العمليات التجارية هي أساس زيادة الأرباح المالية للشركات والمؤسسات، ويعتبر الكثيرين أن التجارة من أهم الأدوات التي تساعد الأفراد على كسب المال، وتتحكم في حجم المبيعات ونسبة الأرباح الخاصة بالشركة، وإذا أرادت دولةٌ أن تكتفي اقتصاديًا فإن التجارة هي الأسلوب الأمثل الذي يحقق لها هدفها، وبالنظر إلى أهم العناصر التي تساعد في نجاح التجارة، سنجد أن التسويق والمبيعات هما أهم عنصرين لتحقيق النجاح، فما رأيك أن نلقِ نظرةً على العلاقة بين التسويق والمبيعات؟
ما هو مفهوم المبيعات – sales؟
تعتبر المبيعات هي طريقة للتعامل مع العملاء، وتهدف بشكلٍ أساسي لتوصيل المنتج أو السلعة إلى المستهلكين؛ للحصول على مقابل مادي خاص بالشركات التي تنتج المنتج، والإدارة الخاصة بالمبيعات تكون مسئولة مسئولية تامة عن إدارة العملية البيعية، وكذلك فهي مسئولة عن تحقيق الأرباح من خلال اتخاذ مجموعة من الإجراءات اللازمة.
وإذا أردت أن تعمل على التنسيق بين أقسام الشركة، وذلك لتحقق ربحًا كبيرة، ولتزيد من نسبة المبيعات، فينبغي عليك أن تعتمد على فريق المبيعات الذي يكون هدفه الأساسي هو تحقيق الرضا لكافة المستهلكين، وأهم ما يميز المبيعات هو عقد البيع والذي يضم مجموعة من الشروط والتفاصيل التي تحفظ الاتفاق بين البائع والمشتري! كان ضروريًا أن تتعرف على تعريف المبيعات قبل معرفة العلاقة بين التسويق والمبيعات
أهمية إدارة المبيعات
لمعرفة العلاقة بين التسويق والمبيعات، سنتعرف على أهمية إدارة المبيعات، إن إدارة المبيعات تساهم بشكلٍ مباشر في مضاعفة الأرباح الخاصة بشركتك أو مؤسستك، وسنقوم بتوضيح أهمية إدارة المبيعات في صورة مجموعة من النقاط، وأهميتها ينحصر فيما يلي:
1-تساعدك إدارة المبيعات على تطوير المنتجات
من خلال إدارة المبيعات، سيتواصل موظفو المبيعات بشكلٍ أساسي مع العملاء، وسيقومون كذلك بفهم كل ما يتعلق بهم، وبالتالي سيتمكنون من معرفة اهتماماتهم، مما يعني إمكانية إضافة منتج جديد إلى خطة مبيعاتك، علاوة على التطوير في المنتجات المتواجدة حاليًا.
ومن أهم المهام التي تساعد على تطوير المبيعات، قيام فريق المبيعات بالمتابعة المستمرة لأهم المنتجات التي ينتج عنها مبيعات عالية؛ وتتم هذه الخطوة للتأكد من أنك تقدم الخدمة أو المنتج المثالي للمستهلكين.
2-تحسين توزيع كافة المنتجات
يعتبر اختيار المكان الذي تقوم بتسويق منتجاتك فيه من أهم العناصر التي تساعدك على بيع منتجك وتحقيق الكثير من الربح، ومن مهام فريق إدارة المبيعات أنه يقدم تقاريرًا واقتراحات حول المكان الذي يجب اختياره للبيع فيه، وعلاوةً على ذلك يقوم فريق إدارة المبيعات بتقييم كافة الطرق الخاصة بتوزيع منتجك.
3-تساعدك على اتخاذ قرارات مالية أفضل
يحدث في الكثير من الأحيان تواجد عبء كبير على كل من قسم الإنتاج وقسم الإدارة، وذلك بسبب وجود نقصٍ في هوامش الربح، نتيجة وجود مجموعة من المنتجات الأكثر مبيعًا، ولحل هذه المشكلة يأتي دور إدارة المبيعات.
في هذه الحالة يقوم فريق إدارة المبيعات بإعداد مجموعة من التقارير المُفصلة عن كافة المبيعات الخاصة بك، ويتم حساب التكاليف الخاصة بالإنتاج، كما يتم حساب تكلفة المبيعات، مما يؤدي إلى حساب كافة هوامش الربح.
