تحتاج كل شركة إلى المزيج التسويقي للمنتجات Product Mix لجذب عملائها. في هذا المقال، سنناقش تعريف المزيج التسويقي وأهميته وعناصره السبعة وكيفية تطوير مزيج تسويقي فعال لمنتجك أو خدمتك. لأنه بمجرد تحديد جمهورك المستهدف والمنافسة، يجب أن يكون الشيء التالي في قائمة مهامك هو تطوير المزيج التسويقي للمنتجات الخاصة بك.
تعريف المزيج التسويقي للمنتجات Product Mix
المزيج التسويقي الكلاسيكي، على النحو الذي أنشأه أستاذ التسويق في جامعة هارفارد، البروفيسور جيمس كوليتون في عام 1948 ووسع من قبل جيروم مكارثي، يدمج المنتج والسعر والمكان والترويج في نظرية التسويق التي كانت مهمة للصناعة من أجل أكثر من 70 عامًا. منذ ذلك الحين، تم توسيع النظرية إلى 7 نقاط للتسويق. وهي: المنتج، السعر، الترويج، المكان، الأشخاص، التغليف، والعملية.
أهمية المزيج التسويقي للمنتجات Product Mix
هناك العديد من الفوائد للمزيج التسويقي للمنتجات التي تجعله مهمًا للشركات:
1- يساعد في فهم ما يمكن أن يقدمه منتجك أو خدمتك لعملائك.
2- يساعد في التخطيط لعرض منتج ناجح.
3- يساعد في تخطيط وتطوير وتنفيذ استراتيجيات التسويق الفعالة.
4- يساعد الشركات على الاستفادة من نقاط قوتها وتجنب التكاليف غير الضرورية.
5- يساعد على أن تكون استباقيًا في مواجهة المخاطر.
6- ساعد في تحديد ما إذا كان منتجك أو خدمتك مناسبين لعملائك.
7- يساعد في تحديد وفهم متطلبات العملاء.
8- يساعد في معرفة وقت وكيفية الترويج لمنتجك أو خدمتك لعملائك.
العناصر السبعة للمزيج التسويقي للمنتجات
تم تقديم مفهوم المزيج التسويقي لـ 4 P (المعروف لاحقًا باسم 7 P’s of Marketing) بواسطة جيروم مكارثي في كتابه: “التسويق الأساسي: نهج إداري”. يشير إلى مزيج مصمم بعناية من الاستراتيجيات والممارسات التي تستخدمها الشركة لدفع الأعمال للترويج الناجح للمنتج. في البداية، كانت هذه العناصر هي المنتج والسعر والمكان والترويج، والتي تم توسيعها لاحقًا من خلال تضمين الأشخاص والتعبئة والعملية. تعتبر هذه الآن عناصر مزيج “7 P’s”.
لحسن الحظ، تمنحك العناصر السبعة للتسويق إطارًا لاستخدامه في التخطيط التسويقي والاستراتيجية الأساسية للترويج الفعال للسوق المستهدف. يمكنك أيضًا مراعاة عناصر المزيج في عملية اتخاذ القرار التسويقي اليومية بهدف جذب الجمهور المناسب للتسويق بنجاح من خلال حملاتك التسويقية. تشمل العناصر السبعة للمزيج التسويقي ما يلي:
1- المنتج أو الخدمة
يهتم عميلك بشيء واحد فقط، ما يمكن أن يقدمه منتجك أو خدمتك له. لهذا السبب، أعط الأولوية لجعل منتجك أفضل ما يمكن وتحسين خطوط الإنتاج الخاصة بك وفقًا لذلك. يُطلق على هذا النهج اسم “التسويق الذي يقوده المنتج”. في المزيج التسويقي، تتضمن اعتبارات المنتج كل جانب من جوانب ما تحاول بيعه. هذا يتضمن: التصميم، الجودة، السمات، الخيارات، التعبئة والتغليف، وضع السوق.
2- السعر
تدخل العديد من العوامل في نموذج التسعير. يجوز للعلامات التجارية أن تقوم بما يلي:
1- تسعير منتج أعلى من المنافسين لخلق انطباع بأن جودة المنتج أعلى.
2- تسعير منتج مشابه للمنافسين، ثم لفت الانتباه إلى الميزات أو الفوائد التي تفتقر إليها العلامات التجارية الأخرى.
3- تسعير منتج أقل من المنافسين لاقتحام سوق مزدحم أو جذب المستهلكين المهتمين بالقيمة.
