يعتبر التسويق الأداة الفعالة التي تستخدم لمضاعفة الأرباح والمبيعات؛ وليحقق التسويق الهدف منه ينبغي الاهتمام بشكلٍ خاص بـ الجمهور المستهدف – Target Audience، ذلك لأن إعداد المحتوى الخاص بالمدونات إضافةً إلى المحتوى الخاص بالرسائل والإعلانات يعتمد اعتمادًا كليًا على ذلك الجمهور، ذلك لأن ملاءمة المحتوى للجمهور المستهدف يساهم بشكلٍ أساسي في زيادة مُعدلات التحويل والعائد على الاستثمار ( ROI )!
قال Neil Patel أنه تمكن من جذب عدد 3.6 مليون شخص من أصل 8.7 مليون شخص، عندما لم اهتم بالـ Target Audience بشكلٍ خاص، ولذلك كان ذلك الخطأ من أكثر الصعوبات التي واجهته في البداية، ولكنه سرعان ما اكتشف ذلك وبدأ بالاهتمام بذلك الجمهور، وقد صرح بأن تعريف الجمهور المستهدف هو الخطوة الأولى لتحقيق النجاح الخاص بالشركة.
ما هو الجمهور المستهدف – Target Audience؟
يعتبر الجمهور المستهدف – Target Audience هو الفئة من العملاء التي ترغب شركات التسويق الوصول إليها من خلال الحملات الإعلانية، وبمعنى أكثر تبسيطًا فإن العميل المستهدف هو الشخص الذي تبذل لجذبه “الجهود التسويقية” وإذا حددت جمهورك بالشكل الصحيح فإن ذلك يعني أن تضاعف الأرباح الخاصة بشركتك.
من هو العميل المثالي؟ عليك أن تطرح هذا السؤال أولًا، ومن ثم عليك أن تحدد أهم اهتماماته والمشكلات التي تواجهه، ومن ثم تبدأ في انتاج منتجات تتلاءم مع تلك الاحتياجات والاهتمامات، إن لم تفعل ذلك فإنك ستستهدف أشخاصًا ليسوا مهتمين بالمنتجات التي تقدمها، وستحصل على حركة مرورية كبيرة ولكن تلك الحركة لن تفيدك كثيرًا.
قبل أن نتناول شرحًا وافيًا عن الجمهور المستهدف – Target Audience، لابد وأنك تعلم جيدًا أن تحديد شخصيات المشتري “personas” مهمةً للغاية، ويختلف مصطلح شخصيات المشتري اختلافًا تامًا عن مصطلح الجمهور المستهدف، فهل تعرف ذلك الفرق تحديدًا؟ سنوضحه من خلال الفقرات التالية!
تعرف على كيفية تقسيم السوق من خلال هذا المقال.
ما هو الفرق بين الجمهور المستهدف وشخصيات الجمهور Target Audience and a Persona
يعتبر الجمهور المستهدف – Target Audience هو الفئة من العملاء التي يتم تحديدها من قبل مسئولي التسويق لإجراء الحملات الإعلانية، ولتحديد الفئة المستهدفة يستلزم ذلك معرفة مجموعة أساسية من المعلومات عن أولئك العملاء المستهدفون تلك المعلومات هي كالتالي:
- Age – العمر
- Gender – الجنسية
- education background – التعليم
- purchasing power – القهوة الشرائية
- social class – الطبقة الاجتماعية
- Location – الموقع
- consumption habits – عادات الاستهلاك
وكمثالٍ بسيط على تحديد العميل المستهدف، عند شراء الملابس النسائية التي ترتبط بالموضة، فإن الفئة المستهدفة في ذلك الوقت هي النساء التي يبلغن من العمر 20 – 30 سنة، إضافةً إلى وجود دخل شهري يتراوح بين 4000 و 6000 دولار أمريكي، والاهتمامات الأساسية الخاصة بهم هي كلٍ من الموضة والديكور.
إذا أردت أن تحصل على خدمة إعداد الخطة التسويقية بإمكانك أن تستعين بهذا الرابط.