4-زيادة جودة الموظفين
إذا كان مدير المبيعات شخصًا قياديًا جيدًا، فإنه سيساعد الفريق بأكمله من خلال تحفيزهم، ومن مهامه أن يعرفهم جيدًا بالمنتجات، وكذلك أن يدربهم بشكل دائمٍ على طريقة المكالمات، وكذلك يحاول أن يحسن مهاراتهم في الكتابة.
وبذلك نكون قد أجبنا على التساؤل الشائع ما هو دور قسم المبيعات، ونكون قد قطعنا شوطًا في فهم جزء من العلاقة بين التسويق والمبيعات.
أهم أنواع المبيعات
من الضروري لتتعرف على العلاقة بين التسويق والمبيعات أن تعرف أهم أنواع المبيعات، يوجد الكثير من العوامل التي أدت إلى وجود أكثر من نوع من أنواع المبيعات، وأهم هذه الأنواع ما يلي:
أولًا: البيع إلى قنوات التوزيع
وفي هذا النوع من أنواع المبيعات تكون الشركة التي تنتج المنتج عي المسئول الأول عن توزيعه، ويسمى ذلك بـ قنوات التوزيع، وهناك قسمين رئيسين من قنوات التوزيع، البيع من خلال المتاجر، أو البيع عن طريق المحلات الكبرى.
يتم البيع من خلال مجموعة من المتاجر الكبرى المتعارف عليها، ويتم ذلك بالاتفاق مع أصحابها على تأجير جزء منها ليتم توزيع المنتجات فيه، أما البيع من خلال تجار الجملة والتجزئة فإنه يتم من خلال مجموعة من مندوبي المبيعات الذين يقومون بعملية التوزيع.
ثانيًا: المبيعات الصناعية
تعتبر المبيعات الصناعية من أهم أنواع المبيعات، والمقصود بذلك أن تحدث عملية البيع لمنتج قد دخل في تصنيعه منتج آخر، وسنوضح ذلك من خلال مثالٍ بسيط، فإذا أردت بيع منتجات التعبئة والتغليف، ستعطي هذه المنتجات إلى المصانع التي تتخصص في الأعمال التي تحتاج إلى تعبئة وتغليف.
ثالثًا: البيع من شركات إلى شركات أخرى
يشبه هذا النوع من أنواع المبيعات المبيعات الصناعية، فيقوم على إجراء نوع من المبيعات لشراء مجموعة من المنتجات المتنوعة، وذلك من خلال الشركة التي تُصدر المنتج إلى شركة أخرى تحتاج بالفعل إلى المنتج.
رابعًا: البيع من داخل المكان
يوجد لكل شركة مجموعة من منافذ البيع، ويتم بيع المنتجات أحيانًا من خلال هذه المنافذ المتواجدة داخل الشركة أو المؤسسة، ومن أمثلة ذلك المحلات ومنافذ البيع الخاصة بالشركة المنتجة أو الشركة المصنعة.
إذا أراد المستهلك أن يحصل على المنتج بسعر مخفض، من الممكن أن يشتري هذه السلع من خلال منافذ البيع الخاصة بالشركة، أو منافذ البيع الخاصة بالمصنع.
خامسًا: البيع الخارجي
تقوم الشركات والمؤسسات في بعض الأحيان بتصدير منتجات الشركات إلى الخارج، ويقومون بذلك من خلال إجراء مجموعة من الصفقات، ويتم عقد هذه الصفقات بين الشركة وبين الشركات التي تنتج نفس المنتجات والمتواجدة بالخارج.
يقوم بصفقات البيع الخارجي مديري المبيعات، ويكون لهم الكثير من المهام، مثل العمل على تكوين فريق جيد، وعلى مستوى من الخبرة، وذلك في كافة أعمال البيع، وأعمال التواصل مع العملاء، بذلك تكون قد قطعت شوطًا كبيرًافي معرفة العلاقة بين التسويق والمبيعات
أثر التسويق على زيادة المبيعات
لكي تنجح الشركة في التسويق والترويج لكافة منتجاتها، وكذلك لكي تنجح في زيادة مبيعاتها، يجب أن تقوم الشركة بعمل مزيجٍ تسويقي وترويجي، ويجب أن يكون المزيج ملائمًا تمامًا للطبيعة الخاصة بالأسواق.
