اختراق السوق Market Penetration هو مقياس مقدار استخدام العملاء لمنتج أو خدمة معينة مقارنة بإجمالي السوق المقدر لهما. يمكن أيضًا استخدام اختراق السوق في تطوير الاستراتيجيات المستخدمة لزيادة الحصة السوقية لمنتج أو خدمة معينة. نستعرض ماهية اختراق السوق وأهم استراتيجياتها.
ما هو تعريف اختراق السوق Market Penetration؟
استراتيجية اختراق السوق هي عملية التسلل إلى سوق موجود بالفعل (حيث توجد بالفعل منتجات حالية أو مماثلة) بمنتج جديد (من شركتك أو مؤسستك). يشير أيضًا إلى الإستراتيجية التي تستخدمها شركة أو مؤسسة لتوسيع قاعدة عملائها أو زيادة تشبعهم في سوق هم بالفعل فيه.
على سبيل المثال، يمكنك تطوير إستراتيجية الاختراق إذا أطلقت منتجًا جديدًا من شأنه أن يجذب شريحة مختلفة من السوق الحالي الخاص بك. هذا كله جزء من Ansoff Matrix، وهو إطار عمل استراتيجي تم تطويره في عام 1957 يساعد قادة الشركات على التخطيط للنمو المستقبلي.
ما هي أهمية استراتيجيات اختراق السوق؟
تُستخدم استراتيجيات الاختراق لزيادة عدد العملاء ومبيعات الشركة، فاختراق السوق هو عملية اكتساب حضور أعمق في السوق؛ من خلال استخدام استراتيجيات لزيادة عمق الشركة في السوق، غالبًا ما تتمتع تلك الشركة بقدرة مالية أكبر على المدى القصير والطويل، وتكون في تناغم أفضل مع ما يريده عملاؤها، وغالبًا ما تكون في وضع أفضل مقارنة بمنافستها.
استراتيجيات اختراق السوق
عندما تحاول شركة ما تنفيذ استراتيجيات النمو، غالبًا ما تكون هناك أربع طرق للقيام بذلك: تطوير أسواق جديدة، أو التنويع في منتجات جديدة، أو اختراق الأسواق الحالية، أو تطوير منتجات جديدة. غالبًا ما يتم تصوير هذه الاستراتيجيات الأربع في مصفوفة أنسوف.
نظرًا لأن الاستراتيجيات التي تتطلب أسواقًا جديدة أو منتجات جديدة تعتبر أكثر خطورة، غالبًا ما يكون الاختراق هو الخيار الأقل خطورة للنمو. هذا لأن السوق قد تم إنشاؤه بالفعل ويمكن دراسته. بالإضافة إلى ذلك، قد تقدم الشركة بالفعل منتجًا أو نوعًا مختلفًا من المنتج. باستخدام بعض الأساليب أدناه، قد تشهد الشركة نموًا من خلال اختراق السوق.
1- تغيير سعر المنتج
لن تكون الشركة قادرة على زيادة حصتها في السوق من خلال زيادة سعرها، فمثلا على الرغم من أن سلع شركة Veblen تتعارض مع قانون العرض والطلب، فمن المرجح أن تزيد الشركة من الاختراق من خلال خفض أسعارها. وهذا يتطلب من الشركة أن تفهم بشكل كافٍ تكاليف المدخلات وهوامش الربح. كما يتطلب أيضًا فهمًا للمستهلكين وما إذا كان السعر المنخفض سيجذب الجمهور الذي تنوي الشركة الحصول عليه على المدى الطويل.
2- إنشاء منتج جديد
على الرغم من أن اختراق السوق يحدث غالبًا مع المنتجات الحالية، فقد تكون الشركة قادرة على حل مشكلة العميل بطريقة مبتكرة بسلعة جديدة. على الرغم من أن هذا الخيار الأكثر خطورة لا يضمن تبني السوق، فقد تستثمر الشركة في البحث والتطوير لدراسة المنتجات الحالية، وتحليل الثغرات في القيمة، واكتشاف أين تقصر المنتجات الحالية عن توقعات المستهلك، وتصنيع سلعة جديدة.
