أنت لا تعمل بمفردك، هذا ما يجب أن تدركه ملياً قبل البدء بأي عمل تجاري، لذا كان السؤال المهم، ما مدى معرفتك بمنافسيك؟ فإن كنت راغباً في معرفتهم حق المعرفة، كان عليك الاطلاع على ما يطلق عليه تحليل المنافسين Competitor Analysis حيث يتيح لك امكانية التعرف على نقاط الضعف والقوة للمنافس، والاستراتيجيات التي ينهجها في خطته، وفي هذا المقال توضيح مفصل لهذا الأمر.
ما هو تحليل المنافسين Competitor Analysis؟
يعد تحليل المنافسين استراتيجية من ضمن استراتيجيات تتضمنها الشركة لمعرفة الشركات المنافسة الأخرى وذلك بهدف التقييم للمنتجات والخدمات والاستراتيجيات، كما يوفر هذا التحليل تقييم شامل لنقاط الضعف والقوة للمنافسين المحتملين والموجودين بالفعل.
ورغم أهمية هذا العنصر لأي شركة كبيرة أو ناشئة إلا أن بعض الشركات تميل إلى الانطباعات والتخمينات والمعلومات غير الموثوقة عند التحري عن منافسيها، الأمر الذي يهدد هذه الشركات ويعرضها لخطر المنافسة لعدم كفاية المعلومات والتحليلات للمنافسين.
ما هي أهمية تحليل المنافسين؟
ولكن أين تكمن أهمية التحليل التنافسي بالتحديد، هل هي مجرد أداة تمدك بالبيانات الكمية والنوعية لاتخاذ القرار المثالي في اللحظة الحاسمة فضلاً عن ذلك، لماذا نقوم بإعداد تحليل المنافسين؟ نستطيع أن نوضح هذا الأمر في البيان الآتي:
- التحضير والترتيب الكافي للدخول للسوق، والبعد عن العشوائية في اقتحام الأسواق.
- التخطيط الجيد لدخول السوق في الوقت المناسب.
- وضع خطط واستراتيجيات تسويقية ناجحة.
- الإلمام بطبيعة المنافسين، والتعرف على مواضع الإبداع والتنوع في هذا المجال.
- دخول السوق بمنتجات وخدمات جديدة وذلك عند إدراك الفجوة بين العرض والطلب.
- توفير مقياس دقيق لقياس مدى نموك خلال فترات زمنية محددة.
- الإطلاع على أسباب إقبال العملاء على منتج ما لشركة منافسة أو عزوفهم عنه، الأمر الذي يتيح لك تطوير منتجاتك بما يتناسب مع متطلبات العميل التي لا يجدها عند الآخرين.
- تكوين معلومات كمية ونوعية عن المنافسين، يساعدك على التغلب عليهم.
متى يجب أن تقوم بتحليل المنافسين؟
إن القيام بعملية تحليل المنافسة تعد في جوهرها فكرة جيدة خصوصاً عند البدء بالعمل التجاري والدخول في أجواء المنافسة، وهذا لا يعني أن تحليل المنافسين مقتصر عند حدود الشركات الناشئة، كما يجب أن تتم عملية التحليل بشكل دوري وإعادة النظر في هذا التحليل كل فترة وإن بدأ من الصفر، فذلك يساهم في معرفة الاتجاهات الجديدة في السوق، مع الحفاظ على الميزة التنافسية بين الشركات الأخرى.
كم مرة يجب إعداد تحليل المنافسين؟
تحليل السوق التنافسي يجب أن يتم بشكل منتظم، وعند إجراء تحليل للمنافسين، فمن الضروري أن يكون ذلك مرة كل عام على نطاق واسع أو ربع سنوي على نطاق ضيق، ولقد أكد البعض أن كثير من الشركات تجري تحليل للمنافسين في البدايات، وبمجرد ذيوع العلامة التجارية وانتشارها يتم إهمال هذا الأمر، والبعض يغفل أن في ظل الصراع والتطور الكبير تتغير الصناعات بشكل مستمر، وفي ظل هذا التطور تدخل شركات جديدة في المنافسة، لذا يجب أن يكون تحليلك للمنافسين مستمراً.
ما هي أهم العوامل والعناصر التي يجب أن يتضمنها تحليل المنافسين؟
لا يقوم التحليل التنافسي Competitive Analysis إلا على عدة عوامل يتضمنها وتكون بمثابة المحرك الرئيسي له، وهذه العوامل يمكن حصرها في النقاط التالية:
1- الميزة التنافسية
يجب حصر كافة الميزات للخدمات والمنتجات المباشرة للمنافسين، والاحتفاظ بهذه المعلومات بصورة مجدولة، والنظر إليها دائماً باعتبارها مؤشر للكيفية التي تعمل بها هذه الشركات.
