عند وضع السعر المناسب للمنتج أو الخدمة التي تسعى لتقديمها يجب الانتباه لوضع خطط تسعيرية ستنبي عليها المنظمة استراتيجياتها في التسعير الفترة المقبلة. لكن ما هي استراتيجية التسعير Pricing Strategy وأبرز أنواع الاستراتيجيات التسويقية الأكثر شيوعا التي تستخدمها الشركات عند التسعير وكيف تنشئ استراتيجية تسعير خاصة بك؟ هذا ما تستعرضه شركة G-Dart في هذا المقال.
ما هو التسعير؟
التسعير نموذج أو استراتيجية تستخدمها الشركة لتحديد أفضل سعر لمنتج أو خدمة معينة ويساعدك التسعير على اختيار الأسعار المناسبة لتعظيم الأرباح مع مراعاة طلب الاستهلاك والسوق.
ما هي أهمية التسعير؟
يؤثر التسعير في العديد من العوامل منها: الإيرادات، التسويق، والجمهور المستهدف، ووضع العلامة التجارية، وسمات المنتج. كما يتأثر بعوامل خارجية مثل طلب المستهلك وأسعار المنافسين والاتجاهات العامة للسوق والاقتصاد.
لا يتخطى رواد الأعمال وأصحاب الشركات التسعير. غالبًا ما ينظرون إلى تكلفة منتجاتهم، ويأخذون في الاعتبار أسعار منافسيهم، ويعدلون سعر البيع الخاص بهم بهامش ربحي.
ما هي استراتيجية التسعير Pricing Strategy؟
تعرف استراتيجية التسعير بأنها مقدار المال الذي تتقاضاه مقابل منتجاتك، لكن فهمها يتطلب أكثر بكثير من هذا التعريف البسيط. تعتبر مؤشرات التسعير الخاصة بك لعملائك المحتملين حول مدى تقديرك لعلامتك التجارية ومنتجك وعملائك. إنه أحد الأشياء الأولى التي يمكن أن تدفع العميل نحو شراء منتجك أو منتجًا بعيدًا عنه. على هذا النحو، يجب دراسة استراتيجية على وجه أكثر دقة.
ما هي أهمية تحديد استراتيجية التسعير Pricing Strategy؟
يساعد وجود استراتيجية تسعير فعالة على ترسيخ وضعك من خلال بناء الثقة مع عملائك، بالإضافة إلى تحقيق أهداف عملك. دعنا نقارن الرسائل التي ترسلها إستراتيجية تسعير قوية ونقارن بينها وبين الرسائل الأضعف. أهمية وجود استراتيجية تسعير رابحة، يتلخص فيما يلي:
1- تصور القيمة
القيمة الأقل تعني سعرًا أقل، ويمكن أن تعني سوء الصنع. هناك سبب يربط الناس بين المنتجات رخيصة الثمن والمنتجات غير القيمة. يعتبر افتراض أن المنتج ذا قيمة أعلى مدمج في السعر الأعلى للمنتج.
2- تقنع العملاء بالشراء
قد ينقل السعر المرتفع قيمة، ولكن إذا كان هذا السعر أكثر مما يتحمل العميل دفعه، فلن يكون ذلك مهمًا. سيبدو السعر المنخفض رخيصًا وسيتجاوز منتجك. السعر المثالي هو السعر الذي يقنع الناس بشراء عرضك على المنتجات المماثلة التي يقدمها منافسوك.
3- تمنح عملائك الثقة في منتجك
إذا كانت المنتجات الأعلى سعرًا تصور القيمة الحصرية، فإن العكس صحيح. ستجعل الأسعار المنخفضة للغاية الأمر يبدو كما لو أن منتجك ليس جيدًا.
