قد يبدو مصطلح التسويق العقاري غامضاً بعض الشيء، فمن المؤكد أن الكثيرين منا يعرفون جيداً معنى التسويق، وكذلك معنى العقار، ولكن عند دمج المفهومين معاً، يبرز لنا مصطلح جديد ألا وهو التسويق العقاري Real Estate Marketing فما معنى ذلك؟ وما الذي يجعل بعض العقارات تُباع أسرع من غيرها؟ ولماذا نجد عقارات متشابهة لكن أسعارها متفاوتة؟ هذا ما سنوضحه في هذا المقال.
ما هو التسويق العقاري Real Estate Marketing؟
يعد التسويق العقاري من الفروع التطبيقية للتسويق الذي يهدف إلى الترويج الأمثل للعقارات بغرض جذب العملاء الجدد أو المحتملين لبناء العلامة التجارية، ومن ثم فالتسويق العقاري سوق مفتوح يحوي العديد من العقارات الممتلكة بواسطة عمليات الشراء ثم البيع من الوكالات أو المالك نفسه.
فلا شك أن التسويق العقاري مجال هام للأعمال التجارية، وهو مُستخدم من قبل كل شخص لدية يد في الصناعة، فإن تكون ناجحاً في التسويق العقاري يعني أنك قارد على توليد المزيد من العملاء، وفي الأغلب يكون التسويق العقاري في شكل عرض، وهذا العرض يتضمن عقار للبيع أو شقة أو خدمات للتأجير أو خدمات يقدمها الوكيل العقاري.
من يستخدم التسويق العقاري؟
يمكن أن نتفق على الآتي: وهو أن أي شخص يعمل في بيع السلع أو تشغيلها أو تقديمها كخدمات داخل هذه الصناعة، يمكن أن نطلق عليه أنه من مستخدمي العقارات، ويشمل مستخدمو التسويق العقاري التالي:
- سماسرة العقارات.
- وكلاء العقارات.
- المقولون.
- تجار العقارات بالجملة.
- ملاك العقارات – من لديهم منزل للتأجير، من لديهم منازل للبيع – ملاك يستهدفون مستأجرين.
- المستثمرون العقاريون.
اقرأ أيضاً عن التسويق عبر محركات البحث
ما هي أهمية وفوائد التسويق العقاري؟
تسويق العقارات مجال مهم لكل عمل تجاري، فلا غنى عنه عند الترويج للعقارات، وتتمثل أهميته وفوائده في الآتي:
- تخفيف الضغط والحصول على سبل الراحة واليسر، حيث تقدم خدمات التسويق العقاري ميزات عدة لمستخدميه منها: الحد من الضغط الذي يمثله الحصول على عملاء محتملين والتعامل معهم، وبدلاً من هذا الجهد المقتصر على هذا الجانب، يتم التركيز على جوانب أخرى أكثر أهمية.
- التسويق العقاري عملية ديناميكية مستمرة، حيث تنهج خدمات التسويق العقاري بعض الاستراتيجيات التسويقية التي تناسب طبيعة الخدمات مما يضمن توليد المزيد من العملاء المحتملين.
- زيادة عائد الاستثمار، فمما لا شك فيه أن التسويق العقاري مُكلف بعض الشيء لكنه من جانب آخر يعود بالفائدة المرجوة على المدى البعيد، فتنحصر مسؤوليتهم فقط في عملية البيع.
- تعزيز الوعي بالعلامة التجارية، حيث تميل الكثير من الشركات إلى بناء علامتها التجارية التي تنفرد بها عن غيرها، ليكون من السهل على العملاء التعرف عليها، الأمر الذي يبني المصداقية لديهم، ومن ثم تزداد فرص الصفقات.
- تبرز أهمية التسويق العقاري باعتباره عامل أساسي في تنمية الأعمال التجارية، حيث يفسح المجال لأصحاب الأعمال للتوسع في مجال العقارات والحصول على عملاء محتملين مما يؤثر إيجاباً في إتمام الصفقات.
ما هي خطوات عمل التسويق العقاري؟
توجد بعض الآليات التي تحكم عملية التسويق العقاري، حيث يسير وفقاً لخطوات تنبع من استراتيجية تعريف العملاء بالخدمة حتى عملية الشراء، وهذه الخطوات هي كالآتي:
1- البدء في تحديد الهدف من التسويق
لا يمكن البدء في التسويق العقاري دون وجود هدف مرجو يتم العمل على تحقيقه، لذا فإن الخطوة الأولى قائمة على تحديد الهدف من حملتك التسويقية.
