تسعى الشركات الناجحة دائمًا إلى ابتكار أساليب تُساعدها على مضاعفة مبيعاتها، ويعتبر التسويق الداخلي – Inbound Marketing أحد تلك الأساليب الفعالة، فمن خلال استراتيجية التسويق الداخلي يمكن جذب “العملاء المحتملين” وذلك من خلال إعداد محتوى قيم ملائم لشخصياتهم، ويختلف هذا النوع من التسويق كثيرًا عن الـ Outbound Marketing (التسويق الصادر ) حيث يعتبر الأداة الفعالة التي تستخدمها الشركات لحل كافة المشكلات التي تواجه العملاء إضافةً إلى تلبية احتياجاتهم.
ما معنى مصطلح Inbound؟
يعتبر مصطلح Inbound من أكثر المصطلحاتِ شهرةً في مجال التسويق، وهو يعني “الوارد” ويعبر هذا المصطلح عن كل عنصر يأتي إلى الشركة، بمعنى أن ينجذب العميل بنفسه إلى شركتك ويرغب في التعامل مع العلامة التجارية الخاصة بك، ويمكن تعريف ذلك المصطلح كذلك على أنه طريقة اتجاه العملاء نحو المنصة أو المنتج.
ويتم استخدام مصطلح “Inbound” كثيرًا في عالم البيزنيس، ويعني الطريقة التي تنمو بها شركتك الخاصة؛ ويتم ذلك البناء من خلال خلق علاقات وثيقة بين علامتك التجارية والعملاء المستهدفين “target audience” ونتيجة للتأثير الكبير للعملاء، ينبغي الاهتمام بأخذ كافة المعلومات من خلالهم للوصول إلى أفضل نتيجة لأنهم العنصر الأساسي الذي يزيدمن أرباحك!
ما هو تعريف التسويق الداخلي – Inbound Marketing؟
يعتبر Inbound Marketing بمثابة مجموعة من الخطوات تستخدم لجذب العملاء؛ ويتم ذلك عبر بناء علاقاتٍ وثيقة مع العملاء؛ ويتم بناء تلك العلاقات من خلال مساعدة الـ “target audience” على الوصول إلى أهدافهم في مراحل رحلة العميل المختلفة، لعلك تتساءل لماذا يتم التركيز على العملاء؛ ذلك لأن إرضاء عملائك يعتبر الوسيلة الأمثل لنجاح شركتك!
تم دمج المصطلح Inbound مع مصطلح الـ Marketing، ليدل على أن الاعلان الداخلي يعتبر الطريقة المُثلى لمساعدة العملاء المستهدفين، ويتم مساعدة العملاء من خلال تزويدهم بالمعلومات الأساسية والمفيدة التي يبحثون عنها، وإذا قمت بتشويق العميل وإمداده بالمعلومات الأساسية التي يحتاج إليها سيكون حريصًا على إكمال رحلة شراء المنتج حتى نهايتها.
فقط أنت بحاجةٍ إلى محتوى جذاب وهادف! يعتبر المحتوى الطريقة الأكثر فعالية ليأتي عميلك من تلقاء نفسه للتعامل مع العلامة التجارية خاصتك، وكن حريصًا دائمًا على جعل العميل راضٍ تمامًا حول ما تقدمه له وأن يشعر بالرضى عند التعامل مع شركتك الخاصة، إضافةً إلى ذلك يجب جعل مصلحة العميل في المقدمة دائمًا.
ما هي أهمية استخدام التسويق الداخلي في الحملات التسويقية؟
للتسويق الداخلي أهمية كبيرة لكافة الحملات التسويقية، وتبرز أهمية هذا النوع من التسويق في الآتي:
- الاعلان الداخلي وسيلةٌ فعالة لتوليد حركة مرور كبيرة إلى موقعك الإلكتروني.
- من خلال تقنية التسويق الداخلي يمكنك أن تجذب العملاء المحتملين.
- اساليب التسويق وسيلة فعالة لتقوية سمعة علامتك التجارية.
- عبر الـ Inbound Marketing يمكنك أن تصل إلى عملائك.
- الاعلان الداخلي يبني العلاقات بينك وبين عميلك المثالي.