ما هي شخصية العميل – Customer Person؟
بالنسبة لشخصية العميل فإنها تعتبر من أهم العناصر الخاصة بالتسويق، ومن خلالها يتم تحديد ملفاتٍ خاصة بالعملاء، تحتوي تلك الملفات على كافة المعلومات الخاصة بالمشترين، أو التي تخص العميل المثالي “ideal customer”
فيبدأ المسوقين بتحديد شخصيةٍ خيالية، ومن ثم يبدأون في إجراء الأبحاث الخاصة بالسوق، لتحديد كافة الصفات الخاصة بـ الجمهور المستهدف – Target Audience، وإذا حددت شخصيات العملاء بشكلٍ صحيح فإن ذلك سيساعدك على إعداد خطةٍ تسويقية محكمة تجعلك تضاعف من أرباحك ومبيعاتك، وبالنسبة للشخصية المستهدفة فإنها تحمل مجموعةً من الصفات أهمها ما يلي:
- personal characteristics – خصائص الشخصية
- purchasing power – القوة الشرائية
- Lifestyle – أسلوب الحياة
- Interests – الاهتمامات
- engagement in social networks
- professional information
مثال على الـ Persona، مارينا، تعيش في مدينة ميامي، تبلغ من العمر 22 عامًا، من أهم الاهتمامات الخاصة بها أنها تمتلك قناة على اليوتيوب تنشر عليها الدروس المتعلقة بالمكياج، تهتم مارينا بالتواصل من خلال صفحات التواصل الاجتماعي، وتذهب كل يومٍ إلى الجيم.
وبذلك فإن الفرق الرئيسي بين كل من شخصية المشتري والجمهور المستهدف – Target Audience أن شخصية المشتري تنظر إلى العملاء أو الفئة المستهدفة بشكلٍ أكثر تحديدًا، أما بالنسبة لـ العميل المستهدف فمن خلاله يتم النظر إلى الجمهور المستهدف بشكلٍ عام.
قد يهمك القراءة عن تحليل سوات – SWOT Analysis من خلال هذا المقال.
ما هي أهمية تحديد الجمهور المستهدف؟
تكمن أهمية تحديد الجمهور المستهدف – Target Audience هو أن يتم صنع المحتوى الخاص بصفحات التواصل الاجتماعي بطريقةٍ تجذب الفئة المستهدفة، وبذلك ستحصل على مقدارٍ كبير من الأرباح، فإن إنشاء المحتوى للفئة المستهدفة الخطأ يعني حصولك على حركة مرورية وهمية!
إضافةً إلى ذلك فإن تحديد الفئة المستهدفة يعتبر هامًا للغاية في تحديد الكلمات الرئيسية التي يتم استهدافها في الموقع الإلكتروني، ذلك لأنه ينبغي عليك أن تختار كلماتٍ مفتاحية تلائم عملائك المستهدفين، انتبه جيدًا عزيزي، ينبغي عليك أن تختار أهم الكلمات التي ستجعل من الربح وجذب العملاء أمرًا مضمونًا.
كيف يمكنك أن تحدد الجمهور المستهدف – Target Audience؟
لتتمكن من تحديد الفئة المستهدفة التي تتعلق بمجال عملك، عليك أن تطرح على نفسك مجموعة أساسية من الأسئلة، و تلك الأسئلة هي كما يأتي:
من هو جمهورك المستهدف؟
الخطوة الأولى لتحديد الفئة المستهدفة هي أن تطرح سؤالًا هامًا وهو من هو الجمهور المستهدف – Target Audience الخاص بي؟ فكر أيضًا في العملاء الذين يحبون التعامل مع العلامة التجارية “Brand” الخاص بشركتك، لعلك تتساءل الآن كيف يمكنني اكتشاف هؤلاء العملاء؟
حسنًا الأمر بسيط للغاية تابع منصات التواصل الاجتماعي الخاصة بك، ومن ثم عليك أن تراقب عن كثب الأشخاص الذين يراقبون ويشاركون المنشورات الخاصة بك على المنصات مثل Facebook و LinkedIn و YouTube…إلخ، ستجد ضمن هؤلاء العملاء مجموعةً من الأشخاص مستعدون دائمًا للتواصل معك، اولئك الأشخاص سيكونون هدفًا جيدًا بالنسبة لك لتعرف من هي الفئة المستهدفة بالنسبة لك.
في بعض المجالات مثل البحث العلمي يكون الجمهور المستهدف – Target Audience غير متفاعلٍ على صفحات التواصل الاجتماعي، في تلك الحالة عليك أن تفكر ف العملاء الذين يحصلون على الخدمة أو المنتج مباشرةً من الشركة الخاصة بك، سيكون اولئك العملاء هم العملاء المستهدفين بالنسبة لك.
