساسي تستخدمه الشركات في جميع أنحاء العالم لأنه يوفر طريقة بسيطة ولكنها بديهية لتصور جدوى الأفكار الجديدة.
يركز تطوير السوق على بيع المنتجات الحالية في أسواق جديدة، ووضعها في الربع السفلي الأيسر من Ansoff Matrix. هذه ثاني استراتيجية نمو أقل خطورة في نموذج أنسوف. استراتيجية النمو الأفضل الوحيدة في Ansoff Matrix هي اختراق السوق، الذي يرى المنتجات الحالية التي يتم إدخالها في السوق الحالية.
اقرأ اكثر عن : مصفوفة أنسوف Ansoff Matrix
أهم النقاط التي يجب مراعاتها عند إنشاء استراتيجية تطوير سوق جديدة
هناك العديد من العوامل التي يجب مراعاتها عند تحديد ما إذا كانت شركتك مستعدة لتطوير استراتيجية تطوير سوق جديدة لمنتجك:
1- هل هناك جمهور مستهدف (سوق) معين لم تخدمه بعد؟ هل سيستفيد هذا الجمهور حقًا من عرض منتجك الجديد؟
2- هل لديك أنت أو فريقك النطاق الترددي لتطوير وقياس فعالية استراتيجية تطوير السوق؟
3- هل يستحق مجهودك للوصول إلى هذا السوق الجديد الاستثمار من شركتك أو مؤسستك؟ (ما هو عائد الاستثمار؟)
أبرز الأخطاء الشائعة عند إنشاء استراتيجية تطوير السوق
يعد تطوير التسويق أمرًا صعبًا، وعليك أن ترتكب أخطاء. فيما يلي بعض الأخطاء الأكثر شيوعًا التي نراها عند إنشاء استراتيجية تطوير السوق:
1- متابعة الاتجاهات ونسخ إستراتيجية تطوير التسويق للشركات الأخرى.
2- التركيز على مؤشرات الأداء الرئيسية الخاطئة أو تجاهل مؤشرات الأداء الرئيسية تمامًا.
3- تجاهل عملائك.
4- عدم إجراء بحث كافٍ.
5- وضع استراتيجيات تطوير تسويق معقدة للغاية.
6- نسيان المرونة.
7- عدم التفكير في التسليم.
8- عدم إنشاء فريق استراتيجية دخول السوق go to market
الفرق بين استراتجية تطوير السوق واختراق السوق
اختراق السوق
اختراق السوق هو زيادة مبيعات المنتجات الحالية في السوق الحالي، عند استخدام استراتيجية اختراق السوق، تسعى الإدارة إلى بيع المزيد من منتجاتها الحالية في الأسواق المألوفة وحيث تكون لديها علاقات حالية. تشمل استراتيجيات تنفيذ اختراق السوق ما يلي:
1- زيادة جهود التسويق أو تبسيط عمليات التوزيع.
2- خفض الأسعار لجذب عملاء جدد داخل قطاع السوق.
3- الحصول على منافس في نفس السوق.
4- ضع في اعتبارك نشاطًا تجاريًا للسلع الاستهلاكية المعبأة يبيع في سلاسل البقالة. قد تسعى الإدارة إلى اختراق أكبر من خلال تعديل الأسعار لسلسلة كبيرة من أجل تأمين مساحة أرفف إضافية ليس فقط للمنتجات الغذائية المعبأة ولكن أيضًا لعدة خطوط من منتجات أغذية الحيوانات الأليفة أيضًا.
تطوير السوق
تركز استراتيجية تطوير السوق على بيع المنتجات الحالية في أسواق جديدة. وتعتبر أقل خطورة لأنها لا تتطلب استثمارات كبيرة في البحث والتطوير أو تطوير المنتج. بدلاً من ذلك، يسمح لفريق الإدارة بالاستفادة من المنتجات الحالية ونقلها إلى سوق مختلف، تشمل استراتيجيات تنفيذ تطوير السوق ما يلي:
1- تقديم المنتجات لشريحة مختلفة من العملاء أو استهداف ديموغرافي.
2- دخول سوق محلي جديد (توسع إقليمي).
3- الدخول في سوق أجنبي (توسع دولي).
مثال على ذلك هو Lululemon. اتخذت الإدارة قرارًا بالتوسع بقوة في سوق آسيا والمحيط الهادئ لبيع منتجاتها الرياضية الشهيرة بالفعل. في حين أن إنشاء بنية تحتية للإعلان واللوجستيات في سوق خارجية تنطوي على مخاطر بطبيعتها، إلا أنها أصبحت أقل خطورة نظرًا لحقيقة أنهم يبيعون منتجًا بخريطة طريق مثبتة.
في النهاية، إن أردت معرفة المزيد عن استراتيجيات تطوير السوق الخاص بك والذي تستهدف من خلاله عملاء أكثر وتوسيع حصتك السوقية الحالية، تواصل مع شركة جي دارت للحلول التسويقية ستجد أفضل خبراء التسويق في انتظارك.