2- طريقة صياغة العرض
في هذه الخطوة من الضروري أن تسأل نفسك: ما هو العرض الخاص بك في حملتك التسويقية؟ (عقار للإيجار، عقار للبيع، خدمات استثمار) يجب أن تحدد عرضك وتصيغه بشكل جيد.
3- توضيح طرق التسويق
ويقصد بطرق التسويق الأسلوب أو القناة التسويقية لعرضك، ويطلق عليها أيضاً “الوسيط” ويمكن أن تتمثل هذه القناة في وسائل التواصل الاجتماعي أو البريد الإلكتروني أو تحسين محرك البحث.
4- البحث عن عملاء محتملين
من خلال طريقة تسويقك للعرض تستطيع توليد عملاء جدد، ويجب أن تكون طريقتك فعالة ونشطة.
5- التواصل الفعال مع العملاء
وهذ الخطوة مهمة، فعند الوصول لمرحلة التواصل مع العميل، فأنت الآن تتقدم في عملية البيع.
6- إبرام الصفقة
تبدأ في إتمام صفقتك مع العميل متى تم بلوغ الهدف المحدد مسبقاً، فعند الوصول لهذه المرحلة، فذلك يعني أن كل شيء تم بالشكل المطلوب، وهذه هي الخطوة الأخيرة.
اقرأ أيضاً عن: التسويق المتخصص
ما هي أفضل استراتيجيات التسويق العقاري؟
لا يمكن ضمان نجاح أي شركة عقارية دون الوضع في عين الاعتبار الاستراتيجيات التسويقية، وفي النقاط التالية بيان لأهم استراتيجيات تسويق العقارات:
- تحديد السوق المستهدف.
- تخصيص ميزانية للتسويق.
- الفعالية على وسائل التواصل الاجتماعي وشبكات الإنترنت.
- التأكيد على التسويق الشفهي.
- الرد السريع على العملاء.
- توفير نشرات إخبارية للعقارات.
- إنشاء قناة على اليوتيوب للتحدث إلى العملاء.
- تضمين خطط أساسية وبديلة.
- بناء العلامة التجارية وزيادة الوعي بها.
وهذه بعض الأمثلة لاستراتيجيات التسويق العقاري:
- الجولات الافتراضية، يمكن إنشاء صور بزاوية 360 لعرض العقارات بشكل مماثل للواقع، فهذه الصورة تُشكل صورة أفضل للعقارات.
- مقاطع الفيديو، فإعداد بعض المقاطع بجودة عالية وبأسلوب احترافي يساعد على تحقيق النظرة المرئية للعقارات.
- إنشاء موقع على الإنترنت، إن عمليات البحث عبر شبكات الإنترنت تسهل على البعض امكانية التعرف على الخدمات والعروض قبل الشراء، فإن كان لديك موقع ويب تعرض فيه عقاراتك، فإن نسب الوصول إليك ستكون أكبر بكثير.
- المدونات، يتضمن إنشاء المدونات إضافة المحتوى الجيد للمدونة بأن يكون مطابقاً لقواعد السيو SEO لكي تضمن الظهور في عمليات البحث، وهذه الخطوة مهمة للوصول إلى العملاء بالإضافة إلى الاطلاع على ملف الارتباط الشخصي لكي تتعرف على طبيعة العميل.
- وسائل التواصل الاجتماعي، حيث يمكن استخدام الترويج المدفوع على الفيس بوك أو انستغرام لتحسين الوصول إلى المستخدمين، وذلك بأن يكون لديك حساب خاص لعلامتك التجارية تعرض فيه خدماتك.
ما هي شركات التسويق العقاري؟
شركة التسويق العقاري هي وكالة أو مؤسسة تعني بالبحث والتحليل والترويج والإعلان عن الخدمات بجانب وضع الاستراتيجيات وبناء العلامة التجارية، ويتضح الفارق بين شركة التسويق وبين مكاتب السمسرة، في أن شركات التسويق العقاري تلجأ إليها شركات كبرى لتسويق مشروعات ضخمة، أما مكاتب السمسرة تقتصر على المشاريع الصغيرة في الأحياء والمناطق السكنية.
كما تساهم هذه الشركات في وضع الاستراتيجيات الخاصة بالتسويق العقاري من وسائط مطبوعة ولوحات إعلانية وبطاقات بريدية، كما تتضمن أشكال التسويق التقليدي بالإضافة إلى التسويق من خلال منصات التواصل الاجتماعي ومواقع الويب.