ويجب أن تكون الشركة على دراية كبيرة بالخصائص الخاصة بسلوك المُستهلكين، وهناك مجموعة من العوامل التي تؤدي إلى نجاح العملية التسويقية وكذلك يجب أن تعرف الشركات جيدًا العلاقة بين التسويق والمبيعات، ومن ثم تساهم في زيادة المبيعات بشكلٍ ملحوظ، وأهم هذه العوامل ما يلي:
1-دراسة كافة المُستهلكين، والعمل على تحديد الفئة المستهدفة.
2-اختبار مدى استجابة كافة المستهلكين للأنشطة الترويجية.
3-تحديد أي الطرق التسويقية هي الأكثر تأثيرًا على المستهلكين.
4-تجميع البيانات ودراستها، والخروج بخطة لزيادة المبيعات.
ويتضح أثر التسويق الإلكتروني على المبيعات، وذلك لأنك ستجد أنه كلما زادت عملية التسويق بشكل ملحوظ، سيؤدي ذلك إلى الزيادة في نسبة المبيعات الخاصة بالمؤسسة، وبذلك فإن العلاقة بين التسويق والمبيعات علاقة طردية
مفهوم التسويق – Marketing
يعتبر التسويق هو الفن المُتعلق بالبيع، وكذلك الطريقة المُستخدمة في عرض كافة المنتجات، وذلك من خلال جذب انتباه جميع المُستهلكين أو العملاء، ويعتبر علم التسويق من أهم العلوم، ويتم فيه ممارسة مجموعة من الأنشطة كدراسة السوق وتحديد الفئة المستهدفة، وكذلك تحديد احتياجات المستهلكين ورغباتهم، والسعي إلى تحقيقها.
كما تعرفت على تعريف المبيعات، من الضروري أن تقرأ أكثر عن التسويق وتعريفه، وذلك لتكون ملمًا بشكل أساسي بـ العلاقة بين التسويق والمبيعات.
تعرف أكثر على ما هو التسويق من خلال قراءتك لهذا المقال
أهمية التسويق
بعد أن تناولنا أهمية المبيعات، سنتناول أهمية التسويق لنتعرف على العلاقة بين التسويق والمبيعات، وأهمية التسويق تكمن في مجموعة من النقاط وأهم هذه النقاط ما يلي:
1-زيادة نمو الاقتصاد الخاص بالعالم، والعمل على تطوير الإنتاج والخدمات.
2-الزيادة الكبيرة في فرص العمل وذلك في كافة المجالات مثل الزراعة والصناعة.
3-المساهمة في تثقيف كافة المستهلكين، وتعريفهم أكثر عن المنتج.
4-دراسة التوقعات الخاصة بالعملاء والزبائن، وأخذ هذه التوقعات بعين الاعتبار.
5-العمل على توسيع الدائرة الخاصة بالأعمال، وزيادة النمو الاقتصادي.
6-التسهيل من عملية دراسة كافة البيانات التسويقية، وبالتالي التطوير من المنتج.
العلاقة بين التسويق والمبيعات
ستجد أن العلاقة بين كل من التسويق والمبيعات علاقة طردية، إذا لم تهتم بالتسويق اهتمامًا كبيرًا فلن تجد الكثير من المبيعات، ويعتبر كل من التسويق والمبيعات من أهم الأدوات التي تساعد في نجاح كافة الأعمال، وفي كافة الشركات ستجد أن عملية التسويق تسبق عملية المبيعات، وهي التمهيد الخاص بها.
وفي التسويق يقوم المختصون بدراسة السوق جيدًا، وكذلك يعرفون نوع المنتج الذي يجب الاهتمام به، علاوةً على ذلك فإنهم يقومون بتسعيره، وإجراء مجموعة من الدراسات التسويقية، ليتمكنوا من وضع اسمٍ للعلامة التجارية الخاصة بالمنتج.
إذا قام فريق التسويق بدوره على أكمل وجه سيجذبون الكثير من المستهلكين إلى التعامل مع العلامة التجارية، ومن ثم يأتي دور فريق المبيعات، وهو الفريق المسئول عن القيام بمتابعة خط سير المنتج وإقناع العميل به ليشتريه، وبذلك تكون قد تعرفت على العلاقة بين التسويق والمبيعات.