2- الحصة السوقية
تقييم نسبة الحصة السوقية يوفر لك امكانية الاطلاع على المنافسين في منطقتك من بينهم المنافسين الكبار والصغار، ومن الضروري امعان النظر فيما يتم طرحه من جانبهم لتعلم سبل النجاح في مجالك، كما يمكنك اتباع قاعدة 80/20 بمعنى أن ترقب 80% من منافسيك المباشرين الذين يمتلكون حصص مماثلة في الحجم، و20% من المنافسين الكبار.
3- التسعير
هذه نقطة مهمة جداً، من المهم أن يكون لديك إلمام بما يتقاضاه المنافسين بالإضافة إلى تسعير المنتجات والخدمات المطروحة في السوق، وموقعهم فيه من حيث الكم مقابل الجودة.
4- استراتيجية التسويق
لا يمكن الدخول للسوق دون استراتيجيات وخطط تسويقية فعالة، لذا عليك أن تسأل نفسك، ما الذي يستخدمه المنافس من خطط واستراتيجيات تسويقية؟ إن تحليل المنافسين في التسويق يوفر لك أنواع عدة من أشكال التسويق مما يضمن لك النجاح، ويمكنك ذلك بالنظر إلى مواقع ويب المنافسين، وشبكات التواصل الاجتماعي، ورعاية الفعاليات ومحركات البحث وحملاتهم التسويقية.
5- التباين
منافسيك ليسوا على نفس الشاكلة، بل توجد اختلافات جوهرية بين كل منافس، لذا كان مهماً أن تعرف ما الذي يميز منافس عن آخر، وما الميزات المتوفرة في منتجاتهم، وما الاختلاف بين شركتك وبينهم.
6- نقاط القوة والضعف
إن النظر لنقاط القوة والضعف من شأنه أن يوفر لك رؤية كاملة عن حال السوق، لذا عليك بالآتي:
- حدد ما يقوم به المنافسون.
- قم بمراجعات عن منتجاتهم، وما الذي يميزها عن غيرها.
- مدى الوعي لديهم بالعلامة التجارية.
- معرفة أداء الخدمات والمنتجات المطروحة من جهتهم بتجرية عملية لمعرفة مستوى الأداء.
- تقرب من المنافسين لمعرفتهم بشكل أعمق، فهذا يمنحك ميزة تنافسية.
- تمعن في جوانب الضعف لديهم وخصوصاً في استراتيجيات التسويق عبر شبكات التواصل الاجتماعي.
- ابحث عن متاجرهم عبر الإنترنت، هل يفتقرون إليها أم لا؟
- قم بفحص موقعهم الإلكتروني، هل هو قديم أو محدث؟
7- السوق
يقصد بالسوق جغرافيا المكان، عليك التواجد بقوة في السوق، ولكن أولاً تعرف على أماكن تواجد منافسيك، وفي أي مناطق يطرحون خدماتهم ومنتجاتهم، كما عليك البحث عن مقر شركاتهم، وهل هي حقيقية أم أنهم يسيرون عملهم من خلال الإنترنت.
8- ثقافة المستهلك
عند تحليل منافسيك، انظر إلى تقييمات المستهلكين ومدى رضاهم عن الخدمات المقدمة، وكن على دراية بثقافة الشركة ومدى تناسبها مع العملاء، بالاطلاع على آراء المستهلكين يمكنك جمع معلومات أكثر عن ثقافة الشركة وثقافة المستهلكلين أنفسهم.
9- رأي المستهلك
ضع في الحسبان رأي العملاء، وقم بتحليل تقييماتهم عن المنافسين في حال كانت سلبية أو إيجابية، انظر أيضاً إلى نظام 5 نجوم، فالتقييمات تبدأ من نجمة، 3 نجوم، 5 نجوم، ويعتبر البعض الثلاث نجوم مؤشر صادق في المراجعات.
اقرأ أيضاً عن: الميزانية التسويقية
ما هي خطوات إعداد تحليل المنافسين؟
كيف تقوم بإعداد تحليل المنافسين؟ هذا سؤال أيضاً هام، فتحليل المنافسين الخطوة الأولى لوضع خطتك التسويقية، وتهدف إلى التعرف على نقاط القوة والضعف للمنافس لخلق الميزة التنافسية التي تغلب بها منافسيك، ويمكن باتباع بعض الخطوات الاطلاع على طرق تحليل المنافسين في السوق، وهذه الخطوات تتمثل في الآتي.
- المنتجات التي يطرحها المنافسون، بتحديد هذه المنتجات، وتحليل خط الانتاج والكيفية التي يعمل بها، والاطلاع على جودة المنتج والخدمات المطروحة وطرق التسعير.
- أساليب البيع المُتبعة لدى المنافسين، بالبحث عن هذه الأساليب، يكون لديه سابق معرفة بالكيفية التنافسية بين الشركات والمؤسسات.