3- استهداف مناطق جغرافية جديدة
مع انتشار المبيعات عبر الإنترنت، قد يكون لدى العديد من الشركات بالفعل وصول إلى أسواق أوسع مما تدركه. ومع ذلك، بالنسبة لشركات الخدمات قد تقتصر على منطقة جغرافية واحدة، فقد تستخدم الشركة استراتيجية الاختراق للانتقال والتطوير والتوسع في منطقة جديدة. دون الحاجة إلى مغادرة موقعها الأصلي، قد تكون الشركة قادرة على تمويل العمليات في موقع جديد من خلال الاستفادة من النجاح في موقع موجود.
4- ابحث عن الشراكات
بدلاً من البحث عن أماكن جديدة للعمل، قد تخترق الشركات أسواقًا جديدة من خلال البحث عن أشخاص جدد للعمل معهم. خذ بعين الاعتبار شراكة بارنز أند نوبل وستاربكس. من خلال الموافقة على المشاركة في نجاح المقاهي التي تدار داخليًا داخل المكتبات، تمكنت ستاربكس من استراتيجية الدخول في السوق المختلفة التي لم يكن بإمكانها الوصول إليه لولا ذلك.
5- ابتكار منتج موجود
على الرغم من أن إحدى الإستراتيجيات المذكورة أعلاه تضمنت خلق منتج جديد، إلا أن الشركات في بعض الأحيان تحتاج ببساطة إلى تجديد سلعة موجودة. يتضح هذا مع الإصدارات المتكررة للساعات الذكية أو الهواتف المحمولة أو وحدات التحكم في الألعاب أو غيرها من الأجهزة التكنولوجية المحدثة. مع كل تكرار، يمكن للشركة ببساطة تحسين وتقديم مزايا جديدة. بالإضافة إلى ذلك، قد يميل العملاء الحاليون الذين جربوا الأجهزة القديمة بالفعل إلى التغيير بعد تجربة إيجابية.
6- الاستحواذ على شركات أخرى
على الرغم من أن الشراكات تستلزم كيانين منفصلين يجتمعان مؤقتًا للمشاركة في النجاح، إلا أن عمليات الاستحواذ تؤدي إلى انضمام كيانين منفصلين معًا بشكل قانوني. من خلال الاستحواذ على شركة، قد يتمكن المستحوذ على الفور من الوصول إلى منتجات جديدة أو أسواق أو مجموعات مهارات العمل أو الأصول غير الملموسة مثل الشهرة أو البحث والتطوير.
7- خلق فرص ترويجية
بالنسبة للشركات التي لا ترغب في خصم أسعارها بشكل دائم، يمكنها اختراق الأسواق من خلال تقديم فرص ترويجية مؤقتة. تجذب هذه الاستراتيجية المستهلكين من خلال الأسعار المنخفضة. يرجى العلم أنه على الرغم من أن هذا قد يؤدي إلى نجاح قصير المدى، فمن المرجح أن يؤدي إلى جذب الجمهور غير الصحيح، خاصة إذا كانت الشركة تسعى جاهدة لتكون شركة ذات جودة أعلى (وبالتالي سعرًا أعلى).
8- استثمر المزيد في مندوبي المبيعات
قد يكون لدى الشركات كل ما تحتاجه لتقديم منتج إلى السوق بنجاح. ومع ذلك، إذا لم يكن لديهم الموظفين المناسبين، فقد يتعثر منتجهم. بغض النظر عن مدى قوة المنتج، يجب أن تكون الشركة قادرة على طرحه في السوق وإيصال قيمته وإغلاق المبيعات. قد يتطلب هذا من الشركة زيادة عدد مندوبي المبيعات أو الاستثمار بشكل أكبر في المواهب الأقوى.
كيفية انشاء استراتيجية اختراق السوق
عندما تفكر في إنشاء استراتيجية الاختراق وزيادة حصتك السوقية، ستحتاج إلى التفكير في الطرق المختلفة التي يمكنك من خلالها تنمية شركتك باستخدام عرض SaaS الحالي لجعله أكثر جاذبية للعملاء الموجودين في السوق المستهدف. يمكن تحقيق ذلك من خلال التكتيكات التالية:
- خفض الأسعار أو رفعها.
- اكتساب منافس في سوقك.