4- وضع خطط لرفع السعر بعد إنشاء العلامة التجارية أو خفضه لتسليط الضوء على قيمة نموذج محدث.
5- تحديد السعر الأساسي أعلى لجعل التجميع أو العروض الترويجية أكثر جاذبية.
6- ضع في اعتبارك ما تحاول تحقيقه من خلال استراتيجية التسعير الخاصة بك وكيف سيعمل السعر مع بقية إستراتيجيتك التسويقية. بعض الأسئلة التي يجب أن تطرحها على نفسك عند بيع المنتجات:
هل ستقدم إصدارات عالية الجودة بتكلفة إضافية؟ هل تحتاج إلى تغطية التكاليف على الفور، أم يمكنك تحديد سعر أقل واعتباره استثمارًا في النمو؟ هل ستقدمون عروض ترويجية للمبيعات؟ إلى أي مدى يمكن أن تنخفض دون أن يشكك الناس في جودتك؟ إلى أي مدى يمكن أن ترتفع قبل أن يعتقد العملاء أنك مبالغ فيه؟ هل يُنظر إليك على أنك علامة تجارية ذات قيمة أو علامة تجارية متميزة؟
3- الترويج
الترويج هو جزء من المزيج التسويقي الذي يلاحظه الجمهور أكثر. وهو يشمل الإعلانات التلفزيونية والمطبوعة، وتسويق المحتوى، والقسائم أو الخصومات المجدولة، واستراتيجيات منصات التواصل الاجتماعية، والتسويق عبر البريد الإلكتروني، والإعلانات المصورة، والاستراتيجيات الرقمية، والاتصالات التسويقية، والتسويق عبر محركات البحث، والعلاقات العامة والمزيد. تربط كل هذه القنوات الترويجية مزيج التسويق بالكامل معًا في استراتيجية قناة شاملة تخلق تجربة موحدة لقاعدة العملاء. على سبيل المثال:
1- يرى العميل عرضًا ترويجيًا في المتجر ويستخدم هاتفه للتحقق من الأسعار وقراءة المراجعات.
2- يشاهد موقع الويب الخاص بالعلامة التجارية، والذي يركز على ميزة فريدة للمنتج.
3- يطلب مراجعات تتناول هذه الميزة. تظهر هذه المراجعات على مواقع مراجعة عالية التصنيف.
4- يشتري المنتج وقد أرسلت بريدًا إلكترونيًا يشكره باستخدام أتمتة التسويق.
فيما يلي الطرق التي يمكنك من خلالها استخدام هذه القنوات معًا:
1- تأكد من أنك تعرف جميع القنوات المتاحة واستفد منها إلى أقصى حد للوصول إلى جمهورك المستهدف.
2- التحرك نحو التسويق الشخصي.
3- قسّم جهودك الترويجية بناءً على سلوك عملائك.
4- اختبر الاستجابات للعروض الترويجية المختلفة واضبط إنفاقك التسويقي وفقًا لذلك.
5- تذكر أن الترويج ليس طريقًا باتجاه واحد. يتوقع العملاء منك الانتباه إلى اهتماماتهم وتقديم الحلول لهم عندما يحتاجون إليها.
4- المكان
أين سيباع منتجك؟ نفس أبحاث السوق التي أبلغت عن قراراتك المتعلقة بالمنتج والسعر ستعلم موضعك أيضًا، والذي يتجاوز المواقع المادية. فيما يلي بعض الاعتبارات عندما يتعلق الأمر بالمكان:
أين سيبحث الناس عن منتجك؟ هل سيحتاجون إلى حملها بأيديهم؟ هل ستحصل على المزيد من المبيعات عن طريق التسويق مباشرة للعملاء من موقع التجارة الإلكترونية الخاص بك، أم هل سيبحث المشترون عنك في أسواق الطرف الثالث؟ هل تريد التحدث مباشرة مع عملائك أثناء الشراء ، أم تريد طرفًا ثالثًا لحل مشكلات خدمة العملاء؟
5- الأشخاص
يشير مصطلح الأشخاص إلى أي شخص يتصل بعميلك، حتى بشكل غير مباشر، لذا تأكد من توظيف أفضل المواهب على جميع المستويات وليس فقط في خدمة العملاء وفريق المبيعات. إليك ما يمكنك فعله للتأكد من أن موظفيك يقومون بالتأثير الصحيح على عملائك:
1- طور مهارات المسوقين لديك حتى يتمكنوا من تنفيذ استراتيجية المزيج التسويقي الخاصة بك
2- فكر في ثقافة الشركة وشخصية العلامة التجارية.