أما استراتيجية التسعير الضعيفة تتلخص فيما يلي
1- لا تصور بدقة قيمة منتجك
إذا كنت تعتقد أن لديك منتجًا فائزًا، ويجب عليك إذا كنت تبيعه، فأنت بحاجة إلى إقناع العملاء بذلك. إن تحديد الأسعار منخفضة للغاية يرسل رسالة معاكسة.
2- شعور العملاء بالشك بشأن الشراء
السعر المناسب هو السعر الذي سيحرك العملاء بسرعة، أما السعر المرتفع جدًا أو المنخفض جدًا سوف يسبب التردد.
3- تستهدف العملاء الخطأ
بعض العملاء يفضلون القيمة، والبعض الآخر يفضل الرفاهية. يجب عليك تسعير منتجك ليتناسب مع نوع العميل الذي يستهدفه.
ما هي أنواع استراتيجيات التسعير Pricing Strategy؟
تشير استراتيجيات التسعير إلى العمليات والمنهجيات التي تستخدمها الشركات لتحديد أسعار منتجاتها وخدماتها. إذا كان السعر هو المبلغ الذي تتقاضاه مقابل منتجاتك، فإن استراتيجية تسعير المنتج هي الطريقة التي تحدد بها هذا المبلغ. هناك استراتيجيات تسعير مختلفة للاختيار من بينها، لكن بعض الاستراتيجيات الأكثر شيوعًا تشمل:
1- التسعير على أساس القيمة
باستخدام التسعير القائم على القيمة، يمكنك تحديد أسعارك وفقًا لما يعتقده المستهلكون أن منتجك يستحق.
2- أسعار تنافسية
عندما تستخدم استراتيجية تسعير تنافسية، فإنك تحدد أسعارك بناءً على ما تفرضه المنافسة. يمكن أن تكون هذه إستراتيجية جيدة في الظروف المناسبة، مثل بدء نشاط تجاري للتو، لكنها لا تترك مجالًا كبيرًا للنمو.
3- كشط السعر
إذا قمت بوضع أسعارك على أعلى مستوى يمكن أن يتحمله السوق ثم خفضتها بمرور الوقت، فستستخدم استراتيجية كشط الأسعار. الهدف هو كشط الجزء العلوي من السوق والأسعار المنخفضة للوصول إلى أي شخص آخر ولكن يجب أن تكون حذرًا جدًا عند استخدام تلك الاستراتيجية.
4- التسعير على أساس التكلفة مع إضافة نسبة
هذه واحدة من أبسط استراتيجيات التسعير. إنك تأخذ تكلفة إنتاج المنتج وتضيف نسبة معينة إليها. على الرغم من بساطة هذه الاستراتيجية، فهي مثالية لأي شيء عدا المنتجات المادية.
5- تسعير الاختراق
في الأسواق شديدة التنافسية، قد يكون من الصعب على الشركات الجديدة أن تحصل على موطئ قدم. إحدى الطرق التي تحاول بها بعض الشركات دفع منتجات جديدة هي تقديم أسعار أقل بكثير من المنافسة. هذا هو تسعير الاختراق. في حين أنه قد يجلب لك عملاء وحجم مبيعات لائق، إلا إنك لا تضمن ولائهم عندما يرتفع السعر في المستقبل.
6- التسعير الاقتصادي
هذه الاستراتيجية شائعة في قطاع السلع الأساسية. الهدف هو تسعير منتج أرخص من المنافسة وزيادة الأرباح مع زيادة المبيعات. على الرغم من أنها طريقة جيدة لجعل الناس يشترون منتجك، إلا أنها ليست مناسبة تمامًا في كل الأحيان.
7- التسعير الديناميكي
في بعض الصناعات، يمكنك الابتعاد عن أسعارك باستمرار لتتناسب مع الطلب الحالي على المنتج. هذا لا يكون جيدًا بالنسبة للاشتراكات، لأن العملاء يتوقعون نفقات شهرية أو سنوية متسقة.
