تقدم بعض الشركات منتجاتها وخدماتها للمستهلكين الأفراد، بينما يلبي البعض الآخر احتياجات الشركات والمؤسسات. التسويق للشركات يختلف اختلافا كبيرا عن التسويق للمستهلكين الأفراد. لهذا السبب توجد طريقة تسويق تسمى استراتيجية تسويق ال B2B ولذلك تقدم شركة G-Dart تعريف استراتيجية تسويق ال B2B وأبرز طرق استخدامها وأنواعها وما الفرق بينها وبين استراتيجية B2C و C2C و C2B ؟
ما المقصود بـاستراتيجية تسويق ال B2B أو التسويق المباشر بين مجالات الأعمال
تشير استراتيجية تسويق ال B2B (بين الشركات) إلى أي استراتيجية تسويقية أو محتوى موجه نحو شركة أو مؤسسة. عادة ما تستخدم الشركات التي تبيع منتجات أو خدمات لشركات أو مؤسسات أخرى (مقابل المستهلكين) استراتيجيات تسويق B2B. الغرض من استراتيجية تسويق ال B2B هو جعل الشركات الأخرى على دراية باسم علامتك التجارية وقيمة منتجك أو خدمتك وتحويلها إلى عملاء.
ما هي أفضل طرق واستراتيجيات تسويق ال B2B
هناك العديد من طرق استراتيجية تسويق ال B2B التي يمكنك تنفيذها للوصول إلى جمهور عملك المحدد، لتساعدك على جذب مزيد منهم، تتلخص فيما يلي:
1- تسويق المحتوى
تسويق المحتوى هو تكتيك تسويق عبر الإنترنت يتضمن إنشاء وتوزيع محتوى تعليمي ذي صلة وقيمة لجمهورك المستهدف. حوالي 73٪ من الشركات التي زادت إنفاقها من 10٪ إلى 70٪ من إجمالي ميزانيتها التسويقية لتسويق محتوى B2B كانت ناجحة للغاية. يأتي المحتوى بأشكال عديدة، من البرامج التعليمية للمنتج إلى الأدلة المتعمقة، إلى الرسوم البيانية وقوائم المراجعة. يهدف إلى جذب العملاء إلى موقع الويب الخاص بك أو متجرك عبر الإنترنت وتحويلهم في النهاية إلى عملاء يدفعون.
2- تحسين محركات البحث SEO
هو تكتيك تسويق رقمي يتضمن تحسين موقع الويب الخاص بك والمحتوى عبر الإنترنت للحصول على تصنيفات أعلى في صفحات نتائج محرك البحث (SERPs). الهدف من تحسين محركات البحث هو جذب المزيد من الزيارات إلى موقع الويب الخاص بك، مما يؤدي في النهاية إلى المزيد من العملاء والإيرادات، مثل ظهور موقع شركتك رقم 2 على Google عند بحث العملاء عن المنتج الذي تقدمه.
3- التسويق عبر منصات التواصل الاجتماعي SMM
هو تكتيك تسويق رقمي يستخدم منصات التواصل الاجتماعي للترويج لمنتجاتك أو خدماتك. يتأثر حوالي 84٪ من العملاء على مستوى C و VP بوسائل التواصل الاجتماعي عند الشراء. تهدف SMM إلى الوصول إلى المزيد من العملاء والمتابعين المحتملين. تستخدم العلامات التجارية B2B اليوم قنوات التواصل الاجتماعي مثل LinkedIn و Instagram و Facebook وحتى TikTok لتسويق علاماتها التجارية عبر الإنترنت.
4- التسويق عبر البريد الإلكتروني
يمكن لمسوقي B2B استهداف المستهلكين برسائل محددة ومخصصة. من خلال تقسيم قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بهم، يمكن لمسوقي B2B إرسال رسائل مستهدفة إلى المستهلكين الذين من المرجح أن يشتروا.
5- شهادات ودراسات الحالة
الشهادات ودراسات الحالة هي أدوات قوية يمكن لمسوقي B2B استخدامها لبناء علاقات مع جماهيرهم المستهدفة. من خلال عرض قصص نجاح العملاء، يمكن لمسوقي B2B عرض قيمة منتجاتهم أو خدماتهم، والتي يمكن أن تساعد في بناء الثقة والمصداقية مع العملاء المحتملين. يمكنهم تزويد العملاء المحتملين بفهم أفضل لكيفية استخدام منتجاتهم أو خدماتهم لحل مشكلات محددة. باستخدام الشهادات ودراسات الحالة، يمكن لمسوقي B2B وضع أنفسهم كخبراء موثوق بهم في مجالهم وكسب العملاء المحتملين.
6- الإحالة
يتضمن التسويق بالإحالة استخدام عملائك الراضين لتوليد عملاء محتملين جدد لشركتك في مجال الأعمال التجارية بين الشركات. يمكن أن يساعد برنامج الإحالة جهات التسويق في B2B في الوصول إلى عملاء جدد لا يمكنهم الوصول إليهم بأي طريقة أخرى. إلى جانب ذلك، يمكن أن يساعد التسويق بالإحالة في بناء الثقة والمصداقية للعلامة التجارية.
7- الإعلانات المدفوعة
تولد الأعمال التجارية عملاء محتملين، ويمكنك الوصول إليهم من خلال الإعلانات المدفوعة. تساعد الرسائل المستهدفة في تعزيز الوعي بالعلامة التجارية والوصول إلى جمهور أوسع. يمكنك استخدام الإعلانات المدفوعة لإعادة استهداف العملاء الحاليين والترويج للعروض الخاصة. إعلانات Google و LinkedIn Ads و Facebook Ads هي أفضل القنوات الإعلانية ل b2b marketing strategy ، من الأفضل الجمع بين الإعلانات المدفوعة والأنشطة التسويقية الأخرى مثل تسويق المحتوى والتسويق عبر البريد الإلكتروني وتحسين محركات البحث.
8- التسويق بالفيديو
يعد التسويق عبر الفيديو أحد أكثر الطرق فعالية للمسوقين B2B للتواصل مع جمهورهم والترويج لمنتجاتهم أو خدماتهم المهنية. يمكن أن تساعد مقاطع الفيديو في بناء الثقة والمصداقية، ونقل الرسائل الرئيسية، وزيادة العملاء المحتملين والمبيعات. يقوم المسوقون بعمل عروض توضيحية للمنتجات ومقاطع فيديو توضيحية لتقديم منتجاتهم أو خدماتهم للعملاء المحتملين. يستخدمون أيضًا شهادات الفيديو ودراسات الحالة للعملاء لإظهار كيف ساعدت منتجاتهم أو خدماتهم الشركات الأخرى.
9- المدونة الصوتية (البودكاست)
تعد المدونات الصوتية طريقة رائعة للوصول إلى جمهور جديد برسالتك. يتيح لك إنشاء بودكاست الاستفادة من مجموعة جديدة من العملاء والمتابعين المحتملين. عندما تنتج محتوى عالي الجودة وغني بالمعلومات وشيق، سيبدأ جمهورك في الثقة بعلامتك التجارية واحترامها. أثناء بناء الثقة، ستتمكن أيضًا من اكتساب المزيد من العملاء المحتملين.
اقرأ ايضا عن : ما هو التسويق marketing
ما هي خطوات اعداد استراتيجية تسويق ال B2B
عندما تبدأ في تشكيل استراتيجيات تسويق B2B الخاصة بك، هناك بعض الخطوات التي يجب عليك اتخاذها قبل أن تقفز مباشرة إلى التنفيذ، تتلخص فيما يلي:
1- تحديد علامتك التجارية
لإنشاء استراتيجية فعالة، عليك أن تفهم تماما أن علامتك التجارية مهمة. إنها نتاج الإجابة على أسئلة ما ومتى ولماذا وكيف، لتحدد هويتها أو الطريقة التي ينظر بها من خلال عيون العميل. ابتكر بيانا لوضع العلامة التجارية يمكن لفريقك والعملاء المحتملين أن يؤمنوا به، وستكون جاهزا للخطوة التالية.
2- حدد جمهورك المستهدف
ابحث عن جمهورك المستهدف أو من يبحث حقا عن منتجات أو خدمات علامتك التجارية. ستساعدك هذه المعلومات في معرفة شخصيات العملاء وفهم كيفية اتخاذ قرارات الشراء، وهي أداة مفيدة للغاية لأي نوع من التسويق.
3- قم بإجراء تحليل المنافسين
حدد نطاق السوق وشاهد ما تقوم الشركات الأخرى بتسويقه لجمهورك المستهدف من خلال تحليل تنافسي. الأشياء التي يجب الانتباه إليها عند فحص المنافسين هي: عروض المنتجات المنافسة، تكتيكات مبيعات المنافسين والنتائج، ومحتوى تسويق المنافسين ووجود وسائل التواصل الاجتماعي. يساعدك الحصول على نظرة عامة على هذه العناصر في التعرف على نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات لدى منافسيك والمعروفة باسم تحليل سوات SWOT .
4- تحديد اهم القنوات التسويقة التي سيتم استخدامها
في تحليلك التنافسي سترى الأنواع المختلفة من قنوات التسويق التي يستخدمها منافسوك بنجاح، والقنوات التي لم يستفيدوا منها. مع اكتمال الخطوات السابقة للبدء في بناء استراتيجية تسويق ال B2B الخاصة بك، هذا هو المكان الذي ستتمكن فيه من تنويع محفظة التسويق B2B الخاصة بك والوصول إلى الشركات التي تحتاج إليها. اعتمادا على شرائح العملاء وتحليل المنافسين، استكشف القنوات والاستراتيجيات والأدوات لتحسين العملاء المحتملين ومسار تحويل العملاء.
ما هي أنواع استراتيجيات تسويق ال B2B أو التسويق الموجه للأعمال
1- استراتيجية توليد الطلب
توليد الطلب هو عملية خلق الوعي والطلب على منتجاتك أو خدماتك. إنه يوسع جمهورك، ويولد الاهتمام أو الشغف، وكيفية تحويله إلى عمل. يتمحور تسويق توليد الطلب حول إنشاء وتسريع خط يمكن التنبؤ به لفريق المبيعات الخاص بك. أولاً، يتضمن الحملات الأولية بحيث يشترك جمهورك المستهدف في قائمتك البريدية. علاوة على ذلك، فإنه يوجه جمهورك للتفاعل مع المحتوى الخاص بك وحضور الأحداث الخاصة بك والمزيد. يعمل التسويق العام للطلب على رعاية توقعاتك وإشراكها، مما يجعل علامتك التجارية في صدارة اهتماماتك.
2- استراتيجية جذب العملاء المحتملين
حانت الآن خطوة استقطاب العملاء الذين عرفوا بالفعل بوجود شركتك ومنتجاتك وخدماتك. وذلك عن طريق التسويق بالمحتوى، واستخدام محركات البحث، والسوشيال ميديا، الإعلانات الممولة، الفيديو، البودكاست، وغيرها من الطرق التي ذكرناها سابقًا.
3- استراتيجية الاحتفاظ بالعملاء الجدد
بعدما جذب مزيدًا من العملاء الجدد، يجب عليك أن تحافظ عليهم ليكرروا تجربة الشراء مرات عديدة، ويلجأون إليك دائمًا عندما يحتاجون نفس المنتجات، ولا يذهبوا إلى المنافسين.
ما الفرق B2B و B2C و C2C و C2B ؟
في البداية تختلف استراتيجية تسويق ال B2B أو ما يعرف ب Business to Business marketing و B2C أو ما يعرف ب Business to Customer اختلافا كبيرا خاصة في استراتيجيات وتطبيقات كل منهما، وكذلك في جمهورهما المستهدف. يستهدف B2B marketing احتياجات واهتمامات وتحديات الأفراد الذين يقومون بالشراء نيابة عن مؤسستهم أو لصالحها (وليس لأنفسهم)، مما يجعل المنظمة هي العميل. يستهدف تسويق B2C احتياجات واهتمامات وتحديات المستهلكين الأفراد الذين يقومون بالشراء نيابة عن أنفسهم أو لصالحهم، مما يجعل الفرد هو العميل.
نستعرض أهم نقاط الفرق بين عملاء B2B و B2C في النقاط التالية:
• يركز العملاء في استراتيجية تسويق ال B2B على عائد الاستثمار والكفاءة والخبرة.
• العملاء مدفوعون بالمنطق والحافز المالي.
• غالبا ما يتعين على الأشخاص المشاركين في الشراء من العملاء التشاور مع صانعي القرار والأعضاء الآخرين في سلسلة القيادة الخاصة بهم قبل اتخاذ قرار الشراء.
• يحب العملاء (إن لم يكن يفضلون) العمل مع مديري الحسابات ومندوبي المبيعات.
• يقوم العملاء بإجراء عمليات شراء لخطط طويلة الأجل، مما يؤدي إلى دورة مبيعات أطول وعقود أطول وعلاقات أطول مع الشركات.
أما تسويق B2C أو التسويق الموجه إلى الأفراد فيركز فيه العملاء على ما يلي:
• يبحث العملاء عن الترفيه (مما يعني أن التسويق يجب أن يكون أكثر متعة).
• العملاء مدفوعون بالعاطفة.
• يحب العملاء إجراء عمليات شراء مباشرة.
• نادرا ما يحتاج العملاء إلى التشاور مع الآخرين قبل اتخاذ قرار الشراء.
• لا يبحث العملاء بالضرورة عن خطط طويلة الأجل أو علاقات طويلة الأمد.
الفرق بين استراتيجية تسويق C2C واستراتيجية تسويق C2B
تسويق C2C: هو التسويق من المستهلك إلى المستهلك. العلاقات بين المستهلكين وتسهيل المعاملات بين الأفراد. أما تسويق C2B: التسويق من المستهلك إلى الشركات. الفرد، كمستهلك، يخلق قيمة للشركة. وبالتالي، يقدم المستهلكون الخدمة للشركات.
مثال على استراتيجية Business to Business Marketing
سنضرب مثالا على استراتيجية تسويق ال B2B Marketing أو التسويق الموجه إلى الشركات وهو التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي: Adobe. يمكن أن يبدو TikTok كمنصة صعبة للظهور كعلامة تجارية B2B، لكن بعض الشركات تمكنت من جذب الآلاف -إن لم يكن الملايين- من المشاهدين إلى مقاطع الفيديو الخاصة بهم من خلال محتوى عالي الجودة وفهم التطبيق. مثل شركة البرمجيات Adobe، التي لديها 262.3 ألف متابع و 2 مليون إعجاب على حساب TikTok الخاص بها.
عندما انضمت Adobe إلى التطبيق لأول مرة، حصل الفيديو الثاني للشركة على أكثر من مليوني مشاهدة. سأل الفيديو جمهوره، من هو TikToker الإبداعي الذي يجب أن نعرفه؟ مما شجع على مشاركة عالية من الجمهور. نجح Adobe في التطبيق لأنه ينشئ محتوى جذابًا مخصصًا لجمهور TikTok على وجه التحديد. جميع مقاطع فيديو Adobe قصيرة ومسلية وسهلة الهضم.
التسويق مجال هام لكل رائد أعمال، والإلمام بكل أنواعه واستراتيجياته من أساسيات النجاح في الأسواق المستهدفة، وإن أردت عمل استراتيجية تسويق ال B2B مفصلة، تواصل مع شركة G-Dart ستجد أفضل الخبراء في مجال التسويق والمبيعات يساعدوك على تخطيط وتنفيذ استراتيجيتك التسويقية الخاصة.