- تجديد خارطة طريق التسويق الرقمي لزيادة الوعي بالعلامة التجارية.
- تعديل منتجاتك أو حل مشاكل عميلك على وجه التحديد.
- تطوير منتجات جديدة لجذب عملاء جدد.
- تميل تعديلات الأسعار والتحسينات إلى أن تكون محور استراتيجيات اختراق السوق لشركات SaaS.
طرق لزيادة اختراق السوق
هناك بعض الطرق الشائعة لتحسين إستراتيجية اختراق السوق الخاصة بك:
- تعديل (زيادة أو انخفاض) التسعير لجذب جماهير جديدة.
- توجيه مزيد من الاستثمار إلى جهود التسويق والإعلان.
- تحديث المنتج الخاص بك بحيث يعالج بشكل أفضل مخاوف العملاء أو حواجز الطرق، أو تحسين وظائفه.
- عمليات الاستحواذ أو الشراكات مع شركات أخرى في مساحتك.
ما هي إيجابيات وسلبيات استراتيجية اختراق السوق
أولاً: إيجابيات اختراق السوق
1- زيادة المبيعات
بالنسبة لمعظم الشركات، سيؤدي زيادة اختراق السوق إلى زيادة المبيعات. ذلك لأن استراتيجيات اختراق السوق غالبًا ما تستلزم زيادة عدد العملاء الذين يتم خدمتهم أو أن تصبح أكثر رسوخًا مع العملاء الأكبر حجمًا الذين يخدمونهم.
2- وضوح المنتجات أو الخدمات
قد تواجه الشركات أيضًا مزايا أخرى من اختراق السوق. فقد يؤدي إلى زيادة وضوح المنتجات أو الخدمات، وقد تبدأ الأسواق في التعرف بشكل أفضل على الفوائد التي تقدر الشركة على تقديمها. يتيح ذلك زيادة حقوق ملكية العلامة التجارية للشركة، حيث يتم تحسين التصور العام للشركة في أغلب الأحيان عندما تخترق الشركة أسواقًا جديدة.
3- تمايز المنتجات
يمكن للشركات أيضًا الاستفادة من اختراق السوق الناجح من خلال كونها أكثر استراتيجية مع ما تقدمه للعملاء، فبدلاً من أن تكون الشركات التي تتمتع بحضور أعمق في السوق قادرة على تحديد أسعارها أو شروط البيع الخاصة بها أو تحسين منتجاتها بالشكل الذي تراه مناسبًا، بدلاً من أن تكون جاذبة للأسعار، فمن نواحٍ عديدة، لا يمكن اختراق السوق إلا من خلال تمايز المنتجات والقدرة على نقل مزايا فريدة للمستهلكين.
ثانياً: سلبيات اختراق السوق
1- على الرغم من أن اختراق السوق قد يحسن العمليات، إلا أنه ينطوي أيضًا على خطر حدوث نتائج عكسية، فعندما تبحث الشركات عن أسواق جديدة أو تقدم منتجات جديدة، فإنها تخاطر دائمًا بتقليل صورتها الحالية، أو خلق تصورات عامة خاطئة عن شركتها، أو جذب قاعدة عملاء لا تتوافق مع خطتهم الاستراتيجية، ونظرًا لأن المنتجات أصبحت أقل شيوعًا، فقد تضطر الشركات إلى تصفية المنتجات عن طريق بيعها بسعر مخفض إذا لم يعد لها صدى لدى المستهلكين في الأسواق التي اخترقوها.
2- على الرغم من أن الشركات غالبًا ما تقوم بتقسيم السوق لمحاولة جذب العملاء المناسبين، إلا أن اختراق السوق قد يزيد من مخاطر خدمة العملاء الخطأ، ويمكن أن يكون هذا ضارًا لخطة التسويق التي تسعى جاهدة لتلبية احتياجات عميل معين على استعداد لدفع أسعار معينة مقابل جودة معينة للسلع، فإذا جذبت Apple بطريق الخطأ المستهلكين الذين يرغبون في دفع أقل الأسعار في السوق، فستواجه معضلة للاحتفاظ بهؤلاء العملاء أو تغيير خطتها التسويقية.
