توجد العديد من التحديات التي تواجه المصنعون في الترويج لمنتجاتهم أو في تعزيز علامتهم التجارية في السوق وخصوصاً عند الرغبة في الدخول إلى آفاق جديدة والتوسع في أسواق عدة، والأمر كله مرهون بنوع الاستراتيجية التي تحتاجها وتناسب عملك، فسوق المستهلك يختلف عن السوق الصناعي، والاستراتيجيات التي تنفع مع أسواق المستهلكين ليست نفسها التي يمكن الاستفادة منها في الأسواق الصناعية، ولذا ظهر ما يُطلق عليه التسويق الصناعي Industrial Marketing فما هو؟ وما أهدافه؟ وكيف يمكن تضمينه في استراتيجيات التسويق الخاصة بك؟
ما هو التسويق الصناعي Industrial Marketing؟
التسويق الصناعي عبارة عن بيع السلع أو المنتجات من شركة إلى أخرى في نظام يُطلق عليه B2B وهو يهدف إلى بيع المواد الخام والمكونات الرئيسية لعملية الانتاج، وعلى الرغم من تنوع أشكال التسويق من B2C أي التسويق بين الشركة والمستهلك، إلا أن نظام التسويق B2B بين الشركات هو أبسط صورة للتسويق الصناعي، وفي العادة يتم التسويق الصناعي عبر الإنترنت باستخدام تكتيكات وتقنيات تساعد على تحقيق أهداف المؤسسة.
ما هي أهمية التسويق الصناعي؟
يمكن توضيح أهمية التسويق الصناعي على النحو التالي: لماذا التسويق الصناعي مهم؟
تتضح أهمية التسويق الصناعي باعتبار أن العملاء الفعليين ليسوا أفراداً بل شركات، ومن ثم فالشكل المبسط لعملية الترويج للسلع، والتطوير لاستراتيجيات التسويق تصبح B2B بدلًا من B2C الأمر الذي يعمل على زيادة المبيعات والسلع بالجملة، كما يساعد الشركات القائمة على تصنيع المواد الخامة على التوسع في السوق.
ويتضح من ذلك أن التسويق الصناعي يغطي جانبين رئيسيين من جوانب التسويق، الأول: ترويج أعمال التصنيع بخلق اسم وصورة مميزة للشركة، وتطوير علاقاتها وتكثيف جهودها وطاقتها لزيادة جاذبيتها الاستثمارية، ويكون تعزيزها في شكل B2B، والثاني: في الترويج لمنتجاتها، وذلك بتطوير النهج التسويقي لعرض المنتج، وبناء استراتيجيات تسويقية قوية وفعالة، ودفع الجهود نحو الأمام.
اقرأ أيضاً عن : استراتيجية تسويق B2B
ما هي خصائص التسويق الصناعي؟
يتسم التسويق الصناعي بخصائص تُشكل جوهره، وهي:
- الأسواق قليلة لكنها أكبر، قد يكون المشترون في عملية التسويق الصناعي محددون ومحدودون إذا ما قارنهم بالمشترين من المستهلكين أنفسهم، ومع ذلك فإن عملية الشراء ضخمة لكونهم يشترون بكميات كبيرة.
- تفاعلات أفضل، إن العلاقة القائمة بين البائع والمشتري أفضل وأقوى بكثير من تلك الموجودة بين البائع والمستهلك، فعملية تغيير البائعين تتطلب وقت وجهد ومال.
- عملية معقدة، عملية البيع والشراء من العمليات المعقدة، لذا من الضروري أن تكون هناك موافقة مسبقة من المسؤولين.
- الاشتقاق أو الطلب المشتق حيث يتم اشتقاق الطلب على العناصر والمواد الصناعية من قيمة الطلب على السلع التي يتم تسويقها، بمعنى: إذا زاد الطلب على السلع الإستهلاكية، فذلك يوازيه زيادة في الطلب على السلع الصناعية، والعكس بالعكس.