- من خلال الترويج الداخلي يتم بناء علامة تجارية ناجحة.
بإمكانك أن تقرأ أكثر عن بناء العلامة التجارية من خلال هذا المقال.
ما الذي يميز التسويق الداخلي عن أساليب التسويق الأخرى؟
يتميز الإعلان الداخلي عن التسويق التقليدي ( Outbound Marketing ) بأنه لا يتسبب في أي حالٍ من الأحوال بضرر أو إزعاج إلى العملاء، وذلك على العكس تمامًا من طرق التسويق التقليدية كالتلفزيون والراديو؛ ذلك لأن الطرق التقليدية تتسبب في إزعاج للعملاء بسبب تقديم الكثير من المعلومات غير المفيدة من خلال الـ Outbound Marketing.
لذلك عليك أن تحرص عند استخدام منهج Inbound Marketing أن تبني علاقاتٍ وثيقة بين العلامة التجارية “Brand” الخاصة بك وبين العملاء؛ إذا قمت بذلك ستساعد على بناء مؤسستك ونجاحها وستتمكن من تحقيق الأهداف المرتبطة بشكل مباشر بالنشاط التجاري الخاص بك.
لتتمكن من إنجاح استراتيجية التسويق الداخلي، عليك أن تتعرف أولًا على المراحل الأساسية التي يمر بها العميل “customer journey” إضافةً إلى معرفة الأساليب التي تجذب عميلك للشراء من العلامة التجارية الخاصة بك.
مكونات “customer journey”
تتكون رحلة العميل من مراحل أساسية وأهم تلك المراح ما يلي:
- مرحلة الوعي Awareness.
- مرحلة الاهتمام Interest.
- مرحلة القرار Decision.
- مرحلة الشراء Purchase.
- مرحلة التأييد أو الولاء Advocacy.
تعرف تفصيليًا على مكونات رحلة العميل بالشرح مع الصور والأمثلة من خلال هذا المقال.
ما هى عجلة الموازنة الـ Flywheel وعلاقتها بالـ Inbound Marketing؟
تعتبر “عجلة الموازنة الـ Flywheel عبارةً عن نموذج تم إعداده من خلال شركة hupspot، ومن خلال هذا النموذج يمكن لشركتك أن تقوم بجذب العملاء المحتملين، ويمكن أن يأتي العملاء بأنفسهم للشراء من خلال العلامة التجارية، ويمكن أن يتم جذبهم من خلال الأساليب التسويقية أو يأتون إلى مقر شركتك من خلال اقتراحٍ من أحد المروجين للعلامة التجارية.
عند الحديث عن تطبيق تقنية التسويق الداخلي، فإن الأمر يحتاج إلى ثلاث طرقٍ أساسية، وتلك الطرق هي كالآتي:
تقنية الجذب “Attract”
تعتبر تقنية جذب العملاء المستهدفين من أكثر أساليب التسويق فعالية؛ ويتم جذب العملاء المستهدفين من خلال إعداد محتوى جذاب إضافةً إلى خلق محادثاتٍ فعالة بينك وبين عملائك، وإذا وجد عملاؤك المستهدفون أن المحتوى الخاص بك ملائم لهم فإنهم سيتفاعلون مع ذلك المحتوى بلا شك.
تقنية الاشتراك “Engage”
من خلال تقنية الاشتراك، يتم مساعدة العملاء والاشتراك معهم وذلك من خلال إعطائهم حلول تساعدهم على تجاوز المشكلات التي يمرون بها، كما يتم مساعدة العملاء المستهدفين كذلك من خلال تحديد أهدافٍ أساسية تجعل من عملائك يشترون من العلامة التجارية الخاصة بك.
تقنية الدعم “Delight”
عليك أن تحرص دائمًا أن تدعم عملائك، ويتم ذلك من خلال جهلهم يشترون المنتجات وهم على اقتناعٍ تام بأهمية تلك المنتجات وأنها تلائم الاحتياجات الخاصة بهم، إذا قمت بتلك الخطوة على أكمل وجه سيساعدك ذلك على النجاح بلا شك.