3- قد يبدو اختراق السوق أنه اكتساب حضور أعمق فيه، ولكنه في الواقع استراتيجية على مستوى الشركة تتطلب أن يكون الجميع على نفس المستوى، لذا ضع في اعتبارك كيف قد لا تتم محاذاة أقسام التصنيع أو التخزين أو الشراء أو البيع. وهذا يفرض ضغوطًا لا داعي لها على بعض الإدارات التي قد تحتاج إلى اختراق الأسواق.
متى تكون استراتيجية اختراق السوق مناسبة؟
يمكن استخدام اختراق السوق لتحديد حجم السوق المحتمل. إذا كان إجمالي السوق كبيرًا، فقد يتم تشجيع الداخلين الجدد إلى الصناعة حتى يتمكنوا من الحصول على حصة في السوق أو نسبة مئوية من إجمالي عدد العملاء المحتملين في الصناعة.
على سبيل المثال، إذا كان هناك 300 مليون شخص في بلد ما و 65 مليون منهم يمتلكون هواتف محمولة، فإن اختراق السوق للهواتف المحمولة سيكون حوالي 22٪. من الناحية النظرية، لا يزال هناك 235 مليون عميل محتمل إضافي للهواتف المحمولة، أو أن 78٪ من السكان لا يزالون غير مستغلين. قد تشير أرقام الاختراق إلى احتمالية نمو شركات تصنيع الهواتف المحمولة.
هل استراتيجية اختراق السوق تساعد على زيادة الحصة السوقية؟
اختراق السوق هو مقدار ما تبيعه الشركة من سوق معين، فإن زيادة اختراق السوق غالبًا ما تزيد من حصتها في السوق. على سبيل المثال، ضع في اعتبارك أن شركة Apple تنتقل إلى صناعة الساعات الذكية. لا يؤدي هذا إلى زيادة إمكانات اختراق السوق فحسب، بل إنه الآن جزء من سوق جديد تمامًا ويزيد من الحصة السوقية الجديدة.
ما هو معدل اختراق السوق؟
معدل اختراق السوق هو قياس مدى نجاح أو فشل محاولة اختراق السوق. يقيس مقدار استخدام العملاء لمنتج أو خدمة معينة. ثم تتم مقارنة هذا المبلغ مقابل إجمالي السوق المقدر لهذا المنتج.
يُقدر حجم سوق الأدوات بـ 100 عميل، ولديك 10 عملاء حاليين. هذا يعني أن معدل اختراق السوق الخاص بك هو حوالي 10٪. بالطبع، معدل اختراق السوق ليس مقياسًا مثاليًا. وهناك طرق مختلفة لقياسه، من خلال مقارنة عدد العملاء وحصة السوق وما إلى ذلك.
كيفية حساب معدل اختراق السوق
يمكن قياس اختراق السوق كمعدل يصف نسبة السوق المشبعة من قبل الشركة. لحساب اختراق السوق، يجب أن تعرف عدد العملاء الذين قامت الشركة بخدمتهم بالإضافة إلى إجمالي حجم السوق. معدل اختراق السوق= (عدد العملاء/ إجمالي حجم السوق المستهدف)× 100
سيكون عدد العملاء هو كل عميل فريد قامت الشركة بتأمين أعمال معه. قد يختار البعض استخدام العملاء المتكررين فقط لتحليل قاعدة المستهلكين الأقوى. قد يختار الآخرون أي عميل أجرى معاملات في فترة زمنية معينة (أي خلال السنوات الخمس الماضية).
قد يكون من الصعب تحديد الحجم الإجمالي للسوق، خاصة إذا كانت الشركة لديها منطقة جغرافية واسعة أو تبيع البضائع عبر الإنترنت. حجم السوق الإجمالي ليس بالضرورة عدد سكان المنطقة؛ بدلاً من ذلك، فهو إجمالي العملاء المحتملين الذين يمكن أن تمتلكهم الشركة.