كيفية إنشاء استراتيجية تسعير ناجحة Pricing Strategy؟
يمكن أن يكون إنشاء استراتيجية التسعير الصحيحة أمرًا صعبًا. وضع مدير التسويق الشهير كريستوف وويل بعض الخطوات لإنشاء استراتيجية تسعير ناجحة، نعرضها فيما يلي:
1- تحديد أهداف عملك
تحدد كيفية جني الأموال كل شيء عن استراتيجية التسويق والمبيعات الخاصة بك. حدد كريستوف وويل اعتبارات أهداف العمل التالية لمؤسسي الشركات الناشئة لاستخدامها كمحدد لأساس التسعير: زيادة الربحية، تحسين التدفق النقدي، اختراق السوق، حصة سوقية أكبر، زيادة الإيرادات لكل عميل، تغلب على المنافسة، الاستفادة من الموارد، تقديم منتج جديد، الوصول إلى شريحة جديدة، زيادة التواجد المحتمل، زيادة التحويل المحتمل.
2- قم بإجراء تحليل شامل لتسعير السوق
تضمن هذه الخطوة أن تأخذ استراتيجية التسعير الخاصة بك سياق السوق الذي سيتنافس فيه منتجك أو خدمتك. غالبًا ما يقوم مقدمو الخدمات منخفضة التكلفة مثل Walmart بالتسويق لجمهور عريض في حين أن مقدمي الخدمات عالية التكلفة مثل سوق Tesla إلى جمهور محدد.
إذا كان سوقك ومنتجك أوسع مع العديد من المنافسين الذين يقدمون منتجات أو خدمات مماثلة، فمن المحتمل أنك ستنافس على السعر. يقول كريستوف إنك ستحتاج إلى بذل كل ما في وسعك للإبقاء على التكاليف التشغيلية منخفضة لضمان أقصى هامش من الأرباح.
على العكس من ذلك، إذا كان لديك منتج أو خدمة ذات قيمة عالية ومتميزة، فقد يكون عرضك أكثر ملاءمةً للتسعير المتميز، والذي يفسح المجال لشكل مختلف من التسويق المستهدف. يقول كريستوف: مع وجود منتج متميز، من المهم أن تكون قادرًا على التركيز على التسويق عالي الجودة وخدمة العملاء.
3- تحليل جمهورك المستهدف
تمكّنك هذه الخطوة من الإجابة عن سبب استخدام العملاء لمنتجك أو خدمتك وماذا وكيف سيستخدموه بناءً على احتياجاتهم المحددة والعاجلة. “استرشد بالسؤال الأكثر أهمية: ما هي القيمة المتصورة والحقيقية التي يقدمها منتجي أو خدمتي للعميل. ما هي المهمة التي يواجهونها؟ كيف يخفف منتجي أو خدمتي من المشكلة المرتبطة بهذه المهمة؟ ماذا يفعل عميلي؟ ماذا يكسب باستخدام المنتج أو الخدمة الخاصة بي؟
يقول كريستوف. يجب أن يتوافق نموذج التسعير والحملات الترويجية مع سبب شراء العميل لمنتجك. على سبيل المثال، إذا كان لديك منتج من أفضل المنتجات يلبي بشكل فريد الاحتياجات الملحة للعميل، فقد يكون التسعير المتميز القائم على القيمة هو أفضل استراتيجية. سيؤدي إنشاء عروض ترويجية وهدايا منخفضة التكلفة إلى إرباك عملائك وتقليل قيمتك وتقليص هامش ربحك.
4- حدد المشهد التنافسي الخاص بك
سواء كنت مزودًا منخفض التكلفة أو بائعًا متميزًا، فإن نموذج التسعير ونقطة السعر لمنافسيك تعد مؤثرًا مهمًا في استراتيجية التسعير.
يقترح كريستوف النهج التالي للمنافسين المباشرين وغير المباشرين. وحدد ثلاثة منافسين مباشرين على الأقل.