إذا نفذت تلك التقنيات التي تعتبر من أبرز استراتيجيات التسويق الداخلي، فإنك ستجعل عملائك لديهم ولاءٌ كبير بالعلامة التجارية الخاصة بك، وفي مجال البيزنيس تعرف تلك التقنيات بـ “إدارة علاقات العملاء ( CRM ) ومن خلالها يتم بناءٌ مؤسسة ناجحة تمامًا وذات علاقاتٍ وطيدةٍ مع العملاء، ويتم ذلك بالتعاون بين الخدمات وفريق المبيعات والتسويق.
ترتبط تقنية إدارة علاقات العملاء ( CRM ) بكل من اختيار أساليب البيع الاجتماعي المناسبة إضافةً إلى اختيار فريق ماهر من خدمة العملاء؛ وذلك للتسهيل على العملاء المستهدفين حتى مرحلة شراء السلعة أو المنتج، إذا نجحت في إدارة علاقات العملاء بشكلٍ فعال فإنك ستزيد من حركة المرور إلى شركتك، إضافةً إلى ذلك فإنك ستحصل على عملاء جدد يتعاملون مع العلامة التجارية الخاصة بك، لتتمكن من ذلك بإمكانك:
- توظيف فريق ماهر من موظفي خدمة العملاء لدعم العملاء.
- توفير الخدمات التي تلبي كافة الإحتياجات الخاصة بالعملاء المستهدفين.
- ابتكار مجموعة من الأساليب التسويقية التي تجذب عميلك للشراء.
- بإمكانك أن تقوم بإعداد خطة تسويقية ناجحة لجذب عملائك من خلال هذا الرابط.
ما هي أهم استراتيجيات التسويق الداخلي – Inbound Marketing؟
لتتمكن من إجراء الـ Inbound Marketing بطريقةٍ ناجحة، عليك أن تستخدم أحد الاستراتيجيات الفعالة في ذلك، من خلال تلك الاستراتيجيات يتم جذب جمهورك المستهدف، ولكل استراتيجية مجموعة فعالة من الأدوات التي تساعد على تحقيق الهدف الأساسي الخاص بها، أهم تلك الاستراتيجيات ما يلي:
استراتيجيات جذب العملاء Attracting Strategies
بالنسبة لـ استراتيجيات جذب العملاء فإنها كثيرة، ولكن ينبغي أن تركز على استراتيجيات أساسية، وهي كالآتي:
التركيز على إنشاء محتوى جذاب – content
عند الحديث عن استراتيجيات جذب العملاء التي ترتبط بـ التسويق الداخلي – Inbound Marketing، فإن أول ما يتراود إلى اذهاننا هو إنشاء محتوى جذاب، إضافةً إلى تطوير خطةٍ فعالة على كافة المنصات تساعد العملاء، تتضمن تلك الخطة نشر محتوى فريد على المدونة إضافةً إلى إعداد مجموعة من العروض التي تجذب العملاء من خلالها.
بإمكانك أن تحصل على خدمة إنشاء محتوى جذاب من خلال هذا الرابط.
جذب العملاء من خلال وسائل التواصل الاجتماعي ( social media )
في عصرنا الحالي تعتبر وسائل التواصل الاجتماعي من أكثر الأساليب التي تستخدم لجذب العملاء، فكثيرٌ من العملاء يستخدمون تلك المواقع للتواصل مع معارفهم، إضافةً إلى نشر الأنشطة اليومية الخاصة بهم، لذلك تعتبر طريقةً فعالة لجذب جمهورك المستهدف!
عليك أن تستخدم تلك المنصات من خلال إظهارك للجانب الجيد الخاص بعلامتك التجارية، إضافةً إلى إنشائك لمجموعةٍ من الأفكار الخاصة بالمحتوى وقربك من عملائك المحتملين وتفاعلك معهم بشكلٍ مستمر، إذا قمت بذلك بالشكل الصحيح ستتمكن من الترويج لأعمالك وعلامتك التجارية والحصول على أكبر قدرٍ ممكن من العملاء.