طريقة بديلة ولكنها مماثلة لحساب اختراق السوق هي التركيز على الدولارات بدلاً من الناس. في بعض الأحيان، قد يتم ذكر الصناعات على أنها ذات قيمة معينة أو إمكانية مبيعات؛ لذلك، يمكن للشركات مقارنة ما باعته ومقارنته بإمكانيات السوق هذه. معدل اختراق السوق = (إجمالي المبيعات بالدولار/ إجمالي مبيعات السوق المستهدفة المحتملة) × 100
في الصيغة الأخيرة، قد تهتم الشركة بدرجة أقل بعدد العملاء الذين قامت بخدمتهم. قد تكون هذه الاستراتيجية مهمة للشركات التي تسعى جاهدة لتأمين أكبر العملاء أو أكبر المشاركين في السوق. على الرغم من أنهم قد يتلقون معدل اختراق صغير في السوق عند النظر في عدد الأشخاص الذين يخدمونهم، إلا أن الشركات التي تتعامل مع أكبر العملاء قد تكون في حالة أفضل عند استخدام الصيغة الثانية.
ما هو معدل اختراق السوق الجيد أو التغلغل السوقي؟
تعتمد إستراتيجية اختراق السوق الجيدة على الشكل الذي يبدو عليه معدل اختراق السوق “الجيد” الذي سيعتمد على منتجك وصناعتك وسوقك الإجمالي القابل للتوجيه (TAM). إذا كنت تعرف TAM الخاص بك، فيمكنك استخدام هذه الصيغة لحساب اختراق السوق الحالي: معدل اختراق السوق = (عدد العملاء / TAM) × 100
الآن، قارن معدلك بمتوسط معدل اختراق السوق لترى أين أنت:
متوسط اختراق السوق:
المنتجات الاستهلاكية = 2 إلى 6٪
منتجات الأعمال = 10 إلى 40٪
إذا كان معدل الاختراق لديك يبدو منخفضًا بعض الشيء، فهناك طرق لزيادته.
ما هو تسعير اختراق السوق market penetration pricing؟
تسعير اختراق السوق استراتيجية تسويقية تستفيد منها الشركات لجذب العملاء إلى منتج جديد، من خلال تقديمه بسعر أقل. يهدف هذا إلى جذبهم بعيدًا عن العلامات التجارية المنافسة والفوز بمبيعات أكثر من المنتجات المماثلة عند نقطة سعر أعلى.
مثال على اختراق السوق أو استراتيجية التغلغل في السوق
بحلول الربع الأخير من عام 2017، جمعت شركة Apple Inc. (AAPL) حصة سوقية تزيد عن 50٪ من سوق الهواتف الذكية في جميع أنحاء العالم.
قدمت Apple باستمرار إصدارات جديدة أو أجهزة iPhone الخاصة بها مع تحسينات وترقيات إضافية، بما في ذلك إطلاق iPhone X المتطور. ونتيجة لاختراقها السوق، تتمتع Apple بحصة سوقية أكبر من جميع منافسيها مجتمعين. ومع ذلك، لا يزال لدى الشركة فرص للإضافة إلى قاعدة عملائها من خلال استهداف عملاء منافسيها وجذبهم إلى منتجات وخدمات Apple.
ما الفرق بين استراتيجية اختراق السوق واستراتيجية كشط السوق؟
الاختراق يعني دخول سوق جديد بهدف زيادة الحصة السوقية للشركة فيه بينما تعني استراتيجية كشط السوق وضع سعر عالي للمنتج في البداية ثم تخفيضه بعد ذلك والهدف من تلك الاستراتيجية هي الاستحواذ على حصة كبيرة من العملاء.
ما هو السوق المخترق Penetrated Market؟
يمكن فهم السوق المخترق على أنه استراتيجية للدخول إلى سوق جديد. يتم استخدامه أيضًا كمقياس لقياس النسبة المئوية لحصة السوق التي يمكن لخدمة أو منتج الحصول عليها. يجب أن يفكر المحترفون في مجال البيع بالتجزئة دائمًا في تطبيق كلا التعريفين على خطط التوسع الخاصة بهم للحصول على أفضل النتائج. يمكن تقسيم استراتيجية الاختراق إلى تكتيكات يجب أن تتماشى مع ظروف السوق المواتية حتى تدعم أو تدحض تنفيذ تكتيك معين.
في النهاية، إن أردت معرفة المزيد عن استراتيجيات اختراق السوق لزيادة حصتك السوقية من العملاء، تواصل مع شركة G-Dart للحلول التسويقية ستجد أفضل خبراء التسويق في انتظارك.