ادرس هيكل تسعيرهم. على سبيل المثال، هل لديهم تسعير محدد ويسمحون بخصومات كبيرة؟ هل يندمجون مع منتجات أو حلول أخرى؟ أو هل يستخدمون التسعير القائم على القيمة حيث يدفع العملاء نسبة مئوية من إجمالي عائد الاستثمار المتصور.
ضع في اعتبارك البدائل التي قد يستخدمها العميل لحل المهمة أو المشكلة التي يعالجها منتجك أو خدمتك.
اكتشف مقدار تكلفة هؤلاء المنافسين غير المباشرين على العميل. وتذكر، أحيانًا يكون منافسك غير المباشر هو كلمة “لا”.
ضع في اعتبارك الحلول الذاتية، أو عدم وجود حل، بالإضافة إلى بدائل البائعين غير المباشرة الأخرى.
5- إنشاء إستراتيجية تسعير وخطة تنفيذ
في هذه المرحلة، تكون قد جمعت معلومات كافية لصياغة خطة عمل. حدد كريستوف 10 استراتيجيات تسعير يجب مراعاتها بناءً على تحليل السوق والعملاء والتحليل التنافسي:
1- تسعير الاختراق: السعر منخفض بشكل مصطنع لاقتحام السوق.
2- التسعير الاقتصادي: سعر منخفض كل يوم مع التركيز على تكلفة التصنيع/ التسليم المنخفضة.
3- التسعير المتميز: سعر مرتفع للقيمة العالية.
4- كشط السعر: ادخل إلى السوق بسعر مرتفع، ولكن بمجرد أن تبعك منافسيك ، قلل من تكلفتك وقم بتنفيذ استراتيجيات تسعير أخرى.
5- التسعير الترويجي: خصومات على مدى فترة زمنية، صفقات لمرة واحدة.
6- التسعير النفسي: أسعار المنتجات أو الخدمات التي تؤدي إلى اتخاذ إجراء. على سبيل المثال، 99 جنيه بدلا من 100 وهكذا.
7- الإصدار: تقديم مستويات مختلفة لخدماتك أو منتجاتك: جيد، الأجود، الأفضل.
8- تسعير الساندويتش: كيفية التسويق لمنتج جديد هنا تأتي من خلال وضع منتج مرتفع ومتوسط ومنخفض السعر بقصد جذب العملاء إلى العنصر ذي السعر المتوسط
9- أسعار تنافسية: حدد السعر المساوي لما يتقاضاه منافسوك واربح اللعبة منه.
10- تسعير القيمة: فهم القيمة لعملائك واستعدادهم للدفع. افهم أيضًا ما هي البدائل المتوفرة لديهم.
اهم النصائح لوضع استراتيجية تسعير مناسبة
تتلخص أهم النصائح التي تضعها في اعتبارك عند وضع استراتيجية تسعير مناسبة فيما يلي:
1. تحديد التكلفة الحقيقية لمنتجك أو خدمتك
لحساب التكلفة الحقيقية لمنتج أو خدمة تبيعها، ستحتاج إلى التعرف على جميع نفقاتك بما في ذلك التكاليف الثابتة والمتغيرة. بمجرد تحديد هذه التكاليف، اطرحها من السعر الذي حددته بالفعل أو تخطط لتعيينه لمنتجك أو خدمتك.
2. فهم كيفية استجابة السوق المستهدف وقاعدة العملاء لهيكل التسعير
يمكن أن تكون الاستطلاعات أو مجموعات التركيز أو الاستبيانات مفيدة في تحديد كيفية استجابة السوق لنموذج التسعير الخاص بك. ستحصل على لمحة عن القيمة التي يقدّرها عملاؤك المستهدفون والمبلغ الذي يرغبون في دفعه مقابل القيمة التي يوفرها منتجك أو خدمتك.