بذل جهد كبير في الحصول على العملاء يعتبر أمرًا رائعًا، ولكن الأمر الأكثر أهمية أن تحافظ على العملاء الذين تعاملو معك بالفعل؛ ولكي تقوم بذلك عليك أن تُشعرهم بأنهم الأكثر تميزًا، ويتم ذلك من خلال استراتيجيات ما بعد البيع، ومن خلال تلك الاستراتيجيات يتم الحفاظ على العلاقة التي تربط بين كل من العلامة التجارية والعميل.
ما هي الصعوبات والمشاكل والرغبات الخاصة بالعملاء المستهدفين؟
الخطوة الثانية أو السؤال الثاني الذي يجب أن تطرحه لتحديد الجمهور المستهدف – Target Audience يتعلق بأهم المشكلات التي تواجه الفئة المستهدفة، وللإجابة على هذا السؤال بشكلٍ صحيح عليك أن تضع نفسك محل عميلك المستهدف، فكر جيدًا ما هي العروض التي يحب عملائك المستهدفين أن يستفيدوا منها؟
ومن ثم عليك أن تبدأ في معرفة الصعوبات التي تواجه العملاء وتساعدهم من خلال ابتكار الأساليب التي تسهل عليهم تلك الصعوبات، وعندما تبدأ في في عمل عروضٍ على المنتجات أو الخدمات عليك أن تعدها بناءً على أبحاثٍ وتجارب سابقة، وتجنب أن تضع تلك العروض بشكلٍ عشوائي!
أين يبحث العملاء عن المعلومات على الإنترنت؟
يحتاج كافة عملائك المستهدفين إلى المعلومات في كثيرٍ من الأحيان، ولكن السؤال الأهم الذي يجب أن تطرحه هو من أين يحصل العملاء على المعلومات التي يحتاجون إليها؟ وبإمكانك أن تطرح على نفسك هذا السؤال بطريقةٍ أخرى، وذلك من خلال السؤال عن المنصة التي يستخدمها عملائك عند البحث عن معلومةٍ متعلقة بهم.
كمثالٍ يوضح ذلك، في بعض الأحيان تكون قناة الاتصال الأنسب لـ الجمهور المستهدف – Target Audience هي المدونات التسويقية، وأحيانًا تحصل الفئة المستهدفة على المعلومات التي ترغب بها من خلال مِنصاتٍ أخرى كاليوتيوب، أو لينكد إن ….إلخ
ما هي الفوائد التي يقدمها منتجك لعملائك المستهدفين؟
الخطوة التالية التي تساعدك على تحديد الجمهور المستهدف – Target Audience، هو أن تسأل عن الفوائد التي تقدمها المنتجات أو الخدمات الخاصة بك للعملاء، إضافةً إلى ذلك عليك أن تسأل عن المميزات في المنتجات أو الخدمات التي تساعد على حل كل مشكلةٍ تواجه أي عميل.
عندما تطرح هذا السؤال الهام، ستتمكن من اكتشاف الميزات التنافسية التي تميز المنتجات الخاصة بشركتك عن المنتجات الخاصة بالشركات المنافسة، وإذا لم تجد إجابةً وافية، فينبغي أن تبدأ في تحسين المنتج أو الخدمة الخاصة بك، وتبدأ في التفكير في ميزةٍ اضافية يمكنك أن تقدمها وتكون غير موجودةٍ عند الشركات المنافسة، من الأمثلة على ذلك أن يحصل عملائك على فترة تجربةٍ مجانية لأحد المنتجات الخاصة بشركتك.
ما هي السلبيات التي تلفت انتباه الفئة المستهدفة؟
عند تحديدك لـ الجمهور المستهدف – Target Audience من الجيد أن تفكر كثيرًا في الإيجابيات، ولكن التفكير في السلبيات يعتبر هامًا للغاية، وذلك لأنه من الضروري أن تتجنب كافة السلبيات الموجودة في المنتجات الخاصة بك، وبدلًا من التركيز الدائم على كل ما يريده جمهورك، عليك أن تسأل أيضًا عن ما لا يريد جمهورك.
إذا نجحت في تحديد الإيجابيات والسلبيات التي تتعلق بالمنتجات أو الخدمات الخاصة بك ستكون قد قطعت شوطًا كبيرًا في تحديد الكثير من الفرص التي تجذب العملاء المستهدفين، وبعد دراساتٍ كثيرة تم التوصل إلى أن تجنب الجوانب السلبية في المنتجات يعتبر الخطوة الأولى لجعل العملاء يشترون المنتج أو الخدمة الخاصة بك.