- الطلب غير مرن، وهذه الخاصية مفيدة على المدى القصير، ويُقصد بها أن أي تغير حاصل على السلع أو المنتجات المطروحة يكون تأثيرها يكاد لا يُذكر على السلع والمواد الصناعينة.
- التقلبات في الطلب، فالتقلبات على الخدمات والمنتجات الصناعية أكثر تقلباً من الطلب على السلع الاستهلاكية.
- احترافية المشتري، وهذه سمة مميزة للسوق الصناعي، حيث يتم شراء المواد الصناعية من قبل وكلاء ومشترين محترفين ومدربين تدريباً مهنياً، ولديهم فهو ووعي كافي بالمنتجات المرغوب الحصول عليها، في حين أن التسويق للعملاء التقليديين لا يتطلب أن يكون العميل مميزاً أو محترف للشراء.
ما هي مميزات التسويق الصناعي؟
يتضمن التسويق الصناعي عناصر أكثر تميزاً وفعالية عن غيرها، وهذه العناصر تصف جوهره وتركيبته ومزاياه الفريدة، وتتمثل في الآتي:
- عملية معقدة ذات دورة مبيعات أطول: تعد استراتيجية التسويق هذه أكثر تعقيداً، حيث يتطلب التسويق الصناعي طلبات ضخمة واتصالات على مدى طويل، الأمر الذي يجعل البيع والعرض صعب للغاية في البداية، والسبب في ذلك أن الشركات تتكون من أكثر من شخص، والمطلوب إقناع كل شخص بمجموعات متنوعة من المعلومات، وعند الترويج لسلعة ما، يجب أن تكون القرارات محسوبة بتحاليل مسبقة وبيانات دقيقة.
- أنواع مختلفة من التسويق: يتوجب في التسويق الصناعي أن يكون لديك مجموعة متنوعة من السلع والمنتجات، وكل منتج يستلزم استراتيجية تسويقية فريدة، فعلى سبيل المثال: يختلف بيع نموذج أو محرك لشركة ما عن بيع معدات رأسمالية لمؤسسات أخرى، وهذا يتطلب نوع من التنويع في التقنيات والاستراتيجيات التسويقية.
- المعلومات حول السوق منخفضة: ويتضح ذلك عند المقارنة بين السوق الصناعي والاستهلاكي، فالمنتجات الاستهلاكية تسمح بالوصول إلى معلومات جوهرية تخص قاعدة بيانات العملاء، أما في السوق الصناعي، فالأمر يمثل تحدياً كبيراً، ولكنه ليس صعباً بل يتطلب قدر من الخبرة الصناعية وخاصة عند تحليل مكانتك.
- سلوك المشتري: الهدف في التسويق الصناعي الفريق ككل وليس الفرد، وبناءًا على ذلك فإن كل فرد له سلوك يميزه عن غيره ويجب البحث عنه ومحاكاته لإثارة إعجاب الجمهور ككل، لذا فإن التواصل مع المشترين المحتملين أمر بالغ الأهمية.
- تقديم العطاءات: بالنسبة للمستهلك العادي، فإن تقديم العطاءات أمر لا يواجهه يومياً، وبالنسبة للمؤسسة نفسها، فإن تسويقها يدور حول العطاءات والأسعار والمواصفات، وهذا أمر ضروري لإتمام الصفقة.
- الإعلانات لا تتبع الاتجاهات: من الصعب تتبع اتجاهات الإعلان، ففي التسويق الصناعي، يختلف الإعلان عن الترويج.
- التركيبة الديموغرافية والمنطقة الجغرافية: يستلزم في التسويق الصناعي إجراء أبحاث مستمرة عن السوق في مختلف القطاعات، ويجب أن تكون البيانات دقيقة، وترتكز هذه الأبحاث حول جمع المعلومات عن الحصص السوقية وحجم السوق.
اقرأ أيضاً عن : مخاطر التسويق
ما هي عناصر استراتيجيات التسويق الصناعي؟
تتمثل استراتيجيات التسويق الصناعي في بعض العناصر الأساسية التي يرتكز عليها، وهي:
1- وضع العلامة التجارية
الأساس في التسويق الصناعي، صورة شركتك ومكانتها في أذهان العملاء، وهذا ما يجب العمل عليه وتطويره.
2- تأسيس موقع ويب
في أي محادثة تسويقية عبر الإنترنت يتم ذكر موقع الويب، فهو الأساس والوجهة الرئيسية للشركة، فمن خلاله تستطيع الشركة إدارة أعمالها وقنواتها التسويقية وجميع الرسائل الخاصة بها.
3- الحزمة التكنولوجية
فعند الحديث عن خططك التسويقية، يجب أن يكون يتوفر ثلاث أجزاء رئيسية في البرامج الخاصة بعملك، ويجب أن تكون في مكانها الصحيح، وهي:
- إدارة العلاقات مع العملاء CRM
- أتمتة التسويق
- تحليلات الموقع
4- استراتيجية المحتوى
ويقصد به ذلك النهج التسويقي الذي يرتكز على إنشاء محتوى جيد وملائم وجذاب وتوزيعه بشكل مناسب لكي يصل إلى الجمهور ويثير اهتمامه وذلك لدفع العملاء إلى اتخاذ القرار الشرائي.
5- جذب العملاء المحتملين
ويكون جذب العملاء المحتملين جائزاً متى تم العمل بموجب هذه النقاط:
- التسويق الداخلي
- التسويق الخارجي
- الإعلام المدفوع
6- تحليل البيانات
ليس الهدف الوصول إلى معلومات وبيانات أكثر، فذلك سهل في عصرنا الحالي، وإنما الهدف هو معرفة كيفية استخدامها وتحليلها للتوصل لرؤى جديدة.
اقرأ أيضاً عن : استراتيجية دخول السوق
أنواع السوق الصناعية
للسوق الصناعية أنواع يمكن أن نوضحها من خلال السؤال التالي: من يستخدم التسويق الصناعي؟ في حقيقة الأمر، يعد التسويق الصناعي بمثابة مجموعة من الشركات التي تعمل بالتبادل والمصالح المشتركة وتحصل على سلع ومنتجات ومواد التصنيع لتصنيع منتجاتها الخاصة إما للبيع أو التأجير أو لتوفيرها في حال كانت نادرة في السوق، وتتمثل الصناعات الرئيسية في السوق الصناعي في التعدين والنقل والمواصلات والمرافق العامة والزراعة والغابات وأعمال التمويل والبنوك والخدمات الأساسية والتأمين والبناء وغيرها.
ما هي أهداف التسويق الصناعي؟
1-توسيع قاعدة العملاء وتنويعها
تعتمد الشركات الصناعية على المعارض والمحلات التجارية للوصول إلى جمهورها المستهدف ولكن مع انتشار عمليات التسويق عبر الانترنت، أصبح من السهل الوصول لفئات وشرائح جديدة من خلال الحملات التسويقية والإعلانات الترويجية المختلفة.
2- تخفيض النفقات العامة
عند تكثيف جهودك ونفقاتك في الحملات التسويقية، ففي هذه الحالة تحصد نتائج أفضل بأموال وتكلفة أقل لأن تركيزك أصبح منصباً في نطاق ضيق ومحدد وخصوصاً عند التحويل للتسويق الرقمي الذي يعود على صاحبه بعوائد استثمار أفضل.
3- تعزيز العلامة التجارية وزيادة المصداقية
تشير الدراسات إلى أن تواجد العملاء على شبكات التواصل المُتصلة بالإنترنت أكبر بكثير مما سبق، ويمكن استغلال ذلك بأن تتواجد أعمالك وأنشطتك التجارية على الإنترنت بشكل مكثف لبناء صورتك وتعزيز علامتك وثقة الجمهور بك لتحويلهم من مجرد عملاء محتملين أو زوار لعملاء دائمين.
الفرق بين التسويق الصناعي والتسويق الاستهلاكي
ما يميز التسويق الصناعي عن الاستهلاكي، إتمام عملية الشراء دفعة واحدة، حيث وجود عدد كبير من المنتجات التي يشتريها المسوقون وأصحاب الشركات كعملية شراء واحدة، في حين أن السوق الاستهلاكي يتم فيه شراء منتج أو سلعة واحدة من قبل المستهلك، ويتضح الفارق بصورة أكبر في الثلاث نقاط التالية:
- متطلبات العملاء، في التسويق الصناعي أو تسويق B2B يكون العملاء مؤهلين ومدربين في مجالهم، ويكون لديهم متطلبات فنية محددة من الشركة المصنعة، ومن ثم تعمل الشركة بشكل منفصل وفقاً لاحتياجات كل عميل، في حين يعمل التسويق الاستهلاكي دون نهج ودون تخصص، فهو يلبي احتياجات السوق ككل وليس بتلبيتها على شكل منفصل.
- بالنسبة للعملية الشرائية، وفقاً لدراسة لتسويق B2B، فإن 94% من المشترين يبحثون عبر الإنترنت قبل الشراء، ومن ثم تتم عملية الشراء ببطء وتروي وبحث عميق، بينما في تسويق B2C تتم قرارات الشراء بشكل أسرع، ولا يوجد نفس القدر من البحث قبل الشراء، فقد يتم الشراء بسبب وضع المنتج أو جاذبية المحتوى أو أو التعبئة الجيدة.
- العلاقة القائمة بين الشركة والعميل، بسبب البحث العميق الذي يستغرق وقتاً أطوال قبل الشراء، فإن الشركات لا ترغب في تكرار هذا الأمر وإنما تميل إلى تحديد منتج معين واختياره وشرائه على المدى الطويل، وذلك لنيل ولاء العملاء للعلامة التجارية والبقاء على العملاء المحتملين، وهذا أمر مهم أيضاً في التسويق الاستهلاكي لكنه لا يأخذ نفس القيمة والأهمية.
اقرأ أيضاً عن : إعادة بناء العلامة التجارية
ما هي خطوات اعداد استراتيجية تسويق صناعي قوية؟
هذه أهم الخطوات لبناء وتنفيذ استراتيجية تسويق صناعي قوية وفعالة:
- تحليل السوق، بأن تقوم بدارسة المشترين الصناعيين المحتملين، وتكشف متطلباتهم الخاصة، وتحدد المنتج الذي سوف يغطي كافة احتياجاتهم، مع دراسة المنافسين، وتحديد نقاط الضعف والقوة لديهم، وتحديد الميزة التنافسية لشركتك، وسُبل إبرازها في السوق.
- وضع المنتج، في هذا المجال، العملاء مؤهلين ومدربين تدريباً عالياً، ومن ثم عند عرض المنتج، يجب أن تحدد جميع مزاياه مع تقديم معلومات مفصلة عنه.
- تطوير استراتيجيات التسويق الفردية، وهذا ما يميز التسويق الصناعي عن غيره بتحديده للعناصر الرئيسية لاتباع سياسية التسويق التي تناسب كل عميل مع وضع سياسات المنتج من حيث التسعير والجودة والخدمة، مع تطوير استراتيجيات الاتصال.
- بناء الثقة، بأن تعمل على جعل علاقاتك مع العملاء طويلة ومثمرة، والتحقق من رضا العملاء، وتلبية متطلباتهم وفقاً للتغيرات الطارئة وهذا جنباً إلى جنب مع تطوير المنتج، والتركيز على التعاون مع عملاء موثوق بهم، والتأكيد على مزايا المنتج ليكون الأفضل في السوق.
ما هي أفكار التسويق الصناعي لتنمية عملك؟
هذه بعض الأفكار المتعلقة بالتسويق الصناعي والتي تفيد في تنمية أعمالك بشكل كبير:
- تسويق المحتوى ومقاطع الفيديو.
- تحسين محركات البحث.
- كتالوج المنتجات عبر الإنترنت.
- الحملات الإعلانية.
- حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني.
- الأداء الوظيفي للدردشة عبر الويب.
يمكنك الآن البدء بإنشاء استراتيجية تسويق صناعي قوية وناجحة عن طريق التواصل مع شركة G-dart للحلول التسويقية، ليساعدك فريقنا على التغلب على منافسيك.