3. تحليل الأسعار التي حددها منافسيك
هناك نوعان من المنافسين يجب مراعاتهم عند إجراء تحليل التسعير: مباشر وغير مباشر. المنافسون المباشرون هم أولئك الذين يبيعون نفس المنتج الذي تبيعه بالضبط. من المحتمل أن تتنافس هذه الأنواع من المنافسين على السعر ، لذا يجب أن تكون أولوية لمراجعتها في تحليل التسعير الخاص بك.
المنافسون غير المباشرين هم أولئك الذين يبيعون منتجات بديلة يمكن مقارنتها بما تبيعه. إذا كان العميل يبحث عن منتجك، ولكنه نفد من المخزون أو أنه خارج النطاق السعري، فقد يذهب إلى منافس غير مباشر للحصول على منتج مشابه.
4. مراجعة أي قيود قانونية أو أخلاقية على التكلفة والسعر
هناك خط رفيع بين التنافس على السعر والوقوع في مشكلة قانونية وأخلاقية. ستحتاج إلى فهم جيد لتثبيت الأسعار والتسعير المفترس أثناء إجراء تحليل التسعير الخاص بك من أجل الابتعاد عن هذه الممارسات.
يعد تحليل نموذج التسعير الحالي ضروريًا لتحديد إستراتيجية تسعير جديدة وأفضل. ينطبق هذا سواء كنت تطور منتجًا جديدًا، أو تقوم بترقية منتجك الحالي، أو ببساطة تعيد وضع استراتيجية التسويق الخاصة بك.
ما هي مصفوفة استراتيجية التسعير Pricing Strategy Matrix
مصفوفة إستراتيجية التسعير هي أداة تساعد الشركات على تحديد أفضل سعر لمنتج أو خدمة من خلال النظر في السعر والجودة وتسليط الضوء على أربعة خيارات استراتيجية محتملة. هناك 4 استراتيجيات يتم استخدامها في هذه المصفوفة:
1- كشط الأسعار
الكشط كاستراتيجية تسعير هي المكان الذي تكون فيه نقطة السعر مرتفعة في البداية عند مقارنتها بجودة منتجك. الهدف هو الحصول على أكبر عدد ممكن من العملاء لشرائه بسعر الهامش المرتفع قبل أن تبدأ في الانخفاض.
في كل مرة تقوم فيها بتخفيض نقطة السعر، فإنك تستهدف شريحة مختلفة تستعد لدفع المبلغ الجديد. يمكن استخدام الكشط لإطلاق المنتجات أو الخدمات كطريقة لتعظيم قدر الإيرادات من عدد صغير من العملاء.
2- التسعير العالي المميز
إذا كنت تقدم منتجًا أو خدمة عالية الجودة بسعر مرتفع، فقد يكون السعر المميز هو الإستراتيجية المناسبة لك. كما يوحي الاسم، فإن هذه الإستراتيجية تدور حول الحفاظ على نقطة سعر عالية في السوق، والأهم من ذلك، الحفاظ على تصور منتج أو خدمة متميزة لتبرير هذا السعر.
3- التسعير الاقتصادي
على النقيض من Premium التسعير الاقتصادي، عندما يُنظر إلى الجودة والسعر على أنهما منخفضان. إنه شكل من أشكال الأسعار التنافسية الممزوجة بتسعير التكلفة الإضافية، حيث تذهب لكونك أقل نقطة سعر في السوق وتقلل من أي منافسين.
4- تسعير الاختراق
تسعير الاختراق استراتيجية يكون فيها منتجك أو خدمتك ذات جودة عالية ولكن نقطة السعر الخاصة بك منخفضة. غالبًا ما يتم استخدامه كمقدمة للسوق، وطريقة لزيادة المبيعات في البداية عن طريق جعل العميل “لا يحتاج إلى تفكير” قبل الانتقال إلى شكل مختلف من الإستراتيجية مثل العالي أو الكشط. غالبًا ما تدخل نقطة السعر المحددة في اعتبار المنافسين، مما يجعلها أيضًا شكلاً من أشكال التسعير القائم على المنافسين.