كيف يمكن تحقيق ثقةٍ متبادلة بين شركتك والجمهور المستهدف؟
تعتبر الثقة المتبادلة بين الجمهور المستهدف – Target Audience والعلامة التجارية الخاصة بشركتك من أهم العوامل التي تساعد على مضاعفة الأرباح والمبيعات الخاصة بك؛ ذلك ببساطةٍ لأنه لا أحد يشتري من علامة تجارية لا يثق بها، بل يلجأ العملاء دائمًا إلى الشراء من شركةٍ معروفة وموثوقة.
يعتبر الاهتمام بعمل سمعةٍ جيدة للشركة الخاصة بك أمرٌ في غاية الأهمية؛ ذلك لأن العملاء في كثيرٍ من الأحيان يُشاركون تجاربهم السلبية والإيجابية على منصات التواصل الاجتماعي، إضافةً إلى ذلك فإنهم يشاركون تجاربهم الخاصة مع أقاربهم وأصدقائهم إضافةً إلى عائلاتهم.
تخيل معي أنك حصلت على تقييماتٍ جيدة على منصات التواصل الاجتماعي وأنك قد حصدت الكثير من التعليقات الإيجابية، يعني ذلك أن شركتك أصبح لها سمعة طيبة، ويعني ذلك أن العملاء أصبحوا جاهزين بالفعل للشراء من خلال شركتك الخاصة، ويأتي دورك هنا في عمل خطة محكمة لتقوية العلاقات التي تربط بين شركتك والعملاء الموجودين بها.
قد يهمك أن تقرأ عن طريقة بناء العلامة التجارية من هنا.
كيف يمكنك إنشاء محتوى ملائم لـ الجمهور المستهدف – Target Audience؟
يعتبر إنشاء المحتوى للجمهور المستهدف من أهم الأدوات التي تجذب العملاء للحصول على المنتج أو الخدمة الخاصة بك، جرب أن تضع كلمة مفتاحيةً أساسية على محرك البحث جوجل! ستجد مجموعة كبيرة من النتائج، تصل تلك النتائج إلى الآلاف.. بل تصل أحيانًا إلى الملايين.
على سبيل المثال!، إذا بحثت عن كلمة “best earbuds” ستجد مجموعة كبيرة من النتائج، وسنوضح ذلك من خلال الصورة الآتية:
كما هو موضحٌ في الصورة السابقة، فإن أول ما تجده هو مجموعة من الإعلانات عن ذلك المنتج، وتلك الإعلانات جميعها مصدرها Google Shopping، وكافة الإعلانات مُرفق معها الأسعار، أهم ما ستلاحظه وجود مجموعة كبيرة من المنتجات، كافة تلك المنتجات تلائم الاحتياجات الخاصة بـ الفئة المستهدفة، وبذلك يمكن للعميل أن يقارن فيما بينها، لتتمكن من عمل محتوى ملائم لجمهورك عليك الاهتمام بالآتي:
الكتابة عن كلماتٍ يهتم بها جمهورك المستهدف
عليك أن تستعين بأحد الخبراء المتواجدين في شركات التسويق الناجحة مثل شركة “G-Dart” لمساعدتك على اختيار الكلمات التي يبحث عنها جمهورك المستهدف، ويستخدم المسوقون في تلك الشركات مجموعة من الأدوات لمعرفة ذلك، مثل أداة keyword planner، التي تمكنك من الحصول على تلك الكلمات ومعدلات البحث عنها…إلخ
كتابة محتوى تسويقي لكافة مسارات التحويل “Funnel”
بعد أن تنتهي من تحديد الكلمات الرئيسية من خلال شركات التسويق الرقمي، يأتي الدور على إنشاء المحتوى الذي يجذب الزائرين على صفحات التواصل الاجتماعي، والمحتوى الذي تقوم بإنشائه ينبغي أن يكون ملائمًا لمسار تحويل العميل، نعني بذلك المسار الذي يسلكه العميل حتى يشتري المنتج الخاص بك، وأهم تلك المراحل ما يأتي:
ففي مرحلة الوعي الموجودة في أعلى مسار التحويل، عليك أن تقوم بإنشاء المحتوى فيها التي تلائم الجمهور المستهدف – Target Audience، أو العملاء المتوقع أنهم سيصلون بالفعل إلى الموقع الخاص بك أو إلى صفحات التواصل الاجتماعي خاصتك، عندما تعد المحتوى الخاص، ينبغي أن يكون المحتوى الخاص بذلك الجزء سهل الفهم ومكتوبًا بوضوح.