لذلك يجد رواد الأعمال وأصحاب الشركات الصغيرة صعوبة في القيام بهذه الأمور كلها، فيكون التعاقد مع شركات التسويق العقاري الحل الأمثل للدخول في هذه الصناعة بقوة تنافسية، ومن الجدير بالذكر أن شركة التسويق العقاري قد تكون متخصصة في جانب أو جانبين فقط من جوانب التسويق.
اقرأ أيضاً عن: التسويق المبتكر
أنواع شركات التسويق العقاري
تهدف شركات التسويق العقاري تحقيق التغطية الكاملة لكافة متطلبات العملاء، وهذه الشركات تختلف باختلاف أنواعها وفقاً للشريحة المستهدفة، ومنها:
1- شركات التسويق الإلكتروني (الرقمي)
وتتمثل في:
- الإعلانات المدفوعة، إعلانات الدفع لكل نقرة، إعلانات فيسبوك وجوجل.
- شبكات يتم إدراجها مثل: Redfin – Trulia مع تشغيل الإعلانات للمشترين والبائعين مباشرة.
- تحسين محركات البحث ومواقع الويب.
2- شركات التسويق عبر منصات التواصل الاجتماعي
وذلك بأن:
- تنشر محتوى متناسق مع الخدمات والعروض المقدمة، ومتسق مع صفحتك وما تطرحه.
- تعزز علامتك التجارية بأن تعلن عنها.
- تدير صفحاتك على منصات التواصل الاجتماعي بفعالية مع التحسين المستمر.
3- شركات ترتبط بوسائل الإعلام المرئي (المطبوع)
وتقوم هذه الشركات بالآتي:
- تطوير استراتيجات الإعلام المطبوع، وتنفيذها بدقة.
- تصميم البطاقات البريدية، وبطاقات العمل، والكتيبات، ولافتات العصابات، وكافة ما يتعلق بالتسويق المطبوع.
4- شركات تختص بالعقارات السكنية
وتتألف هذه الشركات من:
- وسطاء ووكلاء عقارات معنيون بتسويق هذه العقارات أما عن طريق الشراء أو البيع أو الإيجار.
5- شركات تختص بالعقارات التجارية
وهذه الشركات تتمثل في:
- السماسرة ووكلاء العقارات ممن يهتمون بتسويق العقارات التجارية (للشراء – البيع – الإيجار).
- ومن لديهم خبرة كافية في العقارات التجارية، مثل البيع بالتجزئة.
6- مراكز الاتصال
وتستهدف هذه المراكز إجراء اتصالات واستقبال مكالمات من حملتك التسويقية.
اقرأ أيضاً عن: كيفية بناء علامة تجارية ناجحة
اعداد خطة تسويق عقارات ناجحة
ينبع نجاح شركات التسويق العقارية من نجاح خطة التسويق الخاصة بها، تستطيع اعداد خطة تسويق عقارات ناجحة عند العمل بموجب بعض الخطوات والتي تتمثل في الآتي:
- تحديد الأهداف والأغراض.
- وضع الجمهور المستهدف نصب عينيك.
- التميز، أن تكون فريداً.
- تحسين عرض القيمة الخاص بك.
- تحديد قنوات الإعلام، واختيار أفضلها.
- تحديد ميزانية مفصلة.
- قياس النتائج.
كيفية تحديد السوق المستهدف في التسويق العقاري؟
ما الذي نعنيه عندما نقول السوق المستهدف؟ ما نعنيه بالتحديد نوعية العميل الذي نستهدف أن نبيع له منتج معين أو خدمة محددة، وفي مجال الأعمال العقارية -وكذلك الحال في معظم الأعمال- من الصعب أن يطوف الجميع حول ما تقدمه، فمن الخطأ أن تروج لخدماتك العقارية للجميع، فذلك يجعل حملتك التسويقية غير مركزة لأنك لا تضع جهودك في نطاق محدد.
لذا يجب أن تضع في الحسبان أن مسألة أن تلقى علامتك التجارية أو خدماتك قبولاً للجميع أمر صعب ولا يمكن تحقيقه بسهولة، وهذه بعض الخطوات التي تساعدك على تحديد سوقك المستهدف:
- حدد السوق المستهدف الذي يرتبط ارتباطاً وثيقاً بالعمل التجاري الخاص بك.
- قم بإجراء بحث لجمع معلومات وبيانات كافية عن هذا السوق.
- البدء بإنشاء استراتيجيات وخطط للتسويق.
- قياس أداء النجاح.