3- استعن بالمهنيين لتصميم وتطوير منتجاتك أو خدماتك.
4- ركز على إدارة علاقات العملاء، أو CRM، الذي يخلق اتصالات حقيقية ويلهم الولاء على المستوى الشخصي.
6- التعبئة والتغليف
تجذب عبوات الشركة انتباه المشترين الجدد في سوق مزدحم وتعزز القيمة للعملاء العائدين. فيما يلي بعض الطرق لجعل العبوة جاذبة بشكل أكبر بالنسبة لك:
تصميم للتمايز
يساعد التصميم الجيد الأشخاص في التعرف على علامتك التجارية في لمح البصر، ويمكنه أيضًا إبراز ميزات معينة لمنتجك. على سبيل المثال، إذا كنت تعمل في شركة شامبو، فيمكنك استخدام ألوان مختلفة على العبوة لتسمية أنواع مختلفة من الشعر.
قدم معلومات قيمة
العبوة هي المكان المثالي لتعليم المنتج أو تعزيز العلامة التجارية. قم بتضمين تعليمات واضحة، أو عنصر غير متوقع لمفاجأة عملائك وإسعادهم.
أضف المزيد من القيمة
تجاوز التوقعات لعملائك وامنحهم إضافات جيدة التصميم وذات علامة تجارية يمكنهم استخدامها، مثل فرشاة أسنان مجانية من طبيب أسنانهم، أو تقدير مجاني من عامل تنظيف الأسقف ، أو دليل تصفيف مجاني من مصفف شعرهم.
7- العملية
تحديد أولويات العمليات التي تتداخل مع تجربة العميل. كلما كانت عملياتك أكثر تحديدًا وسلاسة، زادت سلاسة تنفيذ موظفيك لها. إذا لم يركز موظفوك على التنقل في الإجراءات، سيهتمون أكثر بالعملاء. بعض العمليات التي يجب مراعاتها:
1- هل الخدمات اللوجستية في قناة التوزيع الرئيسية الخاصة بك فعالة من حيث التكلفة؟
2- كيف يتم جدولة الخدمات اللوجستية والتسليم؟
3- هل سينفد منتج بائعي التجزئة الخارجيين في الأوقات الحرجة؟
4- هل لديك ما يكفي من الموظفين لتغطية أوقات الذروة؟
5- هل يتم شحن العناصر بشكل موثوق من موقع الويب الخاص بك؟
6- إذا تلقيت أكثر من شكوى واحدة من العملاء بشأن أي عملية، فحدد الخطأ الذي يحدث واكتشف كيفية إصلاحه.
ما هي أنواع المزيج التسويقي للمنتجات Product Mix ؟
1- مزيج المنتجات.
2- تقدم المنتج ودورة حياة المنتج.
3- مزيج تغطية السوق (ويعرف أيضًا باسم مزيج تحديد المواقع).
4- مزيج الخدمة.
5- مزيج برنامج التسويق (أو المزيج الترويجي).
6- مزيج قنوات التسويق / التكامل الرأسي.
7- مزيج التسويق العالمي (أو مزيج التسويق الدولي).
كما ترى، فإن جعل عرض قيمة واحتياجات ترويجية لشركة معينة يتناسب مع إحدى هذه الفئات قد لا يعمل بشكل جيد. قد يتناسب مثال متجرنا المريح مع مزيج الخدمات لأن الراحة هي القيمة الأساسية التي سنقدمها. ولكن قد يُطلق على خدمة البث لدينا أيضًا اسم “مزيج الخدمات” أو حتى “مزيج المنتجات”. في معظم الحالات، من الأفضل إنشاء مزيج تسويقي أصلي يصف الاحتياجات التسويقية لمؤسسة حقيقية.
كيفية تطوير المزيج التسويقي للمنتجات
1- حدد هدفك وحدد الميزانية
يبدأ تطوير مزيج تسويقي فعال بتحديد الأهداف الصحيحة. حدد ما تريد تحقيقه من خلال خطة التسويق الخاصة بك؛ هل هي زيادة المبيعات؟ اكتساب المزيد من العملاء؟ بناء الوعي بالعلامة التجارية؟ بمجرد وضع أهداف واقعية وقابلة للقياس، حدد المبلغ الذي ترغب في إنفاقه لتحقيق أهدافك.