أمثلة على استراتيجيات التسعير أو استراتيجيات تغيير السعر
أمثلة استراتيجية التسعير هي أفضل طريقة للأعمال التجارية لفهم استراتيجيات التسعير المذكورة أعلاه بشكل أفضل. يمكن أن يكون تقييم مناهج الشركات الأخرى نقطة انطلاق جيدة ولكن ضع في اعتبارك أن استراتيجية التسعير الصحيحة تعتمد على الرياضيات وأبحاث السوق ورؤى المستهلك. في الوقت الحالي، دعنا نلقي نظرة على أمثلة استراتيجية التسعير لبعض أكبر العلامات التجارية اليوم:
1- خدمات البث والتسعير التنافسي
هل لاحظت أنك تدفع نفس المبلغ تقريبًا مقابل Netflix و Amazon Prime Video و Disney + و Hulu وخدمات البث الأخرى؟ ذلك لأن هذه الشركات قد اعتمدت أسعارًا تنافسية، أو على الأقل شكلًا من أشكالها، يسمى التسعير المستند إلى السوق.
2- قوة المبيعات وكشط الأسعار
عندما ظهرت Salesforce لأول مرة، أطلق عليها اسم السحابة؛ لأنها مزودة بالانتشار الرائد والعملاء الكبار. في وقت لاحق، بعد نموهم، تمكنوا من خفض الأسعار حتى تتمكن الشركات الصغيرة من التسجيل. هذا مثال كلاسيكي على كشط الأسعار.
3- دولار شيف كلوب والتسعير الاقتصادي
في وقت من الأوقات، لم يكن بإمكانك تشغيل التلفزيون الخاص بك بدون إعلان عن Dollar Shave Club يخبرك كم كانت أرخص من ماكينات الحلاقة في المتجر. على الرغم من أن استراتيجية التسويق والإعلان القوية مثل هذا أمر غير مألوف بالنسبة لنموذج التسعير، إلا أنهم مع ذلك يستخدمون التسعير الاقتصادي. عملت بشكل جيد بالنسبة لهم. تم الحصول عليها من قبل Unilever في عام 2016 مقابل 1 مليار دولار.
ابرز الأسئلة عن استراتيجيات التسعير
كيف تسعر المنتج أو الخدمة؟
ابحث عن استراتيجية تسعير تتناسب جيدًا مع نموذج عملك ومنتجك. كما رأيت ، تختلف استراتيجيات التسعير ، لكنها تقدم جميعها تعليمات واضحة حول كيفية استخدامها لتحديد الأسعار.
ما الفرق بين السعر والتسعير؟
السعر هو مجرد رقم ملصق على المنتج أما التسعير استراتيجيات عديدة لتوجيه الشركة لخطة تسعيرية معينة تمشي على أساسها.
ما هي سياسة تسعير المنتجات والخدمات؟
نظرًا لأنك تحتاج فقط إلى إضافة التكلفة لصنع منتجك وإضافة نسبة مئوية إليه، فإن تسعير التكلفة الزائدة هو أبسط أشكال التسعير التي يمكن استخدامها.
في النهاية، التفكير في كل ما يتعلق باستراتيجية التسعير يجعل رأسك تدور مثل المنافسين، تكاليف الإنتاج، طلب العملاء، احتياجات الصناعة، هوامش الربح، القائمة لا حصر لها. لحسن الحظ، ليس عليك إتقان كل هذه العوامل دفعة واحدة. اعرف ما هو الأكثر أهمية لنشاطك التجاري. ابدأ بما تحتاجه، وإن أردت تحديد نوع استراتيجية التسعير المناسبة لك. تواصل مع شركة G-Dart للتسويق ستجد أفضل خبراء التسويق في انتظارك.