فهذه الخطوات تسهم في تحديد الفئة الديموغرافية التي تستهدف بها خدماتك، كما تكشف لك ملفات التعريف والديموغرافية من ناحية العمر ومستوى الدخل والوضع الاجتماعي والتوزيع والكثافة السكانية، والسمات الفريدة وخدمة الشريحة المستهدفة.
اقرأ أيضاً عن استراتيجية دخول السوق
بعض الأفكار الإضافية للتسويق العقاري
يبدو أنك لم تستطع بعد حسم أمرك بشأن الدخول في التسويق العقاري، وقد يساروك بعض الشك حول امكانية البدء، ولكن من خلال هذه الأفكار قد تغير رأيك ببساطة وتبدأ عملك الآن.
1- الفعاليات والأحداث المحلية
يجب أن تُعلن اسمك، ولكن كيف؟ من خلال استغلال الأحداث المحلية لصالح علامتك التجارية، تستطيع أن تبرز أكثر كوجه محلية في مجتمعك، فإن كان لديك بعض الخدمات التي تتوقع أن تحظى بالقبول العارم، فلا شك أن حضور المناسبات والفعاليات المحلية والانضمام إليها لعرض ما تطرحه فرصة يجب اغتنامها.
2- المزيد من المواد التسويقية
ما المفضل لديك؟ شيء ملموس أم غير ملموس، في الأغلب أنت تفضل ما هو ملموس، لذلك تعد عملية الحصول على المواد التسويقية من العمليات الهامة في التسويق العقاري، فالحصول على مواد مثل: الكتيبات وبطاقات العمل والبطاقات المطبوع عليها علامتك التجارية يمكنه أن يساهم في أن يأخذك الآخرين بجدية، فعندما يلاحظ الآخرون أن لديك شيئاً ملموساً تقدمه لهم لمعرفة اسمك، فذلك يعني أنك تأخذ الأمر بجدية.
3- الإعلانات عبر الإنترنت
يجب أن نعترف أولاً أن الناس يقضون وقتاً أكثر على شاشاتهم، أي على منصات التواصل والإنترنت، ومن ثم يجب أن يكون الاستهداف من خلال هذه القنوات، فمنصات مثل فيسبوك وجوجل وكريجزلست وغيرها من المنصات الرائجة التي تمتاز بالفعالية والتحديث المستمر.
فإن كنت ترغب في البدء من أي منصة وليكن Facebook سوف تجد أن هذه المنصة تتيح لرواد الأعمال الذين يمتلكون صفحات يديرون من خلالها أعمالهم بتشغيل الإعلانات، كما يسمح للمسوقين باستهداف جماهير معينة، وهو ما يحتاجه التسويق العقاري، كما نجد Google يوفر إعلانات النقر مقابل النقر، وهي من الطرق الفعالة في جذب العملاء المحتملين.
4- لافتات البيت المفتوح
تعد لافتات البيت المفتوح من الطرق الفعالة لإبراز اسمك، حيث تتموضع هذه اللافتات خارج العقار المعروض للبيع، وهي من الطرق التقليدية للإعلانات، ولكنها من الطرق التي تثبت فعاليتها رغم حداثة الكثير من الأساليب.
مقدار المبلغ الذي ينفق على التسويق العقاري
من الموضوعات الهامة أيضاً في التسويق العقاري معرفة المبلغ المقدر إنفاقه على التسويق، فتحديد الميزانية الخاصة بالتسويق العقاري تعتمد كلياً على الدخل بجانب الموارد المتاحة، لذا يقترح أغلب وكلاء العقارات أن يتم إنفاق حوالي 10% من العمولات على التسويق، يجب أيضاً أن تتضمن الخطة التسويقية امكانية تحديد النفقات المتوقعة بالأرقام -إجمالياً- الشهرية والسنوية.
ولكن كم يجب أن ينفق على التسويق العقاري بالتحديد ؟ يلجأ البعض إلى قاعدة 80/20 وهذه القاعدة تعد من المبادئ الرئيسية في عالم الاستثمار العقاري والتي ترتكز على أساس السبب والنتيجة وتنص على الآتي:
- 80% من النتائج تنبثق من 20% من الأسباب.
حيث تعني هذه القاعدة أن 80% من العمل يتم تحقيقه عن طريق 20% فقط من الجهود والمهام التسويقية التي تقوم بها.
والآن، بعد الإلمام بكافة ما يخص التسويق العقاري، يمكنك التواصل مع شركة G-dart للحلول التسويقية لمساعدتك على بناء خطة تسويق عقاري ناجحة باستشارة خبراء ومتخصصين في مجال التسويق والعقارات.