في منتصف مسار التحويل، تبدأ عملية التحويلات، أي عليك أن تكتب المحتوى للأشخاص الذين لديهم مشكلةٌ بالفعل وسيكون المنتج الخاص بك هو الطريقة المثالية لحل تلك المشكلة، وفي هذا الجزء تحديدًا عليك أن تكون أكثر إقناعًا بأهمية منتجك للعميل وأنه الطريقة الفعالة لحل كافة المشاكل التي تواجهه.
أما بالنسبة للجزء الأخير الخاص بـ مسار التحويل فإنه المرحلة الأكثر أهمية، وتسمى مرحلة الـ Action، ينبغي أن تركز في هذا الجزء تحديدًا على المميزات الخاصة بالمنتج أو الخدمة؛ ذلك حتى تدفع العميل إلى شراء المنتج الخاص بك من خلال إبراز ميزاته، وسيكون المحتوى الخاص بك في هذا الجزء تحديدًا بمثابة دفعةٍ تجعل عملائك يشترون بالفعل!
قد يهمك أن تقرأ عن المزيج التسويقي من هنا.
ما هي أنواع الجمهور المستهدف؟
يقصد بنوع الجمهور المستهدف في التسويق، القسم الذي تم إدراج الجمهور الخاص بك فيه، ويتم ذلك من خلال تحليل المعلومات الأساسية التي تعرفها عن السوق المستهدف، ويمكنك أن تعرف 5 معلومات أساسية عن جمهورك ومن ثم عليك أن تصنف جمهورك بناءً على تلك المعلومات:
- المعلومات الديموغرافية السكانية
- المعلومات الجغرافية
- المعلومات التقنية
- المعلومات الشخصية
- المعلومات السلوكية
ما هو الفرق بين الجمهور الفعلي والجمهور المستهدف؟
يعتبر الجمهور المستهدف – Target Audience جزءًا من الجمهور الفعلي، فالجمهور الفعلي هم أولئك الأشخاص من الجمهور الذين سيحصلون بالفعل على الرسالة الإعلامية أو المحتوى الخاص بك، هناك بعض الأفراد من الجمهور المستهدف سيستجيبون بالفعل للرسالة الخاصة بك، وهناك البعض سيتجاهلون تلك الرسالة، ويُطلق عليهم “الجمهور الفعلي”
مثال على الجمهور المستهدف
سنوضح من خلال تلك الفقرة مثالًا لصورةٍ تحتوي على الجمهور المستهدف الخاص بأحد الشركات، وقامت تلك الشركة بالخطوات السابقة جميعها حتى توصلت إلى عملائها المستهدفين، وقد تم تحديد هؤلاء العملاء كالتالي:
الجمهور المستهدف بصيغة PDF
إذا أردت أن تتعرف على مزيدٍ من المعلومات عن الجمهور المستهدف – Target Audience؛ بإمكانك أن تعرف المزيد من المعلومات عنه وذلك من خلال قراءة الجمهور-المستهدف pdf من خلال الضغط على هذا الرابط، وستجد معلوماتٍ حول الطريقة الفعالة التي تستخدم لتحديد جمهورك بشكلٍ صحيح.
أشهر شركات التسويق التي تساعدك على تحديد الجمهور المستهدف!
إذا أردت أحد شركات التسويق التي تساعدك على تحديد جمهورك المستهدف، بإمكانك أن تستعين بـ شركة G-Dart فهي تعتبر الشركة التسويقية الأفضل في مساعدتك على تحديد الفئة المستهدفة؛ ذلك لأن بالشركة مجموعة من المختصين الماهرين في مساعدتك على إيجاد الفئة المستهدفة، إضافةً إلى أن بالشركة مختصون في إعداد الخطة التسويقية وتقديم الاستشارات التسويقية إضافة إلى التسويق من خلال منصات التواصل الإجتماعي وغيرها من الخدمات، وإذا اعتمدت على الشركة في أسرع فرصة ستحصل على نسبة خصم 30% على سعر الخدمة
