تعتبر الخطة التسويقية من أهم الأدوات التي تستخدم لتحقيق الأهداف المتعلقة بشركتك، وكذلك فإنها وسيلة فعالة لفهم كافة الإحتياجات الخاصة بالسوق علاوةً على أنها الأسلوب الأمثل لتحديد عائد الاستثمار، وغيرها الكثير، وبذلك فإنها تعد من أكثر العناصر أهمية لنجاح الشركة أو لتحقيق المكانة في السوق.
هل طلب منك مديرك أن تقوم بـ إعداد خطة تسويقية مُحكمة، وأنت لا تتذكر خطوات إعداد الخطة التسويقية Marketing Plan؟ هل ترغب في مرجع تتعرف من خلاله على الطريقة التي تبدأ من خلالها في عمل خطة تسويقية محكمة؟ هذا المقال هو أفضل وسيلة تتعرف من خلالها على الطريقة الخاصة بإعداد خطتك التسويقية!
ما هي الخطة التسويقية – marketing plan
تعتبر الخطة التسويقية هي الخارطة التي يمكنك أن تستخدمها للقيام بعمليات تنظيم وتنفيذ وكذلك تتبع الاستراتيجية التسويقية، وذلك في فترة زمنية معينة، والخطة التسويقية تنقسم إلى مجموعة من الاستراتيجيات المنفصلة، استراتيجية لكل فريق من فرق التسويق، وهذه الفرق جميعها تعمل معًا لتحقق هدفًا واحدًا وهونجاح الشركة.
ما هو الغرض من إعداد الخطة التسويقية
يمكنك من خلال خطوات إعداد الخطة التسويقية أن تقوم بكتابة كافة الاستراتيجيات والتدوينات الخاصة بمشروعك بطريقة منظمة؛ سيساعدك ذلك على أن تسير في المسار الصحيح الذي يمكنك من قياس وتقييم كافة الحملات التسويقية الخاصة بك.
إذا قمت بإعداد الخطة التسويقية بشكلٍ سليم فإن ذلك سيساعدك على القيام بحملة تسويقية تتناسب مع شخصية المشتري، وكذلك الميزانية الخاصة بالمشروع، وبإمكانك مع الخطوات المنظمة أن تتعرف على كل ما يجعل حملتك التسويقية ناجحة.
اقرأ كذلك عن العملية التسويقية من خلال هذا المقال
ما هي أهمية الخطة التسويقية؟
للخطة التسويقية و لـ خطوات إعداد الخطة التسويقية العديد من الفوائد، وتساعدك بلا شك في اتخاذ العديد من القرارات الاقتصادية وغيرها، وسنوضح أهمية الخطة التسويقية من خلال مجموعة من النقاط، أهم هذه النقاط ما يلي:
1-تساعدك على عملية وضع كافة الأهداف التي تحقق النجاح للشركة.
2-بإمكانك من خلالها أن تفهم كافة الاحتياجات الخاصة بالسوق.
3-تساعد كافة الشركات على التحسين من وضع الشركة في السوق.
4-تمكنك من معرفة القناة التسويقية الملائمة للعمل في مجال شركتك.
5-تمكن الشركات من تجنب كافة المخاطر التسويقية.
6-تساعدك على معرفة وتحديد العائد من الاستثمار – ROI.
7-تحديد الدور الذي يقوم به كل قسم من أقسام الشركة.
8-تساعد على تسهيل التواصل بين جميع أقسام الشركة.
ما هي أهداف الخطة التسويقية؟
للخطة التسويقية أو لـ خطوات إعداد الخطة التسويقية مجموعة من الأهداف، وأهم هذه الأهداف ما يلي:
1-تساعد على إبراز العلامة التجارية الخاصة بالشركة.
2-تساعد على توفير الجهد والمال الذي تبذله الشركات.
3-تمكن المنظمات من تحقيق المزيد من المبيعات.
4-وسيلة مضمونة لكسب الكثير من العملاء الجدد.
5-تطوير مجموعة من المنتجات الجديدة للشركة.
6-تحفيز الشركة على دخول أسواق جديدة.
7-المساهمة في تحسين أوضاع الشركة التنافسية.