- خطط تسويق منتجات المنافسين، تحليل هذه الخطط ضروري، وتسهم المواقع الإلكترونية في مراقبة الأساليب التسويقية الخاصة بهذه المؤسسات.
- التفاعل مع محتوى المنافسين، مستوى التفاعل مع المحتوى أمر يجب أن يخضع للتحليل أيضاً، لذا من المهم التعرف على كيفية استجابة عملاء المنافسين لما ينشرونه.
- استراتيجيات التسويق لدى المنافسين، وهذه الخطوة تأتي بعد الاطلاع على مستوى التفاعل، يجب أن تلاحظ الطريقة التي يروج بها المنافس لنفسه ولمحتواه.
- مدى تواجدهم على مواقع التواصل الاجتماعي، أيضاً يجب مراقبة المنافسين وتقييم تواجدهم على الشبكات الاجتماعية ومستوى تفاعل الجمهور معهم.
- تحليل SWOT، يفيد هذه التحليل في معرفة نقاط القوة والضعف لدى المنافس.
- تحديد المنافسين، بأن تعرف من هو منافسك الحقيقي في السوق، وأي المناطق التي يستحوذ عليها، وأي جمهور يستهدف.
ما هي أهم أدوات تحليل المنافسين؟
لا يمكن أن يتم التحليل دون أدوات تساعد على دراسة وتحليل المنافسين في السوق،وهذه الأدوات منها:
- أداة الكتائب Phalanx
- أداة البيضة المجنونة Crazy Egg
- أداة الموقع المماثل Similarweb
- أداة الشفرة الاجتماعية Social Blade
- أداة التنبت الاجتماعية Sprout Social
- أداة التنبيه Google Alert
الخطوات التي تساعد على التغلب على المنافسين
توجد بعض الخطوات التي تساعدك على التفوق على المنافسين، وهذه الخطوات بمثابة وسيلة تساهم في التعامل مع المنافسين، ومنها:
- التحليل المنظم للمنافسين.
- القدرة الخلاقة على الإبداع والابتكار.
- الاستمرارية وإحكام السيطرة والتحلي بالصبر.
- الإرادة الصلبة والإصرار.
- التميز وخلق نوع من التباين بين ما تقدمه وما يطرحه منافسيك.
- العمل الدائم على تدريب الفريق والتطوير من مهاراته وإمكاناته.
- اختيار السوق المناسب والتخصص في العمل.
- تحديد المنافسين وعقد شراكة أو اتفاقات معهم، فذلك خيار أفضل من التنافس.
أبرز الأسئلة الشائعة عن تحليل المنافسين:
هل تحليل المنافسين هو نفسه تحليل SWOT؟
إن تحليل SWOT يتجاوز تحليل المنافسين، فهو تحليل يعمل على تحديد نقاط القوة والضعف للمنافسين والبحث عن الفهم الخالص لامكاناتهم، والتهديدات المحتملة المتوقع حدوثها، مع إعطاء امكانية التنبؤ بالفرص لاستغلالها على النحو المطلوب.
اقرأ أيضاً عن: ملاءمة المنتج للسوق
ما أنواع المنافسين؟
من الأسئلة الشائعة أيضاً تلك التي تتعلق بنوعية المنافسين وإذا ما كان هناك اختلاف بين نوع وآخر، وأنواع المنافسين إجمالاً يتلخص في التالي:
المنافسة المباشرة
ويقصد بالمنافسة المباشرة تلك الشركات التي تقطن نفس مكان المؤسسة وتطرح نفس المنتجات وتقدم نفس الخدمات لنفس العملاء.
المنافسية غبر المباشرة
وهي منافسة ثانوية تتمثل في الشركات التي تقيم في نفس مكان المؤسسة لكنها تطرح في السوق منتجات وخدمات تختلف -نسبياً- عن منتجات الشركة، كما أنها تستهدف عملاء من مستويات مختلفة.
المنافسة البديلة
ويقصد بها تلك الشركات التي تحتل نفس منطقة المؤسسة لكنها تقدم منتجات وخدمات تختلف عما تقدمه، وتستهدف نفس العملاء.
ما هي أهداف تحليل المنافس؟
تتخلص أهداف تحليل المنافسين في ثلاثة أهداف وهي:
- دراسة بيئة السوق وحركة الرواج به، فالسوق متغير باستمرار، ويهدف التحليل إلى دراسته وفهمه عن قرب.
- التنبؤ بالعرض والطلب، لمعرفة الفجوة بينهما ومن ثم توفير منتجات وخدمات تنافسية.
- التعديل والضبط من استراتيجيات العمل مما يخلق القدرة على تحسين الأوضاع الجديدة والمتغيرة.
بعد التعرف على أساليب وطرق تحليل المنافسين، تستطيع الآن التغلب عليهم والتطوير من أعمالك التجارية، تواصل الآن مع شركة جي دارت للتسويق الرقمي