ما هي رحلة الشراء – Buyer Journey
بعد أن تعرفنا على العلاقة بين التسويق والمبيعات سنتعرف أكثر عن رحلة الشراء، تسمى رحلة الشراء كذلك بـ رحلة العميل، وهي الرحلة التي يمر بها المُشتري، وذلك في المرحلة ما قبل الشراء وحتى يشتري المنتج، وسنوضح هذا المفهوم ببساطة بأنها عبارة عن كافة الخطوات التي يقوم بها الشخص قبل أن يقرر إذا كان سيشتري المنتج الخاص بنا أم لا.
تمر رحلة الشراء الخاصة بالمشتري بالكثير من المراحل، منها مرحلة الوعي، من ثم مرحلة الإدراك، ويأتي الدور على مرحلة القرار، وتعتبر هذه المراحل الثلاث هي المراحل التي تتكون منها رحلة الشراء لأي عميل.
وتسمى رحلة الشراء – Buyer Journey كذلك باسم customer Journey ويمكن أن يستغرق هذا النوع من العمليات القليل من الدقائق، وكذلك يمكن أن يستغرق الكثير من الوقت كالشهور أو الأعوام.
الفرق بين التسويق والمبيعات
بجانب العلاقة بين التسويق والمبيعات والتي تتصف بأنها علاقة طردية، كذلك فإنه هناك فرق بين كل من التسويق والمبيعات، وسنوضح هذا الفرق من خلال مجموعة من النقاط وأهمها ما يلي:
1-المبيعات تعتمد بشكل أساسي على كل من البائع والمستهلك، بينما في التسويق فهناك علاقة بين العديد من الأفراد، وكذلك فإنه هناك علاقة بين مجموعة من الجهات.
2-إذا أردت أن تقوم بالبيع فعليك أن تركز على أن تقوم ببيع كل ما تنتجه، وذلك من خلال ابتكار مجموعة من الأساليب والطرق الخاصة بالترويج.
3-يحتاج التسويق إلى الكثير من الوقت لإعداد الخطط والاستراتيجيات، بينما لا تأخذ عملية البيع الكثير من الوقت.
4-من خلال التسويق ستقوم بتلبية جميع احتياجات المستهلكين، أما المبيعات فكل ما يهمه هو تحقيق قيمة مالية ونقدية من خلال البيع والشراء.
5-بالنظر إلى التسويق فإنك ستجده يركز بشكل كبير على كافة الاحتياجات الخاصة بالمستهلك والسوق، بينما بالنسبة للمبيعات فستجد أنها تركز على احتياجات الشركة.
6-في التسويق يكون العميل هو أول حلقة تبدأ من خلالها عملية التسويق، بينما في المبيعات يكون إقناع العميل هو المرحلة الأخيرة.
7-أهم ما تحققه المبيعات هو عملية إقناع الزبون بشراء المنتج، وبالتالي فالمنفعة فردية، أما أهم ما يحققه التسويق هو منفعة جماعية لإقناع كافة المستهلكين بجودة المنتج.
الفرق بين التسويق والمبيعات بصيغة pdf
إذا أردت أن تتعرف على المزيد من المعلومات عن العلاقة بين التسويق والمبيعات والفرق بين كل منهما، عليك أن تقوم بتحميل ملف عن الفرق-بين-التسويق-والمبيعات، وستجد فيه الكثير من المعلومات، أما إذا أردت أن تتعرف على معلومات عن التسويق-والمبيعات، بإمكانك أن تنقر على هذا الرابط.
حمل كتب عن المبيعات والتسويق بصيغة pdf
إذا أردت أن تعرف أكثر عن مجال التسويق والمبيعات بشكل عام لتعرف جيدًا العلاقة بين التسويق والمبيعات، عليك أن تقرأ كتب في هذا المجال، وبإمكانك أن تقوم بتحميل كتب عن المبيعات والتسويق pdf من خلال استخدام هذا الرابط.
وبذلك تكون قد تعرفت على كافة المعلومات بخصوص العلاقة بين التسويق والمبيعات، وإذا أردت أن تزيد مبيعاتك عليك أن تهتم كثيرًا بإعداد خطة تسويقية ناجحة من خلال خبراء في التسويق، وإذا أردت شركة ماركتنج مميزة تُسوق من خلالها مشروعك وتزيد من مبيعاتك، اعتمد على جي دارت، وتواصل معهم الآن من خلال الواتساب الخاص بهم.
أهم المصادر والمراجع
-بإمكانك أن تقرأ عن Defining Sales and Marketing من خلال هذا المقال الذي سيمنحك المزيد من المعلومات عن العلاقة بين التسويق والمبيعات