ويمكنك أن توضح للعملاء مجموعة من التعليمات بخصوص استخدام المنتج الخاص بشركتك، كما ينبغي عليك أن تقوم بإضافة آراء العملاء ولا بأس من جذب العملاء بعروض حصرية لن يجدها العملاء إلا في شركتك الخاصة.
بإمكانك أن تحصل على خدمة التسويق من خلال منصات التواصل الاجتماعي من هنا.
جذب العملاء من خلال تحسين محركات البحث (SEO)
يعتبر تحسين محركات البحث “search engine optimization” واحدًا من أبرز الاستراتيجيات التي تستخدم لجذب العملاء، فبعد تحديد الجمهور المستهدف الخاص بك، يمكنك أن تبحث عن الكلمات الرئيسية التي يهتم بها العملاء، ومن ثم عليك أن تنشئ محتوى مدونة يتعلق بالنشاط التجاري الخاص بك، تساعد تلك الاستراتيجية كثيرًا في جذب العملاء إليك.
بإمكانك أن تحصل على خدمات تحسين محركات البحث من خلال هذا الرابط.
جذب العملاء من خلال المدونات ( Blogs )
تعتبر المدونة بمثابةِ منصةٍ يقوم بالمشاركة فيها كُتاب المحتوى في شركتك، وتعتبر من أبرز الأدوات التي تستخدم في التسويق الداخلي – Inbound Marketing، ينشر في المدونة النصائح ووجهات النظر حول موضوعٍ محدد، ويتم الكتابة فيها بلغةٍ رسمية، ويتم وضع الكثير من الصور والروابط في المواضيع المنشورة على المدونة، كما تعتبر المدونات طريقةً فعالة لـ “زيادة عائد الاستثمار” ( ROI )
استراتيجية إشراك الجمهور – Engaging Strategies
الاستراتيجية الثانية الخاصة بـ التسويق الداخلي – Inbound Marketing هي إشراك الجمهور أو العملاء، لتنجح في ذلك عليك أن تتواصل دائمًا مع العملاء المستهدفين، سيجعل ذلك العملاء يرغبون في عمل علاقة وطيدة مع العلامة التجارية الخاصة بك، وانت تتواصل مع العملاء عليك أن توضح المميزات الكثيرة التي توفرها شركتك لأي عميلٍ يتعامل معها.
توظيف فريق ماهر من موظفي خدمة العملاء
يعتبر توظيف فريق كامل من موظفي خدمة العملاء أداةً مثالية لتطبيق استراتيجية إشراك الجمهور التي ترتبط ارتباطًا مباشرًا بـ تقنية التسويق الداخلي، ينبغي أن يتم اختيار الموظفين الذين يتعاملون مع العملاء المستهدفين بعناية، وينبغي أن يُشعروا العملاء بالمنفعة الكبيرة لمنتجات شركتك، وانها الحل الأمثل لكل المشكلات التي تواجه العملاء.
استراتيجيات لجعل عملائك مُبتهجين من خدماتك “Delighting Strategies”
تعتبر الاستراتيجية الثالثة الخاصة بـ Inbound Marketing هي أن تجعل عملائك راضون تمامًا وسعداء بالخدمات التي تقدمها؛ لتحقيق ذلك ينبغي أن يكون فريق عملك على أتم استعدادٍ دائمًا لخدمة عميلك ومساعدته على تخطي المشكلات والحصول على المنتج، ويمكن أن تستخدم أدواتٍ أساسية في ذلك مثل الآتي:
برامج الدردشة مع العملاء
تعتبر برامج الدردشة الخاصة بالعملاء، إضافةً إلى إعداد الاستطلاعات في الوقت المناسب أسلوبًا مضمونًا يمكنك أن تستخدمه لجعل العملاء راضون تمامًا عن الخدمة التي تقدمها، تأكد أن موقعك الإلكتروني مزودٌ ببرنامج دردشة، كما ينبغي أن تستخدم البريد الإلكتروني للتواصل الدائم مع العملاء.
الاهتمام بمراجعات العملاء “reviews”
تعتبر المراجعات الخاصة بالعملاء مهمةً للغاية ومن أبرز الأدوات التي تقوم بإنجاح التسويق الداخلي – Inbound Marketing، المراجعات الخاصةِ بالعملاء، اطلب دائمًا من عملائك الفعالين أن يشاركو تجربتهم مع العلامة التجارية على صفحات التواصل الاجتماعي الخاصة بك، سيشجع ذلك باقي العملاء على الشراء من خلال العلامة التجارية الخاصة بك.