2- ادرس عميلك المستهدف
من أجل منتج أو خدمة يرغب عملاؤك في شرائها، عليك أن تعرف من هم. ابحث عن شرائح مختلفة في جمهورك المستهدف وأنشئ ملفات تعريف عملاء منفصلة لكل منها. الرجوع إلى هذه عندما تقوم بتطوير استراتيجياتك.
انشئ ملف تعريف العميل، وحدد عرض البيع الفريد الخاص بك من خلال استبيانات العملاء والمقابلات ومجموعات التركيز وما إلى ذلك. هنا سوف تحدد الفوائد التي سيجلبها منتجك أو خدمتك لعميلك، وكيف تكون أفضل من أي منتج آخر في حل مشاكلهم.
3- افهم منافسيك
قم بإجراء تحليل للمنافسين لفهم الاستراتيجيات والتكتيكات المختلفة المستخدمة من قبل منافسيك. ستكون هذه المعرفة مفيدة بشكل خاص عند إنشاء استراتيجية التسعير الخاصة بك. سجل معلومات مهمة عن منافسيك في ملف تعريف منافس مثل ذلك أدناه
4- حدد الميزات الفريدة لمنتجك
اكتب الصفات الفريدة وقيمة منتجك. يمكنك البناء عليها عندما تقوم بتسويقها لعملائك. يمكنك استخدام الخريطة الذهنية أدناه عند تحديد الميزات الفريدة لمنتجك.
5- قم بإنشاء إستراتيجية تسعير
باستخدام بحث المنافس الذي قمت به، قم ببناء استراتيجية تسعير. تأكد من عدم المبالغة في سعر المنتج أو تقليله.
6- اختر قنوات التوزيع وطرق الترويج
اختر القنوات التي ستوزع من خلالها منتجك بناءً على نوع منتجك أو خدمتك وعميلك المستهدف. وحدد الأساليب الترويجية التي تريد اختيارها بناءً على ميزانيتك، ومرة أخرى العميل ومنتجك. أنشئ حملتك الترويجية باستخدام قالب الخريطة الذهنية القابل للتعديل.
أمثلة على المزيج التسويقي للمنتجات
قد يكون أحد الأمثلة الجيدة على المزيج التسويقي متجرًا صغيرًا. في هذه الحالة، قد نفكر في سلسلة من منافذ البيع التي توفر مجموعة واسعة من المنتجات بما في ذلك الأطعمة الطازجة والمعبأة، والأدوات المنزلية، وأدوات المطبخ، وما إلى ذلك.
1- المنتج: في المقام الأول، يتم وضع الأطعمة والعناصر المختلفة وتعبئتها بطريقة توفر الراحة والمنفعة.
2- السعر: سيتم اعتبار الأسعار تنافسية مع محلات السوبر ماركت، مع بعض الاستثناءات حيث تضيف الراحة والمتعة جاذبية خاصة.
3- المكان: يجب أن تكون المواقع ملائمة لعرض المنتجات. على هذا النحو، من المهم أن تكون المواقع بالقرب من المناطق السكنية ومراكز التسوق والمراكز التعليمية وما إلى ذلك.
4- الترويج: سيقتصر الإعلان إلى حد كبير على المواد الترويجية المنشورة، وصفحات وسائل التواصل الاجتماعي، وما إلى ذلك.
هنا، سننظر في تجربة العميل كفرصة للوصول إلى المواد الغذائية البسيطة والوجبات الخفيفة ومجموعة من المنتجات المفيدة للمنزل وغير ذلك.
مثال آخر قد يكون خدمة البث. هنا لدينا 4 P كما يلي:
1- المنتج: ترفيه بجودة أصلية وإمكانية مشاهدة مريحة.
2- السعر: عرض تجريبي مجاني ومستوى اشتراك تجاري مجاني.
3- المكان: الجهاز الرقمي للمشترك.
4- الترويج: الإعلان الموسع عبر مجموعة من القنوات والمنصات، بما في ذلك اللوحات الإعلانية عالية القيمة والمجلات والكلمات الشفهية.
هنا، تكون تجربة العملاء جذابة ومحتوى فيديو طويل بشكل أساسي في شكل برامج تلفزيونية شعبية وأفلام وعروض كوميدية خاصة والمزيد مع التركيز على المشاهدة المنزلية المريحة.
في النهاية، إن أردت معرفة المزيد عن المزيج التسويقي للمنتجات الخاصة بشركتك، تواصل مع شركة G-Dart للحلول التسويقية ستجد أفضل فريق تسويق في انتظارك.