يعد إنشاء استراتيجية دخول السوق Go to market أمرًا مهمًا للشركات القائمة والجديدة حتى توسع حصتها السوقية الحالية أو تدخل أسواق جديدة مستهدفة، لكن كيفية عمل ذلك تكون من خلال خطوات علمية ومدروسة. تستعرض شركة G-Dart بناء استراتيجية قوية لشركتك لدخول سوق معين تستهدفه.
ما هي استراتيجية دخول السوق Go to market
استراتيجية دخول السوق (GTM) هي خطة شاملة تستخدمها الشركات لتقديم منتج أو خدمة جديدة إلى السوق. هذه الاستراتيجية مصممة للتخفيف من المخاطر الكامنة في تقديم منتج جديد، وتشمل استراتيجية GTM النموذجية ملفات تعريف السوق المستهدفة، وخطة التسويق، واستراتيجية مبيعات وتوزيع ملموسة.
لماذا تحتاج إلى استراتيجية دخول السوق؟
حتى لو بذلت قدرًا كبيرًا من الجهد والوقت والمال والموارد في تطوير منتج أو خدمة جديدة، فإن استراتيجية دخول السوق سيئة التخطيط قد تتسبب في فشل مشروعك، وذلك للأسباب التالية:
1- يمكن أن تخسر الشركات الصغيرة الكثير عند طرح منتج في السوق بخطة تسويقية سيئة. أثناء قيامك بتطوير شيء جديد، من الضروري أيضًا البدء في رسم إستراتيجية الدخول إلى السوق المخصصة لتناسب ميزانيتك وشخصيتك كعميل.
2- يمنع إنشاء خطة جيدة للدخول إلى السوق العديد من الأخطاء التي تؤدي إلى إطلاق منتج جديد غير ملاءم للسوق مما يعيق عملية الإطلاق حتى لو كان المنتج مصممًا جيدًا ومبتكرًا.
3- استراتيجية دخول السوق لا تمنع الفشل، إلا أنها تساعدك على إدارة التوقعات والعمل على مكامن الخلل قبل أن تستثمر في طرح منتج في السوق. لمساعدتك في هذه العملية، لدينا نموذج مجاني لاستراتيجية الدخول إلى السوق يساعدك في بناء استراتيجية تضع منتجك أمام الجمهور المستهدف.
منهجيات استراتيجية دخول السوق Go to market
هناك منهجان رئيسيان لتطوير استراتيجية دخول السوق: هما استراتيجية التحويل التقليدية، واستراتيجية موازنة التسويق الداخلي.
تركز طريقة مسار التحويل التقليدية على جذب العملاء المحتملين، بينما تبني موازنة التسويق الداخلي علاقات طويلة الأمد مع العملاء.
بينما يتركز التحويل حول مراحل الوعي والتفكير في رحلة العميل، تركز استراتيجية التسويق الداخلي على جذب العملاء وإشراكهم وإسعادهم.
عندما يصبح العميل المحتمل عميلاً حاليًا، تستمر استراتيجية التسويق الداخلي في جذب العملاء وإشراكهم مرة أخرى من خلال تجارب عملاء قوية ومحتوى جديد وعروض جديدة محتملة.
بغض النظر عما إذا كنت قد استخدمت الموازنة أو كنت تفضل الاستمرار في مسار التحويل، يجب أن تتضمن عملية التخطيط هذه الخطوات:
1- قم بتمييز شخصية العميل الخاص بك.
2- املأ مصفوفة قيم عميلك.
3- حدد المحتوى الخاص بك واستراتيجية العملاء المحتملين.
4- اضبط وكرر الخطوات السابقة.
5- الاحتفاظ بعملائك وإسعادهم.