استراتيجية Social media listening
إذا أردت أن تجعل عملائك راضون تمامًا عن الخدمة التي تقدمها خصوصًا على مواقع التواصل الاجتماعي تعتبر استراتيجية Social media listening الأداة الفعالة للقيام بذلك، إضافةً إلى ذلك فإنها من أفضل أساليب التسويق الداخلي – Inbound Marketing.
بإمكانك أن تخلق صوتًا وانطباعًا للعلامة التجارية الخاصة بك، ولا تنسى أن تستخدم ذلك الصوت والانطباع على وسائل التواصل الاجتماعي كافتها، من خلال تلك الاستراتيجية كذلك ستتبع التعليقات على منصات التواصل الاجتماعي وستجيب عليها من خلال صوت العلامة التجارية سواء كانت تلك التعليقات إيجابيةً أو سلبية.
ما هي أفضل وسائل التسويق الداخلي Inbound Marketing؟
إذا كُنت تعمل مسوقًا داخليًا “inbound marketer” سيكون عليك أن تستخدم الأساليب التي تجذب العملاء للشركة أو العلامة التجارية الخاصة بك، كما ينبغي عليك التركيز على إسعاد العملاء، كما سيكون الدور الأساسي لك هو أن تتعاون مع فريق المبيعات إضافة إلى تحسين الخدمات لتقديم أفضل تجربة للمستخدمين.
من أهم الاستراتيجيات التي ينبغي عليك أن تستخدمها لإنجاح الـ Inbound Marketing هي تقنية الجذب “Attract” وتقنية إشراك العملاء “Engage” إضافةً إلى تقنية جعل العملاء مسرورين “Delight” ولتتمكن من إنجاح تلك الاستراتيجيات يمكنك أن تستعين بالأدوات التسويقية التي تساعدك على تنفيذ كل استراتيجية، وأهم تلك الأدوات ما يلي:
الأدوات المستخدمة في استراتيجية الجذب “Attract”
إذا أردت أن تجذب عملائك المستهدفين، بإمكانك أن تستخدم مجموعةً أساسية من الأدوات وأهم تلك الأدوات ما يلي:
- الإعلانات الممولة – ADS.
- التسويق بالفيديو – Video.
- استخدام المدونات – Blogging.
- التسويق من خلال social media.
- إعداد خطة خاصة بالمحتوى – content strategy.
بإمكانك الحصول على خدمة التسويق بالفيديو والموشن جرافيك من هنا، ولخدمة إعداد الإعلانات الممولة بإمكانك أن تستخدم هذا الرابط.
الأدوات المستخدمة في إشراك العملاء “Engage”
إذا أردت أن تقوم بإشراك عملائك المستهدفين، بإمكانك أن تستخدم مجموعةً أساسية من الأدوات وأهم تلك الأدوات ما يلي:
- استراتيجيات lead flows.
- التسويق بالإيميل – Email marketing.
- استراتيجيات إدارة العملاء المحتملين “lead management”
- برامج الدردشة “conversational bots”
الأدوات المستخدمة في جعل العملاء مسرورين “Delight”
إذا أردت أن تجعل عملائك المستهدفين مسرورين، بإمكانك أن تستخدم مجموعةً أساسية من الأدوات وأهم تلك الأدوات ما يلي:
- محتوى جذاب “Smart content”
- التسويق بالإيميل – Email marketing.
- الاهتمام بالمحادثات مع العملاء “conversations inbox”
ما هي خطوات تنفيذ استراتيجية التسويق الداخلي Inbound Marketing
لتتمكن من تنفيذ أحد استراتيجيات التسويق – Inbound Marketing، بإمكانك أن تتبع مجموعةً أساسية من الخطوات وأهم تلك الخطوات ما يلي:
1-تحديد الأهداف الخاصة بالحملات التسويقية
الخطوة الأولى لتنفيذ تقنية التسويق الداخلي هل أن تحدد الهدف الأساسي من التسويق للعلامة التجارية الخاصة بك، ولكن يشترط أن تكون الأهداف التي تقوم بإعدادها قابلةً للقياس، وكذلك ينبغي أن تكون متعلقةً بالعلامة التجارية الخاصة بك، كما ينبغي أن تكون الأهداف قابلةٌ للتحقيق خلال فترةٍ زمنية محددة.