العناصر الأساسية في الخطة التسويقية
من المهم قبل أن نتناول أهم خطوات إعداد الخطة التسويقية Marketing Plan أونعرف العناصر المكونة لها، وسنتناول من خلال هذه الفقرة أهم عناصر ومكونات خطة التسويق، وتعتبر أهم هذه العناصر ما يلي:
أولًا: ملخص عن الخطة التسويقية
تحتوي الخطة التسويقية الناجحة أو خطوات إعداد الخطة التسويقية الجيدة على ملخص مميز وسريع، يمكن من خلاله فهم خطتك التسويقية، ويجب أن يتناول هذا الملخص أهم الأهداف التي ترغب الشركة في تحقيقها، ودور الخطة التسويقية في تحقيق هذه الأهداف.
يوجد داخل الملخص كذلك الوضع الحالي للشركة، إضافة إلى أهم الطرق التي يمكن أن تتبعها الشركة لتحقيق الأهداف، ومن ضمن هذه الأهداف أن تحقق الشركة الكثير من الأرباح وأن تزيد من عملائها المُستهدفين.
ثانيًا: تحليل شامل لموقف الشركة الحالي
من الضروري على المسوق أن يعرف جيدًا وضع الشركة الحالي قبل القيام بعمليات التسويق، ومن المفيد له كذلك أن يعرف أهم نقاط القوة وأهم نقاط الضعف الخاصة بالشركة، ومن المهم أن يتم القيام بهذه الخطة على أكمل وجه لأنها تعتبر الأساس الذي يستخدم لبناء باقي الخطة.
إذا قامت الشركة باتباع مجموعة من الأساليب اتبعتها الشركة في الفترة الماضية، يجب أن يتم ذكر جميع هذه الأساليب حتى يتم وضعها بعين الاعتبار في المستقبل.
ثالثًا: تحديد الأهداف الأساسية الخاصة بالشركة
ستجد أن كافة الشركات لها مجموعة أساسية من الأهداف، وجميع هذه الأهداف تتعرق بشكل أساسي بالمكانة الخاصة بالسوق التي تحتلها هذه الشركة، أم أن هذه الشركة تستعد للدخول في مجال جديد أو قطاع جديد، ومن أمثلة هذه الأهداف أن يتم زيادة رأس المال.
رابعًا: الأهداف التسويقية
من ضمن خطوات إعداد الخطة التسويقية Marketing Plan هو تحقيق عنصر الأهداف التسويقية، تستخدم الأهداف التسويقية لتحقيق الأهداف العامة الخاصة بالشركة، ومن الأمثلة على ذلك إذا أرادت الشركة أن تحقق الهدف من زيادة معدل النمو الخاص بها، ستقوم بذلك من خلال مجموعة من الأهداف التسويقية من ضمنها ما يلي:
-زيادة المبيعات.
-زيادة القنوات التسويقية.
-التعامل مع علامات تجارية أخرى.
خامسًا: الشرائح المستهدفة
تعتبر الشرائح المُستهدفة من أهم العناصر المُكونة للخطة التسويقية، وما نقصده من مصطلح الشرائح المُستهدفة هو العملاء الذين ترغب الشركة في استهدافهم، ومن الأمثلة على ذلك السيدات في عمر من 20 إلى 35 عام.
سادسًا: دراسة المنافسين
تعتبر دراسة المنافسين من أهم عناصر الخطة التسويقية، كما تعتبر أحد أهم خطوات إعداد الخطة التسويقية Marketing Plan، فتجد أن خطتك التسويقية تحتوي على الكثير من المعلومات عن كل من السوق والمنافسين، كما يوجد بها مجموعة من نقاط الضعف ونقاط القوة التي تعمل الشركة على استغلالها.
سابعًا: الميزانية
يوجد للخطة التسويقية ميزانية مخصصة، تقوم الشركة بتحديدها وتخصيصها للعمل على تنفيذ كافة المهام المطلوبة، ومن خلال الميزانية تتم عملية تحديد كافة الطرق والاستراتيجيات التي يقوم بتنفيذها الفريق الخاص بالتسويق.
ثامنًا: القنوات التسويقية
يوجد الكثير من الأنواع للقنوات التسويقية، ويتم الإعتماد على هذه الخطوات للمساهمة في تحقيق كافة الأهداف الخاصة بالشركة، يجب أن يتم شرح كل ما يخص القنوات التسويقية التي سيتم الاعتماد عليها.