مكونات إستراتيجية دخول السوق Go to market
فيما يلي مكونات استراتيجية دخول السوق المهمة، والتي تتألف مما يلي:
1- ملاءمة المنتج للسوق: ما المشكلات التي يحلها منتجك؟
2- الجمهور المستهدف: من يواجه المشكلة التي يحلها منتجك؟ كم هم على استعداد لدفع ثمن الحل؟ ما هي نقاط الألم والإحباطات التي يمكنك تخفيفها؟
3- المنافسة والطلب: من يقدم بالفعل ما تقدمه؟ هل هناك طلب على المنتج أم أن السوق به إشباع مفرط؟
4- التوزيع: بأي وسيلة ستبيع المنتج أو الخدمة؟ موقع ويب أو تطبيق أو موزع تابع لجهة خارجية؟
الآن، نقدم خطوات بناء إستراتيجية GTM الخاصة بك باستخدام التكتيكات التي قمت بتطبيقها لبناء شركات ناجحة على مر السنين.
كيفية عمل إستراتيجية دخول السوق Go to market Strategy
تضمن استراتيجية دخول السوق دخول المنتج إلى السوق بأفضل فرصة ممكنة للنجاح. نستعرض خطوات عمل استراتيجية دخول السوق فيما يلي:
1- حدد العميل المستهدف
العميل هو حجر الزاوية في أي استراتيجية تسويقية. نتيجة لذلك، سواء كنت تقدم منتجًا جديدًا إلى السوق أو تقوم بتحديث منتج موجود، فمن الضروري أن تقوم أولاً بالبحث وتحديد العميل المستهدف الذي سيكون أكثر اهتمامًا بشراء منتجك.
السوق المستهدف هو مجموعة من الأفراد الذين لديهم مجموعة مشتركة من الميزات، مثل التشابه الديموغرافي أو النفسي. تسمى عملية تحديد أوجه التشابه المشتركة بين المجموعات التجزئة وتتضمن البحث عن أنواع الأفراد أو المنظمات التي من المرجح أن تشتري منتجك. أثناء تحديد السوق المستهدف، أجب عن الأسئلة التالية:
هل يُباع منتجك للمستهلكين العاديين (B2C) أو لشركات أخرى (B2B)؟
هل ستستخدم أنواعًا ديموغرافية أو نفسية أو أنواعًا أخرى من التقسيم لتحديد السوق المستهدف؟
ما هي نقاط الضعف في السوق المستهدف؟ ما هي المشكلة التي تحلها بمنتجك؟
2- توضيح القيمة الخاصة بك للعميل
عرض قيمة المنتج هو الفائدة التي يقدمها للمستهلكين والمشكلات التي يحلها. بعبارة أخرى، توضح قيمة منتجك لماذا يجب على الجمهور المستهدف شراء المنتج.
أثناء إعدادك لاستراتيجية الدخول إلى السوق، يجب أن يكون لديك فهم واضح لعرض القيمة الذي يوفره منتجك من أجل توجيه جهودك التسويقية.
يجب أن يكون عرض القيمة الذي تحدده متعلقًا بالسوق المستهدف الذي تبيع له بقدر ما يتعلق بالمنتج نفسه. على سبيل المثال، في حين أن بعض المنتجات تضع نفسها كبديل أرخص لمنتج آخر، فإن البعض الآخر يضع نفسه كحل لمشكلة معينة لا يوجد لها حل سوقي في الوقت الحالي.
يعتمد عرض القيمة الدقيق الذي سيقدمه منتجك أو خدمتك على ماهيتها ومن هو السوق المستهدف. لتحديد عرض القيمة لمنتجك، أجب عما يلي:
ما هي المشكلة التي يحلها منتجك؟
كيف يختلف منتجك عن منافسيك؟
ما هي الميزات الفريدة أو الخبرة التي يوفرها منتجك أو خدمتك للعملاء المحتملين
3- حدد استراتيجية التسعير الخاصة بك
السعر عامل مهم لأي منتج. إنك لا تريد بيع منتج بكميات كبيرة أو قليلة جدًا. إذا قمت بذلك، فإنك ستخاطر إما بعدم نقل منتج كافٍ أو تناول الكثير من هامش الربح الخاص بك.
الآن بعدما أصبح لديك فهم للسوق المستهدف والقيمة التي يقدمها منتجك، أصبح لديك فهم أفضل للسعر الذي قد يكون المستهلك على استعداد لدفعه مقابل منتجك.
أثناء التفكير في استراتيجية التسعير الخاصة بك، تتضمن بعض الأسئلة التي قد تطرحها على نفسك ما يلي:
ما هي تكلفة تصنيع منتجك أو خدمتك؟
ما هو السعر الذي تحتاجه لتحقيق الربح؟
كم يتقاضى منافسوك مقابل منتج أو خدمة مماثلة؟
ما هو التسويق المستهدف الذي ترغب في دفعه مقابل منتجك؟
هل ستستخدم نموذج اشتراك أم معاملات؟
السعر الجيد هو السعر الذي يناسب أهداف عملك، ويتوافق مع ملف تعريف العميل الخاص بك، ويجعلك قادرًا على المنافسة في السوق.
4. صياغة استراتيجية الترويج الخاصة بك
استراتيجية الترويج الخاصة بك هي خطة العمل الخاصة بك للترويج لمنتجك لعملائك المستهدفين. هنا، يجب عليك صياغة خطة تسويق تحدد الخطوات الدقيقة التي ستتخذها للوصول إلى قاعدة عملائك.
ستعتمد الأساليب التي تستخدمها للترويج لمنتجك كليًا على المنتج أو الخدمة التي تبيعها. على سبيل المثال، في حين أن شركة تستخدم فريق مبيعات لعرض منتجاتها على شركات أخرى، فقد تركز شركة أخرى بدلاً من ذلك على التسويق عبر منصات التواصل الاجتماعي لزيادة الوعي بالعلامة التجارية وجذب العملاء المحتملين.
أثناء صياغة إستراتيجيتك الترويجية، تتضمن بعض الأسئلة التي يجب مراعاتها ما يلي:
ما هي أفضل قناة للوصول إلى جمهورك المستهدف؟
هل يستجيب عميلك بشكل أفضل لأساليب التسويق الصادرة، مثل المكالمات الهاتفية أو الإعلانات الإذاعية، أو جهود التسويق الداخلية مثل التسويق عبر محركات البحث ؟
أين يقضي جمهورك المستهدف معظم وقته؟ ما هي قنوات التسويق التي تخترق تلك المساحة؟
ما هي طرق التسويق التي يمكنك تنفيذها بواقعية الآن بالنظر إلى ميزانيتك الحالية؟
5. اختر قنوات البيع والتوزيع الخاصة بك
قنوات المبيعات هي المكان الذي يمكن للمستهلكين فيه شراء منتجك، بينما قنوات التوزيع هي الطرق التي يصل بها منتجك إلى عميلك بالفعل.
في كثير من الأحيان، يمكن أن تكون قنوات البيع وقنوات التوزيع هي نفسها، كما هو الحال عندما يشتري المستهلك مباشرة من الشركة المصنعة. في حالات أخرى، يمكن أن تكون قنوات التوزيع أكثر تعقيدًا، كما هو الحال عندما يبيع المنتج لتاجر الجملة، والذي بدوره يبيع إلى بائع تجزئة يبيع بعد ذلك منتجاته للمستهلك النهائي.
سواء قررت بيع منتجك شخصيًا أو عبر الإنترنت، مباشرة إلى مستهلك أو تاجر جملة، أو أي نوع آخر، يعتمد على الاحتياجات الفريدة لمنتجك. مهما كان اختيارك، يجب أن تكون رحلة العميل سلسة لتقليل الاحتكاك وزيادة المبيعات.
تتضمن بعض النقاط التي يجب مراعاتها عند اختيار قنوات البيع والتوزيع ما يلي:
ما هي طبيعة منتجك وهل له متطلبات بيع وتوزيع محددة؟
ما هي احتياجات التصنيع لمنتجك وكيف يؤثر ذلك على بيعه وتوزيعه؟
أين يتسوق السوق المستهدف أو يشتري المنتجات؟
كيف يمكنك جعل بيع منتجك سلسًا قدر الإمكان؟
6- تعيين المقاييس ومراقبة الأداء
يعتمد نجاح استراتيجية الدخول إلى السوق بشكل كامل على الأهداف التي حددتها. عند تحديد هذه الأهداف، تقوم أيضًا بتحديد المقاييس التي ستستخدمها لقياس نجاحك.
نظرًا لأن إستراتيجية GTM الخاصة بك تنتقل من الفكرة إلى الواقع، فمن المهم تتبع المقاييس الخاصة بك وإجراء أي تعديلات ضرورية أثناء المضي قدمًا. على سبيل المثال، إذا اتضح أنك تدفع للحصول على عملاء أكثر مما تدفعه مقابل منتجك، فستحتاج إلى تعديل استراتيجيتك للوصول إلى تكلفة اكتساب عملاء أفضل.
تتضمن بعض المقاييس الشائعة لقياس نجاح استراتيجية الدخول إلى السوق ما يلي:
تكلفة اكتساب العملاء (CAC).
التكلفة لكل دولار من نفقات المبيعات.
معدل الإغلاق / التحويل.
طول دورة المبيعات.
نموذج استراتيجية دخول السوق Go to market Plan Template
لقد أنشأنا نموذجًا كاملاً لمساعدتك على البدء في إستراتيجية فعالة للوصول إلى السوق. إنه يتطرق بشكل خاص إلى بناء خارطة طريق المنتج، ورسم مصفوفة العملاء، والعصف الذهني لاستراتيجية مبيعات الدخول إلى السوق. ما زلت متعثرًا؟ في ما يلي، قمت بتضمين بعض الأمثلة الأخرى لإستراتيجيات الدخول إلى السوق التي تساعدك.
أمثلة على استراتيجية الوصول إلى السوق Go to market
1- Via
Via عبارة عن منصة للركوب تأسست في عام 2012 عندما كانت Uber لا تزال غير معروفة نسبيًا. على الرغم من أن Uber قد تجاوز Via في الشعبية واستخدام المنتج، فقد نجحت Via في خلق مكانة متميزة في مجال تكنولوجيا النقل.
2- مايكروسوفت
لطالما كان نظام التشغيل Microsoft Windows هو نظام التشغيل البارز، ولسبب وجيه: تقدم معظم الشركات المصنعة لأجهزة الكمبيوتر أجهزة الكمبيوتر المحمولة وأجهزة الكمبيوتر المكتبية التي تعمل بنظام Windows. فلماذا تطلق Microsoft خطها من أجهزة الكمبيوتر والأجهزة اللوحية إذا كان برنامجها موجودًا في كل مكان؟
3- أوالا
لا تبدو ماركة أوالا لزجاجات المياه مختلفة كثيرًا عن المنافسين ولكن في إستراتيجية دخول السوق، استخدمت العلامة التجارية شعارها افعل المزيد مما تحب للتلميح إلى سهولة استخدام منتجاتها. يمكنك “فعل المزيد مما تحب” لأنك لن تضيع الوقت حتى في فتح الزجاجة. الغطاء نفسه هو المكان الذي تشرب منه.
4- Bread Beauty Supply
5- Vuclip
وهي خدمة فيديو على الهاتف المحمول عند الطلب، استفادت من الأسواق الناشئة مع وصول محدود إلى خدمات بث الفيديو عالية الجودة. تعامل المستهلكون في هذه المناطق، بما في ذلك الهند وتايلاند ومصر، مع سرعات التخزين المؤقت البطيئة للفيديو بسبب نقص شبكات الهاتف المحمول المتقدمة.
6- Metaverse
7- Baggu
باجو Baggu هي ماركة أكياس قابلة لإعادة الاستخدام. في حين أنها تبدو بسيطة إلى حد ما، إلا أن إستراتيجيتها في الذهاب إلى السوق أحدثت ضجة في عالم الاستدامة.
إنشاء استراتيجية GTM قوية لمشروعك الجديد عن طريق شركة جي دارت
يعد بناء إستراتيجية الدخول إلى السوق أمرًا بالغ الأهمية قبل طرح منتجك الجديد في السوق. من خلال الخطوات التي شاركتها في هذا المقال، ستكون في طريقك لإطلاق منتج أو خدمة تقدم الحلول لعملائك المستقبليين وتصبح مربحة في السوق. تواصل مع شركة G-Dart إن أردت عمل استراتيجية قوية لمشروعك الجديد ستجد أفضل خبراء التسويق في انتظارك يساعدوك على خدمات إعداد الخطة التسويقية المناسبة لك بالإضافة إلى عمل الحملات التسويقية التي تروج إلى المزيج التسويقي الخاص بالمنتجات أو الخدمات الخاصة بك.