2-تحديد شخصية المشتري “Buyer Persona”
الخطوة الثانية من خطوات تنفيذ استراتيجية التسويق الداخلي – Inbound Marketing، هي أن تحدد بدقةٍ شخصية المشتري، من خلال تلك الخطوة بإمكانك أن تفهم جيدًا الجمهور المستهدف الخاص بك، كما ستتمكن من تحديد الاحتياجات الأساسية ذلك الجمهور وتتعرف على سلوكياته، وسيترتب على تلك الخطوة باقي الخطوات.
مثال على تحديد شخصية المشتري “Buyer Persona”
3-اختيار قنوات الاتصال الخاصة بعملائك
الخطوة الثالثة لتتمكن من تنفيذ استراتيجية التسويق الداخلي – Inbound Marketing، هي أن تختار قناة التواصل المناسبة لعملاء، وستتمكن من اختيارها بالطريقة الصحيحة إذا فهمت عملائك بشكلٍ أفضل، فيمكن أن تكون تلك القناة هي الموقع الإلكتروني أو منصات التواصل الاجتماعي أو من خلال البريد الإلكتروني …إلخ
4-تنفيذ خطة المحتوى الخاص بك
الخطوة الرابعة التي تستخدم في التسويق الداخلي – Inbound Marketing تأتي بعد الانتهاء من اختيار قناة التسويق الملائمة لعملائك، وبعد أن تنتهي من اختيار تلك القناة عليك أن تكتب المحتوى الذي سيتم نشره على تلك القناة تحديدًا، وعليك أن تحرص أن يكون ذلك المحتوى جذابًا.
5-قياس وتحليل النتائج من خلال برامج التسويق
الخطوة الخامسة لتنفيذ استراتيجيات التسويق الداخلي – Inbound Marketing هي أن تقوم بتحليل النتائج التي وصلت إليها؛ تعتبر مرحلة التقييم وقياس النتائج مهمةً للغاية وذلك لأنها تجعلك إما أن تستمر في العمل الخاص بك أو التعديل فيه ليلائم عملائك المستهدفين.
ما هو الفرق بين التسويق الداخلي – Inbound Marketing والتسويق الخارجي Outbound Marketing
يعتبر التسويق الداخلي والتسويق الخارجي نوعان مختلفان من أنواع التسويق، يعرف الداخلي باسم “Inbound Marketing”، ويعتبر الطرق التي تجعل العميل ينجذب إلى العلامة التجارية الخاصة به بطريقةٍ غير مباشرة، أي بدون التحدث معه مباشرةً، ويعتبر من أنواع التسويق التي لا تحتاج الكثير من الأموال.
بينما التسويق الخارجي يعرف بـ “Outbound Marketing” كما يعرف كذلك بالتسويق التقليدي أو التسويق الخارجي، ويعتمد هذا النوع من التسويق على كافة وسائل الإعلان كالتلفزيون أو الراديو والأساليب التقليدية في التسويق، ويعتبر هذا النوع من أنواع التسويق أكثر تكلفةً.
بإمكانك أن تحصل على خدمات التسويق التقليدي من خلال هذا الرابط.
اعتمد على شركة “G-Dart” لخدمات التسويق الداخلي – Inbound Marketing!
إذا أردت أن تحصل على خدمات التسويق الداخلي – Inbound Marketing، بإمكانك أن تعتمد على أحد شركات التسويق، وتعتبر شركة G-Dart أحد أفضل تلك الشركات؛ ذلك لأن الشركة تمتلك فريقًا ماهرًا من المسوقين على أتم الاستعداد لتقديم الخدمات التسويقية بأفضل الأسعار.
أهم المصاد والمراجع
- يمكنك أن تقرأ أكثر عن Inbound Marketing من هنا.