على سبيل المثال توجد الكثير من الشركات التي تنفق الكثير من الأموال على القنوات التسويقية المتاحة، ومن أمثلة ذلك التلفزيون، وسائل الإعلام والإذاعة والإنترنت وغيرها من القنوات مثل محركات البحث.
تاسعًا: عوامل المتابعة والتقييم
للتأكد من أن الخطة التسويقية تسير على أكمل وجه يجب التأكد من توافر مجموعة من المحددات الأساسية التي تعمل الشركة على مراقبتها بشكل فعال للتأكد من تحقيق كافة الأهداف الخاصة بالشركة.
بجانب متابعة المحددات الأساسية تقوم الشركات كذلك بتقييم أداء جميع الأفراد، ويتم التأكد من التزام كافة الأفراد بتحقيق خطوات الخطة الموضوعية، ومن أمثلة ما يتم متابعته ما يلي:
-عدد العملاء الجدد.
-عدد الزيارات الجديدة.
-نسبة التحويلات المتواجدة في الإعلانات.
ما هي أهم المعايير لإعداد ملخص الخطة التسويقية؟
1-يحتوي الملخص على مجموعة من الفقرات لا تتجاوز 4 أو 5 فقرات.
2-الملخص يجب أن يحتوي على أهم أهداف الشركة التي ترغب في تحقيقها.
المسؤول عن إعداد الخطة التسويقية
يتم تحديد الشخص المسئول عن إعداد الخطة التسويقية من خلال مجموعة من المعايير، وأهم هذه المعايير هو الحجم الخاص بالشركة، فإذا كانت الشركة كبيرة ولها قسم تسويق كبير فإن المدير الخاص بالتسويق هو من ستقع عليه هذه المهمة، وإذا كانت الشركات صغيرة في الحجم فسيتمكن المالك نفسه في أن يقوم بكافة العمليات الخاصة بالتسويق.
اقرأ أيضًا عن اهم مصطلحات التسويق الالكتروني من خلال هذا المقال.
أنواع الخطط التسويقية
يوجد للخطط التسويقية مجموعة كبيرة من الأنواع، وسنوضح هذه الأنواع من خلال هذه الفقرة كالتالي:
أولًا: خطط تسويق مجموعة من المنتجات
قبل أن نتناول خطوات إعداد الخطة التسويقية Marketing Plan، عليك أن تتعرف على أهم أنواع هذه الخطط، وتعتبر خطط تسويق المنتجات من أهم الأنواع المتوافرة في السوق، ويتم وضع هذا النوع من الخطط من خلال مدير التسويق بشكل سنوي.
ثانيًا: خطط تسويق المنتجات الجديدة
تعتبر خطط تسويق المنتجات الجديدة واحدة من أهم أنواع الخطط التسويقية، ويعتمد وضع هذا النوع من الخطط لتمهيد إطلاق منتج جديد في السوق، ومن خلال هذه الخطة يتم عرض مجموعة من النماذج الأولية، ومن ثم يتم تحليل ردة الفعل الخاصة بالعملاء على هذا المنتج، وبعد ذلك يتم التعديل على المنتج بناءً على ردة فعل العملاء.
ثالثًا: خطة تسويق العلامة التجارية
يقوم مدير التسويق بوضع هذا النوع من الخطط التسويقية، ويتم وضعها بطريقة سنوية، والغرض الأساسي لإعداد مثل هذا النوع من الخطط هو نشر الوعي بالعلامة التجارية وتعريفها لكافة العملاء.
رابعًا: خطة تسويقية لشريحة معينة
يعتبر هذا النوع كذلك من أبرز أنواع الخطط التسويقية، وفي هذه الخطة إجراء مجموعة منظمة من خطوات إعداد الخطة التسويقية ويتم عمل تقسيم للسوق إلى مجموعة من المراحل، ومن ثم يبدأ المسوق بعمل دراسة دقيقة لكافة الشرائح، وبعد ذلك يتم إعداد خطة تسويقية محكمة لكل شريحة.
خامسًا: خطة تسويقية جغرافية
من خلال خطوات إعداد الخطة التسويقية هذه التي يتم إعدادها يتم تقسيم منطقة السوق إلى مجموعة من المناطق الجغرافية، ومن ثم يبدأ المدير الخاص بالتسويق بدراسة كل منطقة بشكل جيد، وبعد ذلك يقوم بتحديد المكان الملائم لعرض كافة المنتجات.
سادسًا: خطط العميل
إذا كان العميل الخاص بك عميلًا دائمًا فإن هذا النوع من أنواع الخطط التسويقية هو الأنسب بلا محالة، ويتم الإعتماد بشكل رئيسي على فئة العملاء التي تواصل شراء المنتج الخاص بها، ومن خلال هذا النوع يتم الحفاظ على كافة العملاء الذين يشترون المنتج بشكل مستمر ودائم.
بإمكانك أن تتعرف على ما هو التسويق من خلال هذا المقال
خطوات إعداد الخطة التسويقية – Marketing Plan
سنتناول من خلال هذه الفقرة أهم الخطوات المستخدمة لإعداد الخطة التسويقية، ويمكننا تلخيص هذه الخطة في كل من:
أولًا: إعداد ملخص بالمهام الأساسية للخطة التسويقية
يعتبر الملخص التنفيذي أداة مناسبة ليتمكن القارئ من فهم أهم المهام التي سيقوم بها المسوقون، وينبغي أن يُكتب هذا الجزء بشكل جيد، وبذلك ستكون قد قدمت فكرة للقراء على ما ستتناوله الخطة التسويقية الخاصة بك.
في هذا الملخص سيتم تحديد أهم الأهداف التي تسعى الشركة إلى تحقيقها، وكذلك سيتناول الملخص أهم النجاحات التسويقية والخطط التي يرغب المسوق في القيام بها مستقبلًا، وكذلك يتم ذكر أهم الانجازات التي تساعد التي يتم من خلالها جذب كافة العملاء.
ثانيًا: تحديد كافة الأهداف التسويقية التي تلائم معايير الشركة – KPIS
عليك بعد أن تنتهي من إعداد الملخص الخاص بخطتك التسويقية، ينبغي عليك أن تحدد مجموعة من الأهداف التسويقية، ويجب أن تكون هذه الأهداف قابلة للقياس، وكذلك ينبغي أن تكون قابلة للتحقيق، ومن أهم الأمثلة على ذلك أن يتم وضع هدف لكسب أكبر قدر ممكن من العملاء، أو الرغبة في كسب مبلغ مالي معين.
ثالثًا: تحليل شخصية العملاء المستهدفين – buyer personas
في البداية سنقوم بوضع تعريف عن شخصية العملاء – buyer personas، فنتعرف على العمر والجنس الخاص بالعميل، علاوة على الموقع الجغرافي الخاص به بالإضافة إلى حجم الأسرة والوظيفة، ودراستك لهذه الخطوة بشكل فعال سينعكس على مواصفات المنتج الخاص بك.
تعتبر هذه الخطوة من أهم خطوات إعداد الخطة التسويقية Marketing Plan، وفي هذه المرحلة يعمل المسوق على جمع مجموعة من المعلومات التي تخص العملاء المستهدفين، وبدلًا من سؤالك عن الطريقة التي تستخدمها لزيادة العملاء عليك أن تُفكر في طريقة تساعدك على جذب العملاء بشكل فعال لشراء منتجك.
رابعًا: إعداد استراتيجية تسويقية للمحتوى الخاص بك
تعتبر الخطوة الرابعة من خطوات إعداد الخطة التسويقية Marketing Plan هي عملية إنشاء استراتيجية تسويقية للمحتوى الخاص بك، فيجب أن يتم تحديد القناة المناسبة لشركتك، كذلك يجب وضع استراتيجية للمحتوى الذي سيتم نشره على هذه القنوات، ويجب أن تحتوي الاستراتيجية الخاصة بالمحتوى على كل من:
-يجب تحديد أهم أنواع المحتوى الذي سيتم نشره على المنصات المختلفة مثل المدونات والكتب الإلكترونية وغيرها.
-يجب أيضًا تحديد الجدول الزمني الذي يستخدم لإنهاء هذا المحتوى، وكذلك يجب أن يتم وصف المحتوى الخاص بك بشكلٍ دقيق.
-تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية التي سيتم استخدامها، ومن أهم المؤشرات حجم الزوار في وسائل التواصل الإجتماعي وحجم الزوار في الموقع.
-يتم التحديد بدقة لأهم المنصات الإلكترونية التي سيتم استخدامها لنشر المحتوى عليها، ومن أهم هذه المنصات Facebook و Twitter و LinkedIn و YouTube و Pinterest و Instagram.
خامسًا: تحديد الأقسام التي لن تستهدفها في خطتك
في الخطوة الخامسة من خطوات إعداد الخطة التسويقية، عليك أن تذكر أهم الجوانب التي لن تتناولها في الخطة الخاصة بك، ويتم القيام بهذه الخطوة لأنه من الصعب أن يتم إرضاء جميع العملاء، بل يتم تحديد فئة معينة يتم تقديم الخطة التسويقية لها.
سادسًا: تحديد المنافسين وتحليلهم
في هذه الخطوة سيتم تحديد أهم المنافسين، ومن ثم يجب عليك أن تبدأ في معرفة الخصائص التي تميز كل منهم، وكذلك يجب أن تبدأ في معرفة أهم أعمالهم، بالإضافة إلى تحديد أهم نقاط القوة ونقاط الضعف الخاصة بهم.
بعد الإنتهاء من تحديد نقاط القوة والضعف للمنافسين، يتم عمل مجموعة من الاستراتيجيات التي تضمن من خلالها أن تكون متواجدًا في سوق العمل، وبإمكانك أن تبدأ بتحديد أي منافسيك يشكل تهديدًا أساسيًا وأيهم يشكل تهديدًا ثانويًا.
سابعًا: حدد الأشخاص المُساهمين في خطتك ومسؤولياتهم
هذه الخطوة من خطوات إعداد الخطة التسويقية Marketing Plan مهمة للغاية، فهي تستخدم لتحديد فريق العمل الذي يقوم بإنشاء أنواع المحتوى الذي سيتم نشره على كافة القنوات، وكذلك يجب تحديد مهام مُدراء كل قسم.
ثامنًا: تتبع النتائج
بعد البدء في عمل الخطوات السابقة وتنفيذ الخطة الاستراتيجية، سيتم البدأ بعملية قياس كافة النتائج، ويتم ذلك من خلال التأكد بأن الغرض المرجو من الخطة التسويقية قد تحقق بالفعل، ويجب معرفة ذلك من خلال تحديد مجموعة من المؤشرات التي يمكن لفريق العمل أن يقوم بتحليلها وفهمها.
ما الفرق بين الخطة التسويقية والاستراتيجية التسويقية؟
هناك فرق بين كل من استراتيجية التسويق وخطة التسويق، وتعتبر استراتيجية التسويق عبارة عن مسار يستخدم لتحقيق الأهداف الخاصة بالتسويق، وخطة التسويق هي مجموعة من الأساليب التي يتم تنفيذها لتحقيق الاستراتيجية الخاصة بالتسويق.
هناك علاقة كبيرة بين كل من الاستراتيجية التسويقية والخطة التسويقية، وإذا تم إدارة الخطة التسويقية بشكل فعال فإن الشركة ستحصل على مميزات تنافسية كثيرة، وبالتالي ستحصل على الكثير من الوقت لوضع المزيد من الاستراتيجيات التسويقية.
الفرق بين خطة التسويق والمبيعات
بجانب معرفتك لـ خطوات إعداد الخطة التسويقية يجب التعرف على الفرق بين خطة التسويق والمبيعات، تختلف كل من خطة التسويق وخطة المبيعات عن بعضهما بشكل ملحوظ؛وذلك لأن كل منهما يتعامل مع مجموعة من الجماهير المختلفة، وكذلك فإن لكل منهما مجموعة مختلفة من المهام اليومية.
خطة التسويق هدفها الأساسي هو أن يتم تحديد العملاء المحتملين، ومن ثم يتم تحديد كيفية الوصول إليهم، وتحتاج إلى الكثير من المهام الأساسية مثل مهام التسويق والإعلان،ويمكن أن يكون الإعلان الذي يتم الإعتماد عليه تقليديًا أو رقميًا.
خطة المبيعات الهدف الأساسي لها أن يتم تحقيق مقدار أكبر من المبيعات من خلال العملاء المحتملين، ولهذه الخطة مجموعة من المهام الأساسية مثل التواصل مع العملاء من خلال البريد الإلكتروني أو عبر المكالمات.
المشاكل التي تواجه الخطة التسويقية
يمكن أن تحدث بعض المشكلات للخطة التسويقية الخاصة بك، وسنتعرف على هذه المشكلات حتى نتجنبها تمامًا عند خطوات إعداد الخطة التسويقية Marketing Plan، ومن أهم مشكلات تخطيط التسويق ما يلي:
أولًا: صياغة مجموعة من الأهداف لا تتناسب مع الواقع
أحيانًا تقوم الشركات بوضع مجموعة من الأهداف لا تتماشى بأي حال من الأحوال مع الواقع، وبالتالي تفشي مثل هذه الشركات في تحقيق أهدافها، ويحدث لها عملية تسويقية فاشلة، فمن الممكن أن تضع بعض الشركات هدفًا أن تحقق ربح 100% في الشهور الثلاثة الأولى، وهذا أمر شبه مستحيل.
ثانيًا: عدم فهم الجمهور المستهدف بشكل صحيح
لتحقق كافة خطواتك التسويقية بشكل صحيح ينبغي عليك أن تفهم الجمهور المستهدف الخاص بك بدقة، وبعد أن تفهم جمهورك عليك أن تبدأ ببذل كافة الجهود التسويقية لتحقيق الأهداف من النشاط، وهناك مقولة مهمة بأن المنتج أو الخدمة بدون جمهور يرغب في شرائها فاشلة تمامًا.
ثالثًا: عدم الاهتمام بدراسة المنافسين
يجب عليك أن تهتم بشكل أساسي بدراسة المنافسين، وكذلك توضيح أهم نقاط القوة ونقاط الضعف لديهم، وذلك لأن دراستك لهم ستمكنك من الحصول على مجموعة من الفرص للتفوق عليهم من خلال استغلال السلبيات الخاصة بهم.
رابعًا: الثبات وعدم التغيير
يجب عليك كل فترة أن تقوم بإجراء تغيير في الخطة التسويقية الخاصة بك، وذلك لأنك عندما تثبت ولا تجري أي تغيير فإن ذلك سيؤدي إلى حدوث فشل في الخطة التسويقية الخاصة بك.
خامسًا: التوسع الغير محسوب
إذا أردت أن تتوسع في خدمة أو منتج ترغب في تقديمه فينبغي أن تقوم بالأمر بشكل محسوب، يجب أن تبدأ في بذل مجموعة من الجهود التسويقية وأن تتوافق هذه الجهود مع النوع والحجم الخاص بالتوسع الذي ترغب في أن تقوم به.
مثال على خطة تسويقية
سنقدم لك من خلال هذه الفقرة مثالًا عمليًا على خطة تسويقية حتى تكون قد تعرفت جيدًا على خطوات إعداد الخطة التسويقية Marketing Plan، وإذا أردت أن تحصل على هذا المثال بإمكانك أن تضغط على الرابط نموذج-خطة-تسويقية، وستجد خطة تسويقية مميزة.
الخطة التسويقية بصيغة pdf
بإمكانك أن تتعرف وتقرأ المزيد من المعلومات عن الخطة التسويقية وخطوات إعدادها لتكون ملمًا بالتفاصيل الصغيرة التي تقوم بها عند إعدادك لمثل هذا النوع من الخطط، قم الآن بالضغط على الخطة-التسويقية، وستجد ملفًا جاهزًا يحتوي على كافة التفاصيل عن الخطة التسويقية.
في النهاية نأمل بأنك تعرفت على كافة المعلومات عن خطوات إعداد الخطة التسويقية Marketing Plan، وإذا أردت مساعدة في إعداد خطة تسويقية لمشروعك تساعدك على تحقيق أهدافك، اعتمد الآن على أشهر شركات التسويق الالكتروني مثل شركة جي دارت، فهي واحدة من أفضل الشركات في التسويق.
أهم المصادر والمراجع
-بإمكانك أن تقرأ عن marketing plan من